新規飛び込み営業

どうも、悪徳リフォーム営業マン契約トルゾウです。

この記事では、営業の基本中の基本、全てはここから始まる新規アポ取り営業について、私の考え方や、実際どのように新規営業を行なっているのか、まとめてみたいと思います。
少しでも読者様のお役に立てれば幸いです。

新規営業で最も重要なことは、まず話を聞いてもらうこと。
「こちらの伝えたいことを伝える」
これがテーマです。

なので、新規営業はとにかく数を叩くという前提の元、その中でいかに効率良くアポを取るかに意識を向けました。

外壁塗装の営業は、契約に至る８０%がお客様のタイミングと言われています。
ご自宅を買われた方は１０年に一度塗装工事を行わないといけないという考えの方がほとんどです、
我々の仕事はそんな１０年目の「そろそろうちも塗り替え時かしら」、
なんてなんとなくにでも考えは始めた方を探しにいくことです。

１０年目でなくとも、外壁の傷み（クラック、チョーキング）や鉄部分の錆など経年劣化を気になり出してる人はかなり数多くいますし、
中には全くその気がなかった人から契約を頂ける場合も少なくありません。
不安を解消してあげに行くのです。

とは言え人は２回断ります、
１回目は『反射的』に、
２回目は『警戒』で断ります。
これを前提にするだけで、格段に契約率が上がると思います。

１回断られたぐらいで引き下がってるようでは取れません、
１回、２回と断られ３回目で入り込むのです。

私は工事の挨拶まわりを入りにその当たり障りない会話の終わりがけに次のように切り出します。

（対応奥さんの場合）
「すみません、あとひとつだけいいですか？」
（この前置きがあることで相手はこちらの話を聞く準備ができる）

「外壁傷んでますけど塗装だとか考えてますか？」

これは断られるのは前提です、
中には食い気味で「いい、いい」と断って来る人もいます。
「親戚、知り合いに建築関係がいるから」
「今は全然その予定無いから」
等々お決まりの断り文句に対し、次の事を伝えます。

『業者しか知らない、お客さんが本当に知らないといけない塗装の話教えますよ。』

これを伝えるということを基本に相手の断り文句に対して前振りを変えて付け足します。

「今すぐにって話ではなくとも将来的には考えないといけなくなるので、その時のために奥様が本当に知らないといけない業者の裏話教えますよ」

「よくご自宅の手入れが行き届いていたので業者さんとお付き合いあるのかなと思いました、やるのはその業者さんでもお客さんが本当に知らないといけない塗装の話って業者さんあまりしてくれないからよければ教えますよ？」

『お客さんが本当に知らないといけない塗装の話』
を教えてあげるという型でいけば、どんな断り文句にも応用がききます。

内容を理解できれば、あとは読者様の言葉で話し、間やリズム、空気感もそれぞれ違っていいと思います、お客様との相性もあるので
大切なことはこちらの話を聞いてもらう事です。

お客様は『警戒』でもう一度断りますが、

「やるやらないの話ではなくて、聞いといて損ではないですよ？」
「失敗しないために話だけでも構いませんよ。」

このようにあくまで、
「あなたのために塗装の大事な話を教えてあげる」
といった意識で営業するのです。

この２回断られるが３回目で打ち解けるという流れと、
塗装リフォームで失敗しないために必要な話を教えてあげるという意識を持つだけで分かりやすく結果に出ると思います。

有料記事ではより具体的に、
『業者がお客さんに知られたくない塗装の話』
を私が実際に営業時にお客様にするように分かりやすく書きました。

少しでも読者様の営業活動のお役に立てられ、充実した日々を送れますよう心を込めて書きましたので、少しでこ気になっていただけましたらご購読よろしくお願いします。