基本・基礎・原理原則をコツコツやると意外にも飛躍的な成果が出るという話し

ここ数ヶ月で成果が出た営業コンサルティング＆トレーニングについて報告します。自慢をしたいわけではなく、もの凄く地味なこと＝当たり前のことを当たり前に実行すれば、2～3ヶ月でもそれなりの成果が出るということをお伝えしたいと思います。

ポイントは、基本・基礎・原理原則をしっかりと習得するということだけです。そもそも、基本・基礎・原理原則を習得していないのに、最新の手法や派手なスキルを導入しても成果は出にくいということなんです。

これに関しては、あまりにもつまらない話なので（私にとってはとても重要な話ですが…）、事実であってもメディアが取り上げたりしないでしょう。間違っても書籍にはなりにくいテーマです。どう考えても、新鮮さや話題性に乏しいし、つまらないからです。

しかし、基本・基礎・原理原則をしっかりと習得すると（しっかりなんていうとウン十年もかかりそうなので、そこそこ習得すればOK）、思っている以上に成果は出ます。

賢明な人はもうおわかりだと思いますが、基本・基礎・原理原則を習得していない、または、適当にやった営業チームが、最新の営業手法や営業ツールを使ったところで成果は出にくいということです。

包み隠さず伝えると、最新の営業手法や営業ツールを使うよりも、毎日、営業の基本・基礎・原理原則を習得する時間を確保した方が成果は出ます。弊社で実証済みです。つまり、成果が出ない原因を探っていくと、「基本ができていない」「基礎がなっていない」「営業の原理原則をベースにしていない」などです。

たとえば、効果ないと言われている「飛び込み営業」や「テレアポ」。
昭和時代の遺物と言われても仕方ありませんが、これが滅茶苦茶、効果があります。なぜ、効果があるのかといえば、小手先のテクニックなど微塵も使っていないからです。

「話を聞いてくれない」「アポイントが取れない」と、嘆いている営業マンは多いですが、改善策としてたいていトークスクリプトを見直します。相手がアポイントを受けざるを得ないような状況にしてしまいます。あとは、頼み込んで「話だけでも聞いてください」作戦です。

「飛び込み営業」や「テレアポ」で成果を出すには、トークスクリプトも大事ですが、それ以前に相手の背筋がピンと伸びるような「礼儀正しさ」や「言葉遣い」に改善するだけで、着座商談率もアポイント獲得率も一気に伸びます。

では、弊社クライアントのここ2～3ヶ月の成果を紹介します。
■営業を始めて6ヶ月の新人営業マンが2,000万円の案件を受注
■営業を始めて6ヶ月の新人営業マンが1,500万円の案件の受注間近
■飛び込み営業で7社訪問して1社で2人の担当者と着座商談して
　5点の見積り依頼
■飛び込み営業で5社訪問して4社と着座商談して2社と見積り確約
■受注率20％から60％となり3倍に
■過去最高の受注率と受注数を記録
■テレアポ営業で4社と商談して2社から見積り依頼

もっと長いスパン（6ヶ月～3年）の成果も紹介します。
■新規事業を立ち上げて1人の営業マンで年間1億円達成
　（業界平均は5,000万円程度）
■成熟産業でも年商1.5億円が4億円に
■御用聞き営業だった営業チームが、月間200以上の提案営業が
　できるようになり、攻めの営業チームに変身
■社内に営業チームを立ち上げて新規開拓を開始
　3年で業界日本一に！

このように、様々な成果が出ていますが、トリッキーな手法を使うわけでもなく、最新のスキルを使うわけでもなく、付け焼き刃のノウハウを導入するわけでもなく、基本・基礎・原理原則を行動レベルで実行できるようにしただけです。

ですから、クライアントによっては毎日15分の商談ロープレを行っている企業もあります。ロープレはスポーツで言えば練習に該当します。練習をせずに本番に臨むアスリートはいません。もし、そんな人がいたとしてもいい成績が残せるわけがありません。

北島康介さんのコーチだった平井さんは、「基本は自分で考えられない」と言っています。当たり前のことですが、基本や基礎は先人たちの知恵です。長い間に渡って構築されたものです。まったくの素人が自分で考えられるわけがありません。やはり、教えてもらうしかないのです。

営業という仕事は、そこそこ話ができれば大丈夫だろうと思っている人も多いようです。だから、ロープレなどの練習もせずに、本番である商談に臨んでも誰も文句を言いません。しかし、本当にそうでしょうか？

基本・基礎・原理原則がしっかりとできた人の名刺交換は違います。
飛び込み営業を行った時の話し方が違います。名刺交換も、飛び込み営業も、トリッキーなトークをするわけではなく、至極真っ当なトークをやります。しかし、結果が違うのです。基本・基礎・原理原則ができている営業マンは、着座商談までいっていますし、名刺交換をしただけで相手は「この人の話は聞いた方がいいのだろう」と思ってしまいます。

この違いは、基本・基礎・原理原則を実行できているかいないかの違いです。

ところで、営業の基本・基礎・原理原則をご存知ですか？
もし、あなたが営業マネージャーやリーダーだったら、部下に伝えることはできますか？もし、あなたが新人営業マンであるなら、基本・基礎・原理原則を教えてもらいましたか？

中小企業の営業は、プレイングマネージャーがほとんどなので忙しくて、上司が部下に営業の基本・基礎・原理原則を教えていないのが現実です。また、即戦力を求めているので超実践的なこと教えます。また、上司が若い頃、上司から営業の基本・基礎・原理原則を教えてもらっていないのです。

入社して営業部に配属になり、上司に1回だけ同行して「あとは1人でやって」と言われた20代の営業マンを知っています。また、上司が教えてくれないので、YouTubeで営業の動画を見て学んでいるが、自社の業界ではこれで合っているのかよくわからないという20代の営業マンも知っています。

いずれも弊社で、基本・基礎・原理原則を伝えて、ロープレと同行営業でトレーニングを行いました。

また、営業戦略の立案になると、もう二進も三進もいかない中小企業がほとんどです。とても戦略とはいえないような、付け焼き刃の営業アイデアを実行しているというのが現実です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メルマガ「社長の大学」の登録はこちらから
https://www.linkagemic.com/mailmagazine
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
YouTubeチャンネル「社長の大学」はこちらから
http://www.youtube.com/c/linkagemic
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の大学LINE公式アカウント
https://lin.ee/11jNwF3be
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━