【重要】値決めは経営！値決めのコツとは？
【注意事項】
今回、紹介するコンテンツは、すべての商品やサービスに当てはまるものではありません。
年に数回、お金に関することを感じることがあります。
たまたま本日、それを感じたのでお伝えします。
それは、商品やサービスの「値決め」です。「値決めは経営」という名言を言ったのは、京セラの創業者・稲盛和夫さんです。
なぜ、値決めは経営なのかと言えば、経営の生死を決めるのが値決めだからです。売上と利益も、稼ぎ方にもいろいろあります。
たとえば、利幅を少なくして、価格を安くして大量に売る。はたまた、利幅を多く取って価格を高くして少量売る。
「俺は利幅を多く取って大量に売る！」と思った欲張りの経営者もいるでしょうが、これは大変難しいことです。誰にもできない技術で、誰にもできない売り方で、誰にでも高いニーズがある商品やサービスなら可能ですが、そんな商品やサービスはありません。
なぜならば、ニーズがあって儲かるなら、多数の企業が市場に参入してきます。その結果、価格競争となり、利幅はどんどん少なくなるからです。
そうなると、自社商品やサービスのポジショニングを認識して、売れる量と利幅が最大になる価格を探らなければいけません。
10万円だと100個売れるが、7万円だと500個売れる商品もあります。利幅にもよりけりですが、どちらが魅力的ですか？
売上だけで判断するなら、10万円×100個＝売上1,000万円よりも、7万円×500個＝売上3,500万円の方がいいですよね。2,500万円も多く売れますから。
このように、売上・利益が最大化する価格を決めるのは大変難しい戦略なので、ノリや勘では決められません。先日も改めて実感したのですが、正しい値決めをするには、顧客は誰なのかを決めることが先決です。
たとえば、年商50億円の企業が2社ありました。
A社は産業機械のメーカーです。B社は食品スーパーです。
年商は同じ50億円でも、販売する商品の単価が違うので、お金に対する認識が異なります。
A社が販売している商品は、数千円～数億円まで幅広くあります。
ところが、B社の客単価は1,500円です。ここにお金に対する捉え方の差が現れます。
この2社に対して、500万円のコンサルティングを販売しようとしました。
A社は、3,000～4,000万円の産業機械が売れれば、500万円のコンサルティングの元が取れると感じます。
しかしB社は、客単価1,500円の積み重ねですから、500万円という金額は高いと感じます。どちらが良い悪いという話ではなく、弊社の500万円のコンサルティングを購入するのは間違いなくA社です。
普段、どのようなカタチで、売上と利益を構築しているのかによって、お金に対する捉え方がまったく違うということです。営業マンが、このようなことを計算できれば、相手が購入できないような無理な提案はなくなります。また、最高予算で契約することも可能です！
もったいないのは、最高予算より随分安く契約してしまうことです。
すでに賢明な読者はお気づきだと思いますが、最高予算で契約するための商品やサービスも必要ということです。
たとえば、6ヶ月で成果がではじめるコンサルティングがあります。
二流の営業マンは、6ヶ月後に成果がではじめる6ヶ月契約で240万円の
コンサルティングを提案します。
しかし、一流の営業マンは、確実に成果が出て社内に仕組みを構築できる
12ヶ月契約で480万円のコンサルティングを提案します。どうせやるなら、確実に成果が出て仕組みを構築できる12ヶ月480万円のコンサルティングだと思いませんか。
二流の営業マンが、6ヶ月240万円のコンサルティングを提案する理由は、高いと失注するのではないかという不安からです。しかし、販売している商品が数千円～数億円まで幅広いのであれば、480万円をすすめるべきです。値決めをするコツは、ターゲットの特性を見分けることです。
つまり、客単価が上がらないというのは、ターゲットと商品・サービスの価格がマッチしていないことが考えられます。
もしあなたが営業マンとして、「もっと成果を出したい」と感じているなら絶好のチャンスです。以下のような課題を解決するコンテンツを用意しました！
■新規開拓に苦戦しており上司にプレッシャーをかけられている
■リードの育成ができていないので訪問先が少ない
■受注率が落ち込んでおり営業効率が悪い
■営業成績が伸び悩んでいるが原因がよくわからない
■顧客が感動する営業ツールがほしい
このような悩みがある営業パーソンは、以下のコンテンツが解決の鍵となります。ぜひ、ご覧ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
メルマガ「社長の大学」の登録はこちらから
https://www.linkagemic.com/mailmagazine
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
YouTubeチャンネル「社長の大学」はこちらから
http://www.youtube.com/c/linkagemic
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
営業の大学LINE公式アカウント
https://lin.ee/11jNwF3be
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？