練習せずに本番の商談に臨む営業マンがあまりにも多いという現実！

私が、メルマガでも、コンサルティングでも、耳が痛くなるほど伝えているのが「商談のロールプレイング（商談ロープレ）」です。
商談ロープレは、スポーツや楽器演奏に置き換えると「練習」に該当します。

何をやるにしても、上手くいくかいかないかは、練習に左右されます。
練習できないことは、本番でもできないといっても過言ではありません。たまに本番に強いことをウリにしている人がいますが、どう考えても練習よりも本番が上手くいくことは稀です。

営業活動では、そのための手段が商談ロープレであり、営業マンにとっては非常に有効なトレーニングです。そこで今日は、ロープレを行うメリットや効果について解説します。

1.実践的なスキルの向上

商談ロープレは、実際の商談を想定して行うことで、営業マンが直面するさまざまなシーンへの対応力を養います。ヒアリングや商品やサービスのプレゼンを行う基本スキルから、難しい質問に答える高度なテクニックまで、幅広いスキルが身につきます。

これにより、自信を持って商談に臨むことができます。自信までいかなくても、少なからず商談に対する不安を減少させることは可能です。
ただし、トークスクリプトと呼ばれる台本は必須です。

2.即時フィードバック

商談ロープレは、フィードバックを即時で得ることができます。
自分の応答や提案がどのように受け取られるかを理解し、必要に応じて修正を加えることができます。このプロセスを繰り返すことで、より効果的な商談の進行やコミュニケーション手法を身につけることができます。
ただし、商談ロープレのチェックリストは必須です！

3.チームワークの強化

営業チーム内で商談ロープレを行うことで、チームメンバーの協力体制と信頼を深めることができます。互いの強みや弱みを理解し、サポートし合う文化がチーム内に育ちます。

また、新人営業マンが経験豊富な営業マンから直接学ぶことができるので、営業チーム全体のスキルが向上します。また、商談ロープレを通じて気づいたことなどを営業マニュアルに落とし込むことが重要です。特に「Q&A」については必ず営業マニュアルに明文化することをおすすめします。

4.ストレス耐性の向上

未知の商談や難易度の高い商談に直面したときのプレッシャーは、営業マンにとっては大きなストレスです。商談ロープレを通じて、さまざまな商談ケースを経験することで、冷静かつ効果的に対応するためのストレス耐性が養われます。

このように商談ロープレは、単なるトレーニング以上のものです。
営業チームのエンゲージメントを高め、ストレスマネジメントを助長し、売上向上に大きな影響を与える重要な仕事が「商談ロープレ」です。

必ず仕事の一環として取り組むことが重要です。
営業をやればやるほど、商談ロープレの重要性を認識するようになりました。正直なところ、若い頃は「こんなもの、やってもやらなくても変わりない」と思っていました。

また、パラダイムシフトを迎えている昨今、激変する市場に対応していくためには、日々の商談ロープレが必要不可欠です。
ちょっと話が上手程度では通用しない世の中です。もはや昭和時代や平成時代とは違うのです。

さらに、コロナ禍で一気に商談レベルが上がったのも事実です。
コロナ禍で「オンライン商談」が定着しました。特に「若手人材が中心の企業」「DX系の企業」「大企業」に於いては、若手営業マンの商談レベルが非常に高くなりました。それと、女性営業パーソンの活躍が目立つようになりました。正直なところ、地方の中小企業のアナログオンリーのオッサン営業マンでは太刀打ちできません。トレーニングを積んでいるので、本当に上手いのです。

老舗企業ほど、商談ロープレのトレーニングをしていないので、商談は隙だらけです。商談ロープレという超実践的トレーニングを通じて、営業チームのスキルを高めて、至急、競争力を強化してください！

成果の出る効果的なロープレの導入方法ややり方についてはこちらの記事をご覧ください。弊社がコンサルティング現場で行っていることを公開しました。また、何ヶ所か拠点がある企業は、拠点をまたいでのオンラインロープレも可能です。実際に弊社クライアントは実施しています。
とにかく記事を読んで、効果の薄い無駄なロープレをやらないようにしてください。

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