営業の大学｜長谷川博之

長谷川博之プロフィール

法人営業・高額商品営業に特化した営業コンサル＆トレーナーです。ジャズギタリスト→デザイナー→量販店マーケティング部→百貨店マーケティング部→コンサル会社代表と、恐らく変わった経歴です。友達によく言われます。コンサル会社を経営するようになってからは、弱小営業部を日本一にしたり、受注率を20％から60％にしたり、御用聞き営業部を提案営業部にしたり営業の専門家として活動していいます。創業23年で、9,000回以上の営業コンサルティングを行い、クライアントへの貢献売上額は80億

発見！「見積りお願いします」と頼まれる台詞

今日は午後からクライアントの飛び込み営業の同行をしました。飛び込む先は、見ず知らずの白地です。着座商談に持ち込んで20分後には・・・「見積りお願いします」と依頼される台詞があるのです。初対面からわずか20分の着座商談でここまでいけます！そもそも、飛び込み営業で着座商談までいくこと自体がすごいのですが、弊社クライアントでは、着座商談まで行くのが当たり前の感覚なので、着座商談をする方法についてはさして意識していません。さらに、見積り依頼をいただくのも、当たり前になり

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営業マンとして成功できる習慣！伝説のトレーニング法とは？

仕事柄、若手営業マンの話を聞く機会が多々あります。また、クライアントも若手営業マンが多数在籍している企業が多く、コンサルティングも必然的に若手営業マンに対して行います。これからお話することは、若手営業マンに限ったことではありませんが、営業活動が特別なことだと感じている営業マンも数多くいることに気づきました。特別なこととは、日常的な活動ではなく、非日常の活動ということです。その原因は、他人に対して商品やサービスを提案してクロージングしたり、時には交渉をしたりすることの

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【重要】値決めは経営！値決めのコツとは？

【注意事項】今回、紹介するコンテンツは、すべての商品やサービスに当てはまるものではありません。年に数回、お金に関することを感じることがあります。たまたま本日、それを感じたのでお伝えします。それは、商品やサービスの「値決め」です。「値決めは経営」という名言を言ったのは、京セラの創業者・稲盛和夫さんです。なぜ、値決めは経営なのかと言えば、経営の生死を決めるのが値決めだからです。売上と利益も、稼ぎ方にもいろいろあります。たとえば、利幅を少なくして、価格を安くして大量

練習せずに本番の商談に臨む営業マンがあまりにも多いという現実！

私が、メルマガでも、コンサルティングでも、耳が痛くなるほど伝えているのが「商談のロールプレイング（商談ロープレ）」です。商談ロープレは、スポーツや楽器演奏に置き換えると「練習」に該当します。何をやるにしても、上手くいくかいかないかは、練習に左右されます。練習できないことは、本番でもできないといっても過言ではありません。たまに本番に強いことをウリにしている人がいますが、どう考えても練習よりも本番が上手くいくことは稀です。営業活動では、そのための手段が商談ロープレであ

スタッフに厳重注意されたので値上げさせてください…購入するなら今のうちに

2週間程前にリリースした『初公開！経営者団体・異業種交流会で爆発的に仕事を受注する方法』ですが、おかげさまで「note」で数本売れました。数本しか売れなかった原因は、まだ「note」での販売をはじめたばかりで、導線も含めた売り方の仕組みを構築できていなかったからです。このコンテンツですが自分で言うのもなんですが、小さな会社の経営者、営業マン、フリーランス、起業家など、BtoB、BtoCを問わずに有効です。ただし、BtoCは高額商品を扱っている企業のみです。この方法

営業が見る見る上手くなる『商談ロープレ導入マニュアル』

営業マンとしていち早く成果を求めたいのであれば、「商談ロールプレイング（通称「ロープレ」）」を行うことを強くおすすめします。「いまさらロープレ？」と思った営業マンも多いことでしょう。また、新人や若手営業マンは「ロープレなんてやったことがない」という人も多いでしょう。少なくとも私が出会った企業で、常日頃からロープレを行っているという営業チームはいませんでした。新製品をリリースしたのでロープレをやったとか、営業成績がジリ貧なのでスポット的にロープレをやったという企業はありま

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営業コンサルとして成果が出る秘訣とは？

毎日、ご機嫌です！というのもクライアント先を訪問すると「成果が出ました！」と、嬉しい報告があるからです。一昨日は、あるクライアントへの同行営業で、新規開拓の商談をやりましたが4社連続の見積り依頼となりました。クライアントの属する業界は、成熟産業でまったく話題性も新規性もないサービスを扱っていますが、ちゃんと見積りを依頼されます。しかも、すべての見込客が「ぜひ、見積りをお願いします」と、頭を下げてくれます。売り手と買い手の立場が逆転しているのではないかと錯覚してしま

マーケティングは必要だが、業績に一番影響を与えるのはセールスだ！

「セールスや営業がうまくできたらどんなに楽になることか…。しかし、口下手で商談が苦手なんだよね」「マーケティングなら興味のある見込客が手を挙げてくれるから、営業が苦手でも何とかなりそうだし…」あなたはもう薄々、気づいているんじゃないですか？これだけ世の中にマーケティングが溢れると、効果が感じられないことを。20年前ならいざ知らず、マーケティングが当たり前なった昨今、マーケティングを営業活動のメインに据えることは賢明ではないのかもしれません。今やマーケティングは、

【5月9日正式リリース】目から鱗！会社と社長の手取りを最大化する17連発

今から10ヶ月前、ある男性と出会いました。もったいぶって名前は伏せておきますが、仮名として「Mr.K」としましょう。 Mr.Kは週2回、財務関係のメールマガジンを発行しています。経営の分野では「財務戦略」と呼ばれるものです。そのメールマガジンには、経営者として企業を守るためにやらなくてはいけない、とても重要なことが毎回紹介されています。ひとことで言えば「どうしたら会社にお金が残るのか」を四方八方から、徹底的に解説してくれるのです。たとえば・・・などなど、会

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会社を崩壊させる恐怖のマニュアル

先日、恐ろしい本の存在を知りました。その本のタイトルは「サボタージュ・マニュアル」です。サブタイトルは「諜報活動が照らす組織経営の本質」ですから、てっきり学術書かと思いましたが・・・実は！アメリカCIAの前身に当たる、第二次世界大戦中に活躍した諜報機関OSS（Office of Strategic Services）が作成した諜報員向けマニュアルなんです。つまり、スパイ向けマニュアルです。肝心の内容ですが、組織を破壊するための妨害工作について書かれた機

基本・基礎・原理原則をコツコツやると意外にも飛躍的な成果が出るという話し

ここ数ヶ月で成果が出た営業コンサルティング＆トレーニングについて報告します。自慢をしたいわけではなく、もの凄く地味なこと＝当たり前のことを当たり前に実行すれば、2～3ヶ月でもそれなりの成果が出るということをお伝えしたいと思います。ポイントは、基本・基礎・原理原則をしっかりと習得するということだけです。そもそも、基本・基礎・原理原則を習得していないのに、最新の手法や派手なスキルを導入しても成果は出にくいということなんです。これに関しては、あまりにもつまらない話なので（私

【予告】目から鱗！会社と社長の手取りを最大化する財務戦略17連発

今から10ヶ月前、ある男性と出会いました。もったいぶって名前は伏せておきますが、仮名として「Mr.K」としましょう。 Mr.Kは週2回、財務関係のメールマガジンを発行しています。経営の分野では「財務戦略」と呼ばれるものです。そのメールマガジンには、経営者として企業を守るためにやらなくてはいけない、とても重要なことが毎回紹介されています。ひとことで言えば「どうしたら会社にお金が残るのか」を四方八方から、徹底的に解説してくれるのです。私は財務の専門家ではありません

営業マンを一匹狼にしないための営業チームという発想

ここ数年、「組織営業」「営業の分業化」という言葉をよく聞くようになりました。とかく一匹狼になりがちな営業マンですが、それでは効率が悪いというので、営業プロセスを分解して分業化したり、組織で営業目標を達成するための仕組みをつくったりします。組織で営業をやったり、営業を分業化すると言われてもピンとこない営業マンもいるかと思われます。また、セールステックや営業DXをイメージする営業マンもいるかもしれません。それも大事ですが、難しいことを考えずにまずはアナログ的なことをやるこ

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