営業苦手な繊細系女子が、東証一部上場企業の営業1/1200の頂点に立った、売り込まずに売れるセールス・コミュニケーション術
はじめまして、こゆりと申します。
私は30代会社員で、営業マンとしてお仕事をしています。
「営業は得意ですか？」
この記事を読んでくださっているということは
ガンガン売り込みしている営業マンというより、
「苦手意識がある…」
と、営業に対して少し後ろ向きに思われている方が、多いのはないでしょうか？
もしくは、営業に携わっていなくても、
「なんだか大変そう」
というイメージを持たれているかもしれません。
とは言う私は営業を12年やってきましたが、
「営業得意です！！」 と、一度も思ったことはありません。
むしろ苦手な方で、事務作業を淡々とこなしていたいタイプです。
ではなぜ、この仕事に就いているのか？
それは至極簡単で、
「たまたま最初に受かったから」
それだけの理由。
初めからこの仕事に情熱を持っていたわけではありません。
そんな私がタイトルのような成績を収めることができたのは、自分を特性を理解したからかもしれません。
夢も希望もなかったあの頃
大学3年生の冬頃でしたでしょうか。
周りが一斉に就職活動を開始し、私も何の迷いもなく、その流れに乗ることとなった。
有名企業から、駆け出しの企業まで、手当たり次第50社くらいエントリーをし、次々と採用面接やらをこなしていた。
パリッと黒髪を決めて、毎日作り笑顔の練習をするのが朝のルーティン。
そのくらい、日常が就職活動一色に染まっていた。
当時、特に夢や目標はなかった。
大学入学当初、4年間過ごせば、うっすら将来について見えてくるものだと思っていた。
しかし結局これと言ったものが見つからず、とうとう進路選択の時まで来てしまった。
大学生活を振り返ると、毎日のように部活動に明け暮れ、夜は居酒屋でのアルバイト三昧。
今思うと忙しくしていることで、あえて現実を見ないようにしていたのかもしれない。
こんな学生時代。
だからこそこの先、ある程度良い会社に勤めて、お金を稼いで、そのお金で余暇を楽しんで、いつか結婚して子どもができて…
「ああ、幸せな人生だった」
と最期を迎える。
こういうルートに何の迷いもなかった。
ただ、後にこの考えは私の人生の抜本から変わることとなる。
このエピソードについては、いつか別の機会でお話したい。
ーーー
これまでの経歴
さて、前置きが長くなりましたが、ここで私のこれまでの営業人生の経歴を簡単にお伝えします。
・東証一部上場企業に勤めている会社員
・ルート営業歴12年
・主力製品にて5期連続全国NO.1
・全国から十数名の海外研修に抜擢
ざっと書くとこんな感じです。
これだけ見ると、華やかなイメージを持たれるかもしれません。
「本当は得意なんじゃないですか？」
「何の苦労もなさそうですね？」
不快に思われた方がいたら、ごめんなさい。
何も自慢をしたい訳ではありませんので、もう少しだけお付き合いください。
冒頭でもお伝えしたように、私は営業が得意と思ったことは、一度もありません。
なぜそのように思うかと言いますと、
・相手の顔色を伺って疲れてしまう
・ノルマがプレッシャーに感じる
・断られるのが苦手
毎日色々な方とお会いしますが、人によっては苦手と感じ、どっと疲れてしまうこともあります。
このように感じる私は、いわゆる「繊細さん」。
巷では繊細さんのことをHSPといい、全人口の15～20%いると言われています。
私は「繊細さん」の中に30%存在するという、
「かくれ繊細さん」HSS型HSP（刺激追求型のHSP）という特性を持っています。
かなり少数派であるので、知らない方もいらっしゃるかもしれません。巷の本やネットで散々解説があるので、詳細は割愛しますが、
【HSS型HSPとは】
・全人口の6%
・刺激を求める外交的な性格だが、傷つきやすい
・大胆な行動をとるのに、小さなミスをずっと気にする
・自己肯定感は低いが、自信は持っている
このような特徴があります。
例えば血液型であれば、「私はO型です」など、言えますよね。
でもHSS型HSPは、自覚がないことも多いですし、あえて人に言うことでもなかったりします。私がこの気質を知り始めたのも、ここ数年です。
周囲からはアクティブで社交的に見えたりするようですが、そんなイメージとは違い、家でぐったりしてしまうこともしばしば。常に矛盾と隣り合わせに生きています。
営業マンへの憧れ
今では自分の取り扱いが少しずつ分かってきましたが、入社当時はとにかくがむしゃらな毎日を過ごしていました。
ーーー
爽やかな春風が吹く季節。
希望に胸を膨らませながら、まだ慣れないスーツを身に纏い、私は新社会人となった。
たまたまご縁があった会社とは言え、しっかり職務を全うしようと意気込んでいた。
私なりの営業マンのイメージは
・高い論理的思考力を持っている
・コミュニケーション能力が高い
・話し上手で話題が豊富
・見た目の清潔感がある
これは営業関連の本によく書いてあること。
私も例にもれず、早く仕事に慣れたい、活躍できる営業マンになりたい！と、日々仕事に邁進していた。
ーーー
入社当初は、製品インプット→実践を繰り返す日々でした。もちろん上手くいったこともありますが、
「ちょっと押しが強かったかな？」
「言い回しが上手くいかなかったな」
と反省することも多かったです。
話をするのがあまり得意ではなかったのですが、
「できる営業マンはトーク力がある」と思っていたので、遅くまで先輩に頼んでプレゼン練習することもありました。
営業は数字で評価される世界。
「しっかり製品を伝えて理解してくだされば、きっとわかってくださる。」
そう思って日々研鑽していましたが、言うほど売れない。
むしろ力が入るほど、意気込むほど、なぜか逆のことが起こる。
同期の活躍を見て、自分ももっと頑張らないとと奮闘して、常に何かに焦っていて、うまくいかなくて、悪循環。
最初からうまくいっていたわけではないというのは、伝わりましたでしょうか。
繊細ならではの戦い方
今ならわかります。
昔の私は、「売らなきゃ！」と思い過ぎていたのだと。でもある時を境に、それをやめました。
そしてほんのちょっと、意識と習慣を変えました。
それからというもの、突然能力が開花したわけでも、もっと努力をしたわけでもありませんが、楽に売れるようになっていきました。
★
これは、巷でよくある一流の営業マンが、巧みな話法で契約を勝ち取るという内容の話ではありません。
「繊細ならではの営業の戦い方」
もちろんこれまでの経緯も、
「運が良かった」
というのは、大いにあったと思います。
万人に当てはまるものではないかもしれません。
ですが、あなたがもし営業に携わっていないとしても？
私たちは人と人との関わりの中で生きています。
仕事や家庭で交渉事があったり、コミュニケーションは取られると思います。
ちょっとした工夫で人間関係が良くなったり、スムーズにコミュニケーションが取れたりすることはよくあります。
それでは、私がタイトルのような成績を収めることができた、セールス、コミュニケーション術の核心に迫っていきます。
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