営業は、終盤になってから『いよいよ勝負が始まったな』と思うと良い

是非、導入します！となってからが、もう一度別の営業活動が始まったと思わないといかん。

僕は、その甘美な言葉をもらってから、1年半契約にかかった経験がある。だから、一切油断がない。

一般的に、
・セキュリティチェック、取引先登録等先方のルール確認
・連携関係の確認、関与者、DueDate
・上記をやる場合の期間把握と、関与者、それぞれのDueDate
・上申に関する会議体の有無、関与者、DueDate
・契約書確認、かかる期間
・稟議の必要有無、手回し？ワークフロー？DueDate
・押印手続きにかかる期間、押印誰がするの？

などが確認事項となる。

※そもそも上記のプロセスの内容を確認した相手が、この半年で同じようなことを通したことがあるかどうかは結構肝。ルールはすぐ変わるし、経験したかしないかで、だいぶ変わる。
※上記をやっている間に、外部が入り込んでくるケース、他部門がちゃちゃを入れる、既存ベンダーがかき回すなども介在するケースもある。

これを横倒しにすると（並行で走れるものもある）総期間が見える。ただの発注プロセス…と言っても、様々な悲喜こもごもがここに流れる。だから怖い。

終盤戦は、これまでの経緯、いくぞいくぞと言う雰囲気を全く知らない、むしろそんなことに一切興味がない、買いたいと思っている人/集団以外が、関与して、コトを前にすすめるフェーズだから、どんなにプロジェクトのゴールが大層なものであっても、意図した形には進まない。

進む場合は、相当小回りの効く会社か、買いたい人がグイグイ進めてくれているか。

前者のケースはほぼない。なぜなら、注文をつけることがミッションの人たちだから。内部統制、監査、法律、リスク、このあたりの単語を全うしなければならないから。事業活動には必須の役割。（こういった背景があるから、2週間後に…などと急にこれまでとやりとりしていたキャッチボールのスピードが間延びする。色々ネゴをしにいかないといけないわけだ。）

後者の状態を作るためには、ただの提案活動ではダメで、お客様にぶっ刺さる提案と対話を丁寧にやらないといけない。かつ、相手取った人が、パワーを持っていないと、それもできない。だから、EBとか、Championなどという大層な名前がつくわけだ。更には、後者のケースであっても、ほっといたら、いつ進まなくなるかわかったものではないので、受け身ではいけないのです。

プロジェクトスタートの日付の意味、意義をゴールから逆算して合意し、そこに向けて、必要なアクティビティであることを理解してもらい、ToDo/スケジュールをタスクリストorガントチャートのような形で可視化し、毎回突き合わせながらやりとりする。丁寧に丁寧にやり取りすることが大事。圧力が強すぎてもうまく行かないし、なさすぎても前には進まない。

桐原は、入れたいと言われてからが緊張の日々。終盤戦が怖い。コントロールしきれないから。相手が意欲を失うから。

だからネチネチやるし、一緒にやっている同僚には報告を求めている。各々の目だけでは、絶対抜け漏れるから。経験が物を言う世界もあるから。山程失敗して、今に至っている。そう簡単にできるものではない。むしろ完全にはできないと思って欲しい。だから、複数の目でチェックする。自分もいちいち状況をシェアしているのは、そういう怖さから。

商談は同じものなど一つもない。同じように見えているとしたら、甘い。どの会社も、構成する人が違う時点でもはや、全く別物。常に、緊張感を持って望みたい。

だから、タクトは絶対こちらが持ち続ける。先方が…なんて言葉を出すことは、成果が出ない最たるパターン。常に、自分たちがコントロールのボールを持てている状態を意識する。

すごく難しい世界。簡単ではない。だから、楽しい。追い求めましょう。

やりきった時の、その瞬間、その数分だけの喜び。歓喜。
お客様の成果にコミットしている日々の中で、その瞬間だけ、自分たちの、営業としての成果を喜んでいい感じがする。

あれな。

※チームのみんなに送ろうとしていた文章をそのままnoteにしたものですので、読みづらかったと思います。お許しください。