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Photo by take_kuroki

ナレッジワークでの素晴らしい6ヶ月を振り返り、成長を促すためのメモ

きりさん

2022年4月から入社し、あっという間に半年。半年経った今、自信の振り返りをメモとして残す。入社後3ヶ月のまとめは、以下の通り。

役割の大きなところは、①売上目標達成、②仲間集め、③自身のノウハウの言語化、この3点。フィールドセールス2名のうちの1名として活動。2022年4月までは、Bizdevとして3名のメンバーがISFSCSの領域をすべて行っていた。4月にFS2名が入社したことで、当3名はOps,IS,CS専任となった。

1.この半年の成果

■営業成果
入社以来、Q連続目標達成。プロジェクトを開始したお客様のうち、半数はプライム市場の大手企業となった。大手企業の商談期間は過去の経験だと6ヶ月～と言う感覚だったが、だいぶ短い印象。

■採用成果
過去関わった皆様との繋がりの中で、2名の方に入社を決断いただいた。極めて誇り高く、感動的な体験だった。

■ノウハウの言語化
自身の経験が多いエンタープライズセールスのノウハウを言語化、麻野CEOの力を借りて、営業ハンドブックに落とすことができた。

2.成果が出た理由

3ヶ月目のnoteに記載した環境がベースとなっていることが大前提に、何が自分を支えているのかを洗い出す。

2-1,整備されたセールスオペレーション

私が入社した段階で質の高いオペレーションが作られており、再現性を持って、お客様との商談活動を進めることができている。商談の工程が、お客様体験として無理のないものとなっており、価値の理解、納得、社内説得の工程を質高く行えるようになっている。

過去の経験だと、どうしても、一定以上、自社都合のプロセスが介在していた感覚があったが、全くないことが顧客志向で作られたプロセスの価値であることを強く実感している。

営業ハンドブックとして、上記が整えられており、日々のアクティビティやターゲットの変更があった段階で、微修正を繰り返すことができている。

当然、営業活動全てが言語化できるとは言わないが、ただでさえ考えるべきことが多い仕事の中で、無駄に選択肢を抱えることなく、思考を深める時間がしっかり取れることが圧倒的に大きい。

ここに、まとまっている。

2-2,セールスプロセスにおける負荷からの解放

プロダクト正式リリースが2022年4月20日だった弊社が、既にハンドブックとして、営業活動の言語化が進んでいたことで、効率化にも目を向けることができている。

営業は、無駄が多い仕事を批判する割に、なんとなくやり続けてしまっているケースも非常に多い。なぜなら、そこまで目を向けられる余裕もないからだ。

我々はありがたいことに、整備が一定以上進んでいることで、もっとお客様への価値を届ける部分に集中するために、余計な社内プロセスはないか、曖昧で捉えにくい部分はないかなど、向き合うことができている。
直近のQでも、様々な領域において、無駄を排除することができ、お客様のことを考える脳のリソースの隙間を作ることができた。

■効率化したポイント
・提案書の質向上のためのナレッジ化
・お客様の社内コミュニケーション/確認プロセスが増えるエリアの改善
・クロージングプロセスの再現性向上　etc

2-3,片手間ではない仲間集め

仲間集めは、スタートアップにおいては、力を注ぎたいポイント。極力リファラルで採用できる力を養いたいところ。

上記のように、常に改善され続けるオペレーションが存在することで、営業活動へのリソースが閾値を越えることが少なく、極めて安定している。それにより、仲間集めというゴールのない旅路に向き合う時間を生み出せている。1人1人への声掛け、定期的なフォロー、個人活動としての勉強会などの取り組み。丁寧に時間を割くことができることは、精神的にも幸福度が上がる体験に感じている。

時間をかけることができる、対話する余裕が有ることで、採用候補者の方への対話がしっかりできる。採用候補者の方も確かな理解ができ、入社後のズレも起きづらい。良い循環ができている。

2-4,自身の成長

上記のような環境のおかげ（基盤を支える会社文化がベースにあるが、ここでは省略）で、土日の仕事は一切なく、22時以降働くこともなく、ノーストレスの日々。

さらに、上司である麻野さんが各メンバーの持っている能力を最大限発揮できるように、役割を調整してくれている。

これにより、安定した状態で仕事ができることから、ヌケモレも減り、質の高い仕事が行われ、お客様への対話に集中することができている。

なによりエンタープライズセールスにおいて、肝の一つである『商談と商談の間の時間』。これは、余裕がないと、どうしてもフォローがやりきれないもので、ここに、リソースを割くことができているのはあまりにも大きい。

複雑な組織、手続き、思惑に向き合う時間が取れることで、常に不安を抱えているお客様が迷うことなく、検討プロジェクトを進める支援ができている。

この日々により、お客様の解像度をさらに引き上げることができたことで、お客様の信頼も向上。これまでにないようなお客様からの言葉掛け、機会が生まれている。

『なんのために営業という仕事をしているのか。』

少し自分なりの答えが見えてきている気がする。

キーワードは、『媒介者』

10月からのテーマはこれにしたい。

3.最後に

素晴らしい仕事環境のおかげで、自分の成果が向上。時間、精神に余裕ができることで、視野視座視界が変わり、これまでにない自身のパフォーマンスが生まれている。

オペレーションと聞くと、冷たいもののように感じる自分だったが、正しく整備し、正しく使えば、これほど良いものになるんだということを体験できたことが何より大きい。

10月からまた新しいQが始まる。
お客様の多くは下期となり、様々な地殻変動が起きる。当然、お客様も今後の道のりをどうするべきか、暗中模索。より難しいビジネス環境、悩みも深い。
しっかりと、お客様の横についたいい仕事をしていきたい。


ナレッジワークは、仲間集めをしています。

「できる喜びが巡る日々を届ける」

是非、ご関心ある方は、ご連絡ください。


株式会社ナレッジワーク　桐原　理有

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