55日で『できるようになった』ベテラン新入社員営業の話
2022年4月1日から株式会社ナレッジワークで働いています。これまで、21年間の社会人人生は、全て大手法人営業という仕事に携わってきましたが、営業の成果を手応えをもって受注し、納得感をもってお客様に価値を出すというのは、少なくとも1年はかかるというのが私の経験則でした。
特に、大手企業を相手にし、新規で、既存の概念にないもので、一定以上の単価となれば尚更です。
ナレッジワークでは、過去と同様、大手企業のお客様を新規に担当している中で、入社から55日、約3ヶ月で成果を出せたこと、かつラッキーパンチではなく安定感を持って成果を出せることができるようになりました。
なので、営業関連に携わる方々の参考になると思い、今に至るまでに効果を発揮したベーシックなポイントを3つピックし、共有したいと思います。
※どういう成果が出たかは、最後の方に少しだけ記載しています。
0.前提
43歳、21年大手法人営業を担当。一定以上の成果は出しているものの、立ち上がりは半年はかかり、納得して結果が出ている状態となれば、1年はかかってきました。これは個人の能力でどうにもならないものというか、それだけ幅の広い仕事なのだと思います。
実際、幾つかの経験をお持ちの方は、「キリさん、よくスタートアップで、毎回チャレンジを繰り返してますよね。普通できないですよ、キャッチアップするのだけでも、とてもしんどいし…」と言われます。
実際そうですよね。21年も仕事していれば、バイアスまみれだし、合わせるのも色々苦労します。
ただ、今では、大手法人のお客様に、「入社3ヶ月でして…」と話すと、「えっ、本当ですか？？」と驚かれる状態になっています。
この状態に至らしめたものは何か…を、お伝えさせてください。
1.過去のスタートアップでの経験
ナレッジワークに至るまで、2社のスタートアップにお世話になり、様々な経験を積ませていただきました。本当に感謝してます。ここで経験できたことはあまりにも大きく、大事なポイントなのでまずあげます。
■スタートアップで学んだ3つのポイント
・超速で改善し続ける
→大手企業と比べて、圧倒的に組織力もお金も足らない環境の中で、まず勝てるのはスピード。どれだけ早く改善できるかが勝負で、そ体になじんでいた。
・まず声を出す
→色々できていない、足らない環境の中で、自分自身が抱えてても仕方ない。自分自身は、組織の数％（自分/組織人数）を占める超大事な存在。わからなかったらすぐ助けを求める、すぐ気になったら言う、すぐ巻き込む。
・意識してアンラーニングする
→自分の常識は、みんなの非常識。自身の経験が活きるところもあれば、活きないところもある。環境も違う、戦略も違う、働く仲間も違う。全部違う。そこで求められる力も違う。全部違う。だからこそ、学び直す。
これらがベースにあったことで、組織にアジャストしやすかったと思っています。
2.ナレッジワークの存在
３ヶ月で、戦力としてパフォーマンスが出せたのは、ナレッジワークと言うソリューションがあったからにほかなりません。
弊社の宣伝になる話なのですが、事実なので、しかたない。お伝えします。
■全体像がわかる
ナレッジワークのオンボーディングには、弊社のソリューションを利用した環境が整っています。
以下のようなイメージで、まず把握しておきたい要素が学習プログラムとして用意されていて、よくわからないを一掃できました。
■具体的な営業体験ができる
さらには、商談動画の受注に至るまでのすべての商談が確認でき、営業活動の全体像を捉えることができました。かつ、商談動画も、２倍速で確認でき携帯でも見れるので、すごく学びが早かったです。なにかうまくいかないときも、改善ポイントを探すのにも効果的でした。
■あらゆる営業に必要な武器がキレイに棚に収まっている
営業活動をしていて、意外とスタート時困るのがお客様からの質疑応答。これが毎回聞かれるたびに、「どうしたらいいかわからない…」となり、「どう社内の人に質問すればいいかわからない…」ともなり、時間がガンガン過ぎていく…。お客様へのリアクションが命なのに、それもできず、イメージと違った対話となり…olz 以前、これで随分心やられました。
ナレッジワークでは、必要なナレッジを日々作り、育成されていて、何よりもそれが取り出しやすくなっている。世の中の変化のスピードに追従するために、最新の情報がコロコロ変わる各種資料も常に、元資料さえアップデートすれば、展開されるため、キャッチアップも効率的。
かつここから、プレゼンテーションモードで表現できるので、お客様との商談時に、あれを開きこれを開きが一切なく、お客様体験が良いので、相手からのフィードバックも良いものとなり、営業の私自身もポジティブな感覚を得ることで、より成長とフィッティングが加速していきました。
■各種資料がわかりやすい
ナレッジワークの資料は、とてもわかり易いのが特徴で、お客様にとってもわかりやすいのですが、営業にとっても、読めば伝わるものになっている。
私は過去ERPパッケージを提案していて、たくさん資料も作りましたが、たくさんの論点が一枚にこめられていて、さらにエモさもいれるもんだから、分かるようで、全くわからない資料を作っていました。
以下のようなポイントで、資料（提案書等も含む）が作られており、すべての資料でそれが徹底されている。
※資料作成のポイント抜粋
・水準を合わせる
・平易な言葉を使う
・1ページ1メッセージ etc
ポイントは既出のものだとしても、これが全てに徹底されていることが本当にすごいことだと思うし、どんな資料でも、奥にあるノウハウは別にして、上から読み上げれば、一旦どうにかなる状態となっていることは極めて、組織のベースパフォーマンスを引き上げるのに有用だと思いました。
3.会社文化、社員が最高
ナレッジワークの文化、社員が最高でして、これはパフォーマンスを引き上げるのに、最も意味がありました。
結構、営業の仕事は、社外から想定外の対応をされるなど、寒風吹きすさぶこともあるので、社内の支援が弱いとパフォーマンスが出にくいのですが、ナレッジワークは、シンプルにこの人たちのために、結果出したい！と思える会社ってとても素敵だと思うんですが、そういう会社なんです。
それを表現しているのが、Style/行動指針です。
すごく素敵なんですよね。これが。
特にエンジニアの皆さんが最高で、圧倒的な知見、技術力を持った上で、営業やCSが、お客様とのやり取りで手に入れてくる情報を、前のめりで聞いてくれるんですね。Zoomでのミーティングでシェアすると、ZoomのChat欄は彼らのコメントで満ち溢れています。
「これはたしかにそうだ、すぐに実装しよう。」
「この観点はなかった、もう少し掘り下げられないか、協力下さい」
などなど。これが一事が万事徹底されている。
こういうエンジニアはじめ社員の皆さんがドシンと存在していてくれると、
「お客様に対応するにあたっての不安がない」
これは私にとってものすごく大きいでした。
4.どのような成果が出たのか
上記は、あくまでほんの一部なのですが、私が3ヶ月で成果を出すに至ることができるようになったベースのポイントでした。
具体的な成果を述べることはできませんが、私自身としても過去契約実績のない誰しもが知っている大手企業様複数社からGoサインをいただきました。
初回商談から担当営業として推進し、通常起きる「どうしたらいいのか…」と頭を抱えるようなこともなく、検討プロジェクトを終え、導入プロジェクト開始し、スムーズにオンボーディングが進んでいるという成果を作ることができるようになり、会社の事業成長に貢献できました。
過去の私なら、半年~1年以上かかっていた商談だったと思いますし、そもそももう少しこなれてから商談に行こうとひよっていたと思いますが、ナレッジワークのセールスイネーブルメント環境があったからこそ、お客様も安心して検討を進められたと確信しています。
※このあたりは、別途弊社のWebinar等でご理解ください。
最後に
なにより、自分がこの3ヶ月で一番うれしかったことはなにかと言えば、ナレッジワークのミッションを少し自身が体現できたことです。
自分自身ができるようになることが、会社の成長に繋がり、ミッションの体現につながる。そして、お客様にもその経験、体験をお伝えすることで、より大きな変革を作ることができる。
この世界観を体に宿すことができたことが、これまでの社会人人生の中ではなかった初めての感覚でした。この感覚がとても大きかったので、このnoteを書くに至らしめたのかもしれません。
以下のミッションの説明、すごくいい文章なので、是非読んで下さい。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
ナレッジワークは、一緒に働く仲間集めをしています。
自分も他メンバーも含めて、この環境で日々成長をしています。
それぞれのいいところを引き出すことが得意で、自分らしく働けるとてもいい会社です。
もし、ご関心をお持ちになられましたら、下のサイトをクリックいただいたり、是非気軽にお声がけください。
この体験と喜びを作ってくれたナレッジワークのみんなに感謝を伝えて、終わりにしたいと思います。心から本当ありがとう。
株式会社ナレッジワーク 桐原 理有
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ご質問等あれば、Twitterでもお気軽にご連絡ください!
https://twitter.com/lewk1126
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