営業のネクストアクションの成功確度

今日は、このXでの投稿について。

ネクストアクションを効果的にすることが大事だと学んできました。置けばいいものではないなと。特に双方向性のあるもの、お客様側も何らかのアクションを伴うものについては、進捗/状況確認を手前に適宜入れることもセットにしています。これでここまで生き延びてきました。…

— 桐原 理有 | エンタープライズセールス (@lewk1126) April 7, 2024

営業におけるネクストアクションは、非常に重要。ネクストアクションのない営業活動は、全ては運任せ…となってしまうので、商談推進においては、ネクストアクションを定めて、次の進捗が意図した通りに進むよう演出していくことが大事。

ただ、ネクストアクションを定めているケースがよくあるのが以下のようなケース。

ネクストアクション：1ヶ月後、商談予定。議論結果をフォローする。（アポ調整済み）
背景：本日段階では、検討していきたい思いはあるものの、年末多忙で動けないということで、1ヶ月後フォローすることに。

よくある状況、記載。お客様も、一定前向きで、議論もしたいんだが、動けないといったもの。

このネクストアクション自体は、別に悪くないが、このネクストアクションが成功する確率は、非常に低いと言っていい。

重要なのは、ネクストアクションを成功させるための補助の打ち手

ネクストアクションを効果的なものにするためには、それを形にするための状態/進捗確認が必要。

上記の場合でいけば、

N/A①：1ヶ月後、商談予定。議論結果をフォローする。（アポ調整済み）
Ñ/A②：2週間後、上記の進捗確認のための電話をする
N/A③：進捗変化ある場合は、改めてN/Aを設定
※N/A＝ネクストアクション

これが、具体的に示した場合のネクストアクション。
1ヶ月程度の期間があけば、もはやゼロクリアになっているケースさえある。ネクストアクションとして、お客様と双方合意したとしてもだ。

なので、進捗確認をするし、状況確認をする。
ここで、変動することは当然ありきで連絡する。

売り手側の意図通りに物事が進まないからこそ、営業の存在価値がある。
買い手側は常に変動していて、正確に意図した通りに収まることなどほぼないと思ったほうがいい。

メールより電話の方が良い

メールで状況確認を連絡しているケースと電話で連絡するケース双方あると思うが、絶賛進めたいのは電話。

相手の空気感も把握することができるし、圧倒的な情報量が手に入る。進捗に弊害のあるような事象が起きた場合においては、特に初期の打ち手が重要で、その場で対話で対処もすることができる。

メールはいつ電話するかを合意するとか、電話で合意したことを確認で送るくらいに使いたい。

Slack/Teamsなどで遅れる時代でもあるが、メールと同様、流れやすいのであまりおすすめしない。

商談推進のスピードは倍半分に

この動き方一つで、商談の推進スピードは倍半分の差がつく

徹底してやることができれば、商談のブレが少なく、常に両者で描いたとおりに進めることもできる。
手数の割に、工数は低いので、総工数も低い。

電話はお客様の負担が…今の時代には合わない…と言っていることも聞くが、それは営業自体が信頼されていない証と思ったほうがいい。

電話ができるだけの関係性構築、信頼構築を初回面談で設定し、「今後色々起きると思うので、進捗等確認を電話でさせてもらうのでよろしくお願いいたしますね」と一言いって、取り組む。

これができるだけで、未来はぐっと変わる。