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なんだかんだでずっと7年間インサイドセールスが好きな理由

kudo keisuke

こんにちは。IVRyの工藤（@kudok779）です。インサイドセールスとSales Opsを担当しています。約半年前の入社エントリーのnoteはこちらです。

このnoteは株式会社IVRy 紅組 Advent Calendar 2023 の16日目のnoteです。現在、株式会社IVRyでは紅白に分かれてAdvent CalendarのPV数を競い合っています。株式会社IVRy 白組 Advent Calendar 2023もぜひご覧ください。

とってもついでですが、IVRyの組織体制やSales Opsの役割や勘所についてのインタビュー記事が出ました。ぜひ読んでください。


インサイドセールスがいることで事業が圧倒的なスピードで成長する

早速ですが、これなんですよね。

インサイドセールスがいなかったら今日を起点に1年後にお客さまになっていたような法人・個人のお客さまが、インサイドセールスがいることで3ヶ月でお客さまになっていただき、尚且つ本来想定していたプラン以上のご契約をいただけること、ありますよね。

インサイドセールス冥利に尽きるのはもちろんですし、マーケティング観点でCPA・CACも下がります。Payback Periodも短くなりますし、仮説検証も早くなります。

サッカーで言えば圧倒的なボランチ力。サイドバック的な動きも期待できます（※サッカー詳しくない人がいたらごめんなさい）。

でも、ボランチやサイドバックのポジションでその役割だけを全うしていてもレギュラーになれるわけではありません。

時には前線に駆け上がって自ら得点するボランチがいたり、フリーキックだって決めてしまうサイドバックもいるわけです。

インサイドセールスもインサイドセールスに必要な知識やスキルだけ身につけているんだったら普通ですし、面白くないと思うんです。必要以上のスキルや経験をするからこそ面白いし、インサイドセールスだからこそカバー範囲を広く持てるから面白いんです。

インサイドセールスこそセールス力とプロダクト知識をどの組織よりも磨き上げられる

先日こんなポストをしました。いつもより反応が多かったのを覚えています。

私が実現したいのはこれなんです。なぜなら日々のインサイドセールスがめちゃくちゃ楽しくなるから。

いや、わかります。オンボーディングにおけるインプット条項やスキル面のプライオリティを考えたら、セールスやカスタマーサクセスと比較した時に最低限インプットすべきスキル差や知識差はありますし、セールスやカスタマーサクセスと同じようなスキルをインサイドセールス全員に身に着けさせるのは優先度は下がります。

それでもやるからインサイドセールスは面白い。自らやりに行くからこそ面白いし、世界が広がります。

前々職のfreee株式会社において、2016-2017年あたりに私は所属していましたが、その当時のインサイドセールス組織は文字通り神がかっていたと思います。

まず「世界最先端のインサイドセールス組織を目指そう」というミッションを掲げて、宇宙まで行けそうな高いモチベーションで日々臨んでいました。

クロージングまで出来てしまうスキルを持ち合わせた上で、あくまで前工程の突破力、4つの不で言えば不信・不要部分に特化して洗練されたメンバーがインサイドセールスを担当していました。

ほぼ9割型契約を取れるであろうところまでヒアリングをして、リードタイム半日でクロージング担当に引き渡す。時には失注してしまう時もありますが、なぜここまでヒアリングをした上でストーリーまで描けているのに失注になったのか？かなり建設的に議論をしたこともありましたw そりゃあもう「世界最先端のインサイドセールス組織を目指しているので当然です。

一方で浅いヒアリングになってしまった時に、懇切丁寧にクロージング担当から商談ごとにフィードバックもし合い（こちらもかなり建設的な場面も良い意味で多くありましたw みんな真剣でしたw）、日々スキルやナレッジが圧倒的なスピードで蓄積されていたと思います。

また時にはインサイドセールスが商談を供給しすぎて、担当できるクロージングの人員が日によっては足りなくなってしまう日もあります。そんなときにはインサイドセールスの中でもクロージングができるメンバーが緊急出動をしてクロージングを担当したりしていました。私も駆り出されることがあり、本当に目まぐるしくオペレーションを回していました。

インサイドセールスとクロージング側の知識差はほぼなかったと思います。そのためか、受注率（SAL to Won）も平均60%を超えていました。インサイドセールスの貢献度は高かったと思います。

「比較的」正解に辿り着きやすいだけで、自由も創造性も無限にある

インサイドセールスはThe Model的な流れでセールスにプロモーションしやすかったり、事業・採用の両方の観点で若手が登用されることも多いです。

なぜなら、みなさんも御存知の通り、比較的オペレーションを構築することで結果が出やすく、PDCAの回し方も決まっているからです。BDRにおいても手紙の書き方やフロントトークだって一定の解がありますし、確率論的にこの量をやればこの成果が出るという試算もできます。

「自由度が少なく創造性がない」なんて言う人がいます。この意見には真っ向から反対です。

全ての業務がオペレーションで回せるわけではないです。思考する必要はない部分は極力オペレーション化し、思考する部分をシャープにすることで深い創造性と業務の広がりがあるのがインサイドセールスだと思います。

さいごに

インサイドセールスこそ志向！楽しい！やったことないけどやってみたい！そんなあなた、IVRyで本当のインサイドセールスをやりませんか？

高いモチベーションと視座を持って取り組む集団だからこそ、更に見える世界も変わります。

全業界・業種、1人法人のお客さまを含むSMBから超Enterpriseの法人のお客さままで電話DXの文脈で、フロントオフィスの効率化をできるSaaS。電話そのもののプラットフォームビジネスを根幹から変えようとしているビジネスモデル。IVRyにいて毎日新しい気づきと事業ポテンシャルを感じます。

コトに向き合ってARR1000億円を一緒に目指したい方も、ちょっとIVRy気になるな～という方もいつでもご連絡お待ちしています。

PS

「キャバクラいかがっすか〜」から考えるBDRにおけるフロントトークとコール対象の重要性 というタイトルで筆を取り始めましたが、思った以上に筆が進まず次回以降に脳内お蔵入りとなりました。来年以降、気が向いたら書いてみようと思います。


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