美容室経営の『高利益』について単価ベースで考えてみた。
こちらでは、美容室経営をしていく上で大切な”高利益と単価について考えてみたのでちょっと共有”します。（ちょっとかよ('ω')）
先ず信ぴょう性が少しでも上がるように、アメリカの上場企業3万社を対象に、あるリサーチ会社が行ったリサーチ内容を要約して抜粋です。
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撤退を強いられたり不況に飲み込まれた企業の92%が『安売り』
業績を伸ばしたとされる企業の87%以上が『ビックプライス』（高単価）
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この結果から導き出せる結論。
『高単価』で『高利益』が企業生き残りの戦略であること。
※大企業の場合は例外はいくつもあります
つまり、一つの大事な経営ポイントは、
『利益をどれだけ残せるか』
ということになります('ω')★
売上と利益と廃業の話
では個人サロンで考えてみたら？
会社の最大の責任は『会社を存続させること』
スタッフ（社員）が持つべき責任は『業績をアップもしくは維持すること』
他を挙げるとしたら、
情熱を持つ
モチベーションUP
チームワーク
多様性
スパイク（特技）
判断力
…etc。
ここら辺もサロンの風土としては大事ですが、それらのバランス取りや選択はトップの仕事。
その上で、高単価（高付加価値）で再現性を高めるなら”マックジョブ”（再現性が極めて高くなるようなマニュアルに則った仕事）にしてしまうというのも戦術の一つです。
そのような仕組み構築の過程で、枝葉の問題（あれもしたい、これもしたいなど）に囚われると本質（利益向上）を見失ってしまいます。
個人経営なら何とでもなりますが、規模が大きいとスタッフが巻き添いを食らいます。
個人サロンには別の悩みがありますが、、、
例えば、お店のトップ（経営者）が薬剤研究が大好きだから
「みんなで研究だー！」
みたいなことを始めたとします...
昔、「カリスマ美容師」というキーワードが流行ってた頃、新美容（美容雑誌）で取り上げられた記事で、
トップから末端スタッフまでが、トリートメントについて2ヵ月間オリジナルのトリートメントの為に日夜研究…
その有名店は10年位前に倒産。。。（名前は伏せますが店舗全て閉店(￣▽￣)）
研究は良いことですが、経営の本質からは目を離すと、場合によってはこのようなことも起こりかねません。
※必ずしも研究がダメということではなく、経営を軸にしてプロダクトやマーケティングを仕掛けることが大事
「どれだけ売り上げたか？」
も大事ですが
「どれだけ利益を残すのか？」
からは目を離さないことが経営者には欠かせない('ω')。
利益を伸ばす
『利益率』を跳ね上げる。
経営では、ここを突き詰め、”利益が上がり続ける仕組みを構築”することが大事です。
初期の余剰資金で余裕があれば、『知識』と『利益率を上げる仕組みづくり』に投資。（余裕がなくても投資した方が良いかも('ω')ノ）
利益UPには、適切なプライシングが欠かせませんが、この『プライス設定』について、過去に4回ほど価格を変え売上・利益共に伸ばしてきた考え方を失敗談も含めお伝えしていきます('ω')ノ
行列が少しでも出来たらプライス改定
プライス改定をするタイミングが大事ですが、具体的に値上げするシグナルは、
”行列”。
僕はここを1つのポイントとします。
行列をそのままにしているのは機会損失。
通常、営業して行列が出来てくると優越感に浸ってそのままって感じ( ﾟДﾟ)
ってパターンになりがですが、この状態では周りは成長してるから徐々に衰退。ということになります(-ω-)/
現状維持はいつの時代も衰退します。
なので、行列ができてきたら当然、需要が高まったということなので、ある程度プロダクト（メニューや商品）をブラッシュアップさせて『値上げ』を考えましょう☆
値段は『大幅に上げる』が◎
では値段はどのように上げるか？
大幅に上げた方が良い。5000円とか10000円。
”ボッタクリ”とかそう言う低次元の話じゃなく。
価格を上げますが、それに合わせて『価値』を上げるのが大事だということ。
お客様に今までと違う「まったく別物のサービスだわ！」と感じてもらうことが大事。
僕の場合
カットカラートリートメントを
8980円➡12800円➡17600円➡23100円っていう感じで上げていきましたが、どのタイミングも”まったく別物と思わせる高付加価値”をつけてきました。
全く別物のサービスとは？
上記の段階的なプライス改定（値上げ）で僕がしてきた具体的なことは、
シャンプー時にオゾン発生器を利用したアルカリ除去
シャンプー台でやるトリートメントをセット面でしっかり工程を、内容をしっかり理解してもらい施術（サービスの見える化）
持続力がないトリートメントを2ヵ月持つトリートメントに作り変える（商材をチェンジしていく）
....etc。
例を挙げればきりがないですが、大事なのは、他のサロンとは差別化できる『付加価値をつける』ことがとにかく大事。
単純にお客様に「これは違う！」と思ってもらわないと伝わらない。
そのためには明確なサービスの見える化が必要。
価値を上げる➡価格を上げる➡実際に価値を”お客様がしっかり感じる”
という順番('ω')ノ
最近めちゃくちゃ強化したのがカウンセリングに関してのサービスです
価値の伝え方（メニューのスペック（機能）ではなくベネフィット（得られる未来））
付加価値（理想へ向かうためのアドバイス）
等に力を入れてます。
更に継続して付加価値の情報提供ができるように連絡ツールを活用
情報提供の場を築く為にLINE@等でお客様の囲い込み
プライシングの方法とコツ
行列後の値決めをする時は、ビクトリーラインに持っていくことが大事
※経営が安定するポイント（損益分岐点ではない）
例えば売上200万が損益分岐点とします。
250万売り上げたとしたら50万の利益。
ここで、350万を売り上げたとしたら150万の利益ということになるので、これをビクトリーラインと言います。
この場合、
例）
3人で22日営業で経営した場合、一人当たり1日に3人担当とします。→198人
350万達成するには、17676円まで平均単価を上げれば到達します。
3人×1日3人×22日=198
350万÷198人=17676円（目指す単価）
よって、一人単価は17676円。
つまり、現在の売上が理想のビクトリーラインに到達させたい場合、顧客平均単価が上記の設定ではない限り『ビクトリーライン』に到達することはありません。
現在の単価⇒ビクトリーラインの単価
この「⇒」の差額分を埋められるような価格設定で値上げして「プライス改定」をすればいいわけです。
まとめ
プライス設定は経営者の自由ですが、利益率の操作をするにはプライス改定が必須になってきます。
逆算で思考することは非常に大事なのでぜひ参考にしてみて下さい。
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