自分らしさって何？

入社同期の営業成績がよく、比較されるのがつらいです。上司には「自分らしく頑張れ」と言われ困っています。どうしたらいいでしょうか。

1998年、ファッションの先端地である東京・原宿に開店すると、多くの来店客を驚かせ、地方都市の繁盛店に過ぎなかった「ユニクロ」の飛躍を決定づけた商品があります。

大量陳列された色さまざまのフリースは一躍ブームを巻き起こし、2000年には2600万枚を売り上げる大ヒットを記録。今日では、一人一着は必ず持っている“国民服”と言われています。

もっとも、フリースはファーストリテイリングが開発したものではありません。すでにアウトドアメーカーよって商品化され、登山やアウトドアという限られた用途に向けた高級品という常識がありました。その常識を打ち破り、ユニクロは1900円で売り出したのです。

その後も同社はヒートテック、ブラトップなどのヒット商品を開発していきます。もし、「ヒートテックはスポーツ用品メーカーのもの」「ブラトップは下着メーカーのもの」という常識に囚われていたら、同社の今日はないでしょう。「業界は過去、顧客は未来、ライバルではなく顧客に集中する」とは、同社の柳井正会長兼社長の言葉です。

ユニクロのヒットを真似て、多くの同業他社が小手先の差別化をして追随しました。しかし、脅威が待ち構えるかもしれない海へ、魚を求めて最初に飛び込むファーストペンギンほどの成果を得られはしませんでした。

業界を見渡して「差別化」と言い、同僚との比較にこだわっている限り、企業でも個人でも、ライバルには勝てません。注目すべきは業界・同僚の外にあります。たとえば、いまや全都道府県の事業所にある置き菓子「オフィスグリコ」は、富山の置き薬をヒントに考案したと言われています。

柳井さんは前述の言葉にあるように、「顧客は未来」であり、「顧客に集中する」とも言っています。では、「顧客」はどのような存在であり、どのように集中すべき

でしょうか。

「顧客は常に正しい」とは、米国の百貨店経営者、マーシャル・フィールドの言葉として知られています。米国東部の人気スーパーマーケット「スチューレオナルド」ではこの言葉をルール１とし、ルール２として「顧客が間違った場合、ルール１を読み返せ」と続け、事業の根本に顧客を置いています。

一方、アップル創業者のスティーブ・ジョブズはこう言い、底の浅い安直な顧客理解を戒めています。

「美しい女性を口説こうと思ったとき、ライバルがバラを10本贈ったら、君は15本贈るだろうか？　そう思った時点で君の負けだ。その女性が何を望んでいるのか、見極めることが重要なんだ」

たしかに、いまでは生活に必要不可欠な存在ともいえるスマートフォンの元祖「アイフォン」が2007年に発売される前、顧客は誰一人としてアイフォンのような商品をイメージしてはいなかったはずです。

顧客以上に顧客のことを考える――真の差別化はその先にあり、上司の言う「自分らしく」もまた同様です。あなたが「やりたいこと」「やるべきこと」「やれること」という三つの「や」を軸に、お客様に向き合ってください。

では、あなたの三つの「や」とは何でしょうか？　忘れないように書き出してください。