パフォーマンスの低いインサイドセールスの7つの特徴
こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。
インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。
私自身、現職のhacomonoを含め、これまで3社でインサイドセールスを経験してきました。
1社目が営業が100人近くいる光通信系列の営業会社。
2社目が従業員数30名、インサイドセールス含めた営業も10人未満のスタートアップ。
3社目がhacomono。インサイドセールスはここ1年で3人からマネージャー含めて9人まで増えました。
その中で、「この人、ｽｹﾞｴ…」とびっくりするくらいの成果を出す人もいれば、逆に「なかなかパフォーマンスが上がらない…」という人もたくさん見てきました。
そして、私も新卒でテレアポなど営業活動を始めてから半年間は未達続きの、ローパフォーマーでした。
noteやTwitterではハイパフォーマーについて語られていることが多いですが、逆にローパフォーマーについて語られることは少ない気がします。
一方で、私を含め、ローパフォーマーの特徴を反面教師とすることで日々の安定した成果に繋がると思うので、今回はこれまでの私の経験を踏まえ、パフォーマンスの低いインサイドセールスの7つの特徴というタイトルで記事を書いていきます。
今回の記事はインサイドセールスとテレアポの両方に当てはまる内容になっているので、記事の内容にドキッとした人は今日からの日々の業務を改善してもらえたらと思います。
今回の記事のように私のTwitterでもインサイドセールスの現場で学んだノウハウや今すぐ使えるTipsを発信しているので、興味がある人はフォローしていただけると幸いです。
1. アプローチ数が少ない
根本的に個人の目標を達成するために必要なアプローチ量に対し、不足していることがローパフォーマーには多く見られます。
ハイパフォーマーのインサイドセールスほどアプローチ数が多いかというと必ずしもそうではありませんが、ローパフォーマーの人ほど必要なアプローチができていないことが多いと思います。
また、チーム・個人ともに未達成の要因として、当初計画していたアクション目標を実行できなかったことが多く挙げられます。
ただ、アプローチ数だけを追い、アプローチ数を増やすことは決して正ではありませんが、成果を出すために必要なアプローチ数を担保することは成果を出すための基盤となると考えます。
2. アプローチ数だけを追いかけている
次に、「数打ちゃ当たるっしょ！」とアプローチ数を稼ぎ商談を作る戦術を取り、ひたすらにアプローチ数だけを追いかけ、リストの質をフル無視しているケースです。
新卒時代の私もそうでした。テレアポが苦手だった私は誰よりもアプローチ数を増やすことで達成を目指しました。来る日も来る日も200~300件のテレアポをしました。
しかし、望んだ結果は出ませんでした。
確かに、最初に紹介した通りアプローチ数はとても大切です。極端な話、1件しかアプローチを行わなければ、作れる商談は1件だけです。さらに、商談化率が100％ということはあり得ません。
インサイドセールスは最終的には「数×率」で成果が決まるため、ある程度のアプローチ数を担保することは大切です。
しかし、ただアプローチ数さえ追いかければ言い訳ではありません。
当然ながら、商談になる可能性のある企業（自社に対して興味を示している・決裁権がある・100％の価値提供できる可能性がある）に対してアプローチを行わなければ商談は生まれません。
商談になる可能性がゼロの企業に対して何度もアプローチを行っても商談の機会が生まれる可能性はゼロです。
とにかく数だ！と闇雲にアプローチするのはいいですが、リストの質を担保することは絶対に忘れないようにしましょう。
3. 誰にアプローチするべきか決まっていない
ローパフォーマーはアプローチ数だけでなく、リストの質を担保することができていないと記載しましたが、リストの質を担保できない理由が誰にアプローチするべきか決まっていない（分からない）だと考えます。
誰にアプローチするべきか、すなわちターゲットが決まっていない中でアプローチを行っても十分な成果を出すことは難しいです。
もし、あなたがターゲットが明確でないにも関わらず、アプローチを続けているのであれば1度立ち止まり、どのような企業に対して自社は価値提供ができるのか？（受注になっている企業の特徴は？どんな課題を持っている？）を整理した上で、アプローチリストの見直しを行いましょう。
ターゲットが明確でないにも関わらずアプローチを行うと、お客様にとっても印象の悪いアプローチになってしまい、自社の評判を下げることにもつながってしまうかもしれません。
4. リストの見直し・精査をしていない
何度もお話している通り、リストは大切です。しかし、自分が所有しているリストの見直し・精査をしていない人は多くいます。
私の経験上、ハイパフォーマーほどリストに対して時間をかけており、明日アプローチするリストを見て、成果に繋がらないリストを外したり、新規リストを補充したりしています。
一方で、ローパフォーマーほどリストに対して時間を使わず、毎朝出社して、当日に予定されているToDoにアプローチを行うだけ。
どちらがインサイドセールスとして成果に繋がる行動をしているでしょうか？
言わずもがな前者でしょう。
5. 機能の話ばかりをしている
次にトーク内容についてです。
トークスキルによって結果は変わりますが、基本的にパフォーマンスの高い人が特別なキラートークを持っている訳ではありません。
コール録音を聞けば分かりますが、ハイパフォーマーもあなたと話していることは大きく変わりません（ヒアリングの仕方やトーク展開は異なるかもしれません）。
しかし、私の経験上、ハイパフォーマーは顧客の課題に対して対話をしているのに対し、ローパフォーマーは自社の商品について話していることが多いです。
あなたが行うアプローチがアウトバウンドであるほど顧客はあなたの取り扱う商品に興味はありません。
しかし、なぜか自社の商品について「うちの商品はこんなことができるんです！良くないですか！」と顧客の課題が何かも分からないにも関わらず自社商品に関するトークをしてしまいます。
自社の商品について話すのは最後です。
問い合わせをしたならまだしも、いきなり電話が掛かってきて出ただけなのに、自社商品に対してマシンガントークをされたら顧客はどんな感情になるでしょうか？
・自分は何者なのか
・なぜ、連絡したのか
・顧客がどんなことに興味があるのか
・現状どのように行っているのか
上記を対話の中でヒアリングを行った上で「私たちは御社の課題に対し、このような商品を提供することで課題解決を行なっています」と伝えます。
自社商品に関しては電話の段階で詳細を伝える必要は必ずしもありません。
絶対商談作るぞ！と気張って自社商品を話すのではなく、顧客の関心ごとを引き出すことに集中しましょう。
6. 商談の機会をいただける話し方ではない
話し方ひとつをとってもハイパフォーマーとローパフォーマーでは大きく異なる印象です。
私の感じるローパフォーマーの話し方は下記です。
①暗すぎる
②必要以上に元気
③営業感丸出し
④早口
⑤相手の言葉に被せる
⑥「えー」「あー」などのフィラーが多い
⑦話が長い
⑧自ら断られる質問をする
インサイドセールスとして成果を出すためにトーク内容の見直しを行うことは多いですが、話し方を見直されることはあまり多くない印象です。
メラビアンの法則にもある通り、人は話の内容からはたったの7％しか情報を得ていません。
すなわち、コール時に何を話しているか＝トーク内容は顧客に大きく影響していないと考えることもできます。
人が55％もの情報を得ている視覚情報がない電話において、インサイドセールスは聴覚情報を磨く必要があります。
これが話し方です。話し方に関してはすぐに改善可能です。
上記にならないように次回のコールから意識して取り組むことがインサイドセールスの成長に繋がります。
7. 日々の振り返りをしていない
「今日は成果を出せなかった。明日は絶対成果を出す！がんばろう！」と気持ちを入れるだけでは成果は出ません。そんなにインサイドセールスは甘くありません。
・もそもアクション数は十分か
・今日何が良くなかったか（良かったか）
・どれくらい良くなかったか（良かったか）
・何が要因か
何も考えずにひたすらアプローチを行っていても何も変わりません。上記を定量・定性面からの振り返りを日・週・月で必ず行い、可能な限り最速でPDCAを回しましょう。
私が半年間未達続きのローパフォーマーから脱却できたのは、日々の振り返りを社内で誰よりも行ったからだと思います。
以上、パフォーマンスの低いインサイドセールスの7つの特徴についてまとめました。
振り返ると、インサイドセールスとして成果を出すために取り組むべきことをきちんとできていない印象を持ちました。
逆に、インサイドセールスは成果を出すために取り組むべきことをきちんと取り組むことができれば再現性高く成果を出し続けることができると感じました。
当たり前のことを・水準高く・継続して取り組み続ける。これがインサイドセールスとして成果を出すために必要な最低条件だと思います。
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