新人インサイドセールスが最短・最速で成果を出すために取り組むべき12のコト
こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。
インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。
新年度ということで、大学を卒業し晴れて社会人になり、営業職としてキャリアをスタートさせる人や、転職して未経験ながらインサイドセールスにチャレンジする人も多いと思います。
新しいキャリアでチャレンジをする人は1日でも1秒でも早く多くの成果を残したい！と考えている人も少なくないはず。
私もそう考える1人の新卒社会人でした。
私が新卒で入社した会社は光通信系列のゴリゴリ営業会社。
始業時間である9:30の15分前から「声出し」という名の全力ロープレが全社で開始され、9:30からは「えー、じゃー、ゾス！！」の部長や統括の掛け声を皮切りに圧巻の朝礼が開始、朝礼が終わればすぐに着席、ヘッドセットを付け、100名近い営業マンが一斉架電を開始します。
このように、新卒で入社した営業会社では超プッシュ型のインサイドセールス（テレアポ）を、2社目のインサイドセールスの構築支援を行う会社と3社目のhacomonoではTHE MODEL型のインサイドセールスをSDR・BDRともに経験してきました。
これまで5年という短いキャリアではありますが、インサイドセールスの最前線の現場で七転八起で様々な経験をしてきました。
3社ともに会社のカルチャーは異なりますが、特に1社目の営業会社ではテレアポのノウハウが確立されており、私のインサイドセールスとしての基礎は間違いなく1社目で築くことができました。
ということで今回は、私のこれまでの経験や3社のノウハウを踏まえ、新人インサイドセールスが最短・最速で成果を出すために何をすべきかをマインド・ロープレ・実務の3カテゴリ・12項目で解説していきます。
この記事を読むことで新人インサイドセールスの方の1日でも早い成果に繋げることができますので、是非最後までご覧ください。
このように私のTwitterでもインサイドセールスの現場で学んだノウハウや今すぐ使えるTipsを発信しているので、興味がある人はフォローしていただけると幸いです。
マインド編
素直に実践する
新卒時代の自分に言い聞かせたいのがこちら。
インサイドセールス業務を行う中で、先輩・上司から様々なアドバイスを受けると思います。
そのアドバイスは素直に実践した方がいいです。
アドバイスをしてくれる先輩や上司は少なくとも新人のあなたよりもたくさんの経験をしています。成功体験も失敗体験もたくさんしています。
間違いなく、あなたが感じ、考えていることを実践するよりも先輩・上司が考えていることを実践した方が成果に繋がりやすいです。
ですので、先輩・上司から教わったことはまずは自分の考えは置いて、素直に実践してみることをおすすめします。
そして、実践する中で上手くいかないことや自分には合ってないなと感じることがあればすぐに相談しましょう。
素直さを持って実践する中での注意点がアドバイスの背景を聞くことです。
「〇〇やってみ」といただいたアドバイスに「分かりました！」とすぐに実践をするのは危険です。
なぜ、そうするのか？今はどうできていないのか？アドバイスの背景を質問し、しっかり理解した上で実践することでより成果に近づくことができます。
数を意識する
インサイドセールス業界で常に議論される「数 or 質」問題。
個人的に新人段階では圧倒的に数が大切だと考えます。
なぜ数が大切か？私の中での答えは多くの失敗ができ、失敗から多くを学ぶことができるからです。
コミュニケーション能力に優れ、最初からインサイドセールスとして圧倒的な成果を出せる人は少ないでしょう。
従って、多くの普通のスキルを持ったインサイドセールスはたくさん練習し、実践し、失敗し、学び、改善することこそが成長への最短ルートだと考えます。
日々架電やメール業務を行う中で、辛いことは多くあります。
特にアウトバウンド型のインサイドセールスであれば断られることがほとんどであるため、初めてインサイドセールスという仕事をする人にとっては辛いことでしょう。
しかし、ここから逃げてアプローチの数を減らしていてはスピーディーに成長することはできません。
辛いことから逃げずに、ロープレによる練習、日常業務での実践、業務後の振り返りによる改善を多く行いましょう。
同期とは業務面で絡まない
今日も全然あかんかったわ〜
〇〇って断られてめっちゃ腹立った
今日も100件架電するのしんどいな〜
テレアポやりたくないわ〜
私の経験上の話にはなりますが、同期との業務面の会話は上記のようなネガティブな会話が多いです。
もし、あなたが最短・最速で成果を出したいのであれば、このような会話をする同期と絡んでいる暇はないでしょう。
同期ではなく、これまで成果を出してきた上司や現在トッププレーヤーとして活躍している先輩と時間を過ごし、相談やアドバイスをもらうようにしましょう。
毎日目標を持つ
目標は偉大です。目標がなければ質の高い行動は伴いません。
同じように、日々の業務でも目標を持つようにしてください。
ここでいう目標は「今日1件商談作るぞ！」という成果に対する目標ではなく、スキルに対する目標です（具体例は以下）。
・相手と被らない
・フィラーをなくす
・抑揚を意識する
・一人称を私という
・結論から話す
・質問には質問で返す
このように、何か1つでいいので日々の架電に目標を持ってください。
私はインサイドセールスを初めて5年以上経ちましたが、今でなおスキル目標を1つ掲げています。
今日の目標を忘れないように付箋に書いてPCに貼り付けて常に目に入るようにするくらいでちょうど良いです。
毎日1つ目標を設定し、3ヶ月しっかり実践できれば、驚くくらい成長しているはずです。
ロープレ編
営業活動を初めて行う新卒・新人にとって、成果を出すための手段として最も重要な手段の1つがロープレです。
ロープレにどれだけ取り組むかで成果は大きく変わりますので、下記のロープレや上司・先輩を巻き込んだ取り組みを参考にしてください。
1人ロープレ
まず最初にやるべきが1人ロープレです。
いきなり上司を巻き込んだロープレは必要ありません。
1人ロープレでは社内にあるスクリプトとアウトへの応酬集への読み込みと音読をひたすら自分1人で行います。
何度も何度もスクリプトを音読し、流暢に話せるように練習します。
1人ロープレの際におすすめなのが録音です。
録音をすることで自分がどのような声のトーン・抑揚・ペースで話しているかを理解することができます。
別記事で解説しますが、上記のような「話し方」はインサイドセールスにとって最も大切な要素ですので、自分の録音を聴き、改善を行いましょう。
最短最速で成果を出したいのであれば1人ロープレに時間を割いている場合ではないため、この1人ロープレは1~2日で完了させて、会話を意識したロープレに移りましょう。
会話を意識したロープレ
1人でスラスラ話せるようになったら、上司や先輩と一緒にロープレを行います。
この会話を意識したロープレの目的は1人ロープレでスムーズに話せるようになったスクリプトを相手に合わせて話す練習をするためなので、難しい顧客設定などは一切せずに、あくまでスクリプトを軸にした会話と基本的なアウトに対する応酬の練習を行います。
ロープレの相手を担当する人は下記4点をチェックするようにしてください。
①会話速度は適切か
②抑揚のある話し方ができているか
③「あー」「えー」のようなフィラーは多くないか
④相手の言葉に被すように応酬していないか
この会話を意識したロープレを問題なくできるようになれば実践を意識したロープレに移行します。
ここも時間をかけるところではないため、最長でも3日以内にはクリアしましょう。
実践を意識したロープレ
1人ロープレと会話を意識したロープレを経てインサイドセールスとして最初の土俵に上がることができました。
実践を意識したロープレは何度も何度も繰り返すようにしてください。
特に最初の1~2ヶ月は毎日2回（朝・晩）・週10回以上の頻度で行うのをおすすめします。
ロープレはやればやるほども身になるので、徹底的に繰り返します。
上司・先輩の録音の聴き込み
実践でのロープレと並行して録音の活用を行います。
個人的に録音を有効に活用することができたからこそ、成長することができたと思います。
上司・先輩の録音を聴く目的は以下の2つ。
①成功イメージを膨らませる
②上司・先輩と自分の差は何かを知る
上司や先輩とロープレをしていると「参考までに俺が営業側するわ」とお手本をしていただけることがありますが、ロープレと実践は全く別物です。
上司・先輩がどのように顧客と対峙しているかは録音が最も参考になるため、録音は社内にある録音を漁り切る勢いで活用してください。
録音の活用方法として、「〇〇さんはこんな風に架電をしているんだ〜」と感心だけでなく、なぜこのような言い方をしたのか？ヒアリングをしたのか？テスクロを取ったのか？など、その言葉の背景を聞くことが大切です。
実際、営業として成長するためには感覚の磨き込みが必要だと強く感じます。
ですので、上述したように「なぜこういう風にヒアリングしたんですか？」「なぜこのタイミングでテスクロを入れたんですか？」「私だったら行為言う風に話すと思ったんですが、なぜこのように話したんですか？」と上司・先輩の感覚を聞くようにします。
こうして上司・先輩と自分の感覚の違いを理解し、意識してロープレと実践を繰り返すことで、感覚面が研ぎ澄まされ、成果に繋がります。
自分の録音の聴き込み＆上司・先輩にFB依頼
自分の架電録音の聞き込みは絶対に行いましょう。
それだけでなく先輩・上司に自分の録音を聴いてもらいFB（フィードバック）をもらい、先ほどと同じように自分の感覚を磨き込みます。
活用すべき自分の架電録音は以下の3つです。
①上手くいった録音
②惜しかった録音（商談打診したがNGだったなど）
③すぐに切られてしまった録音
特に活用すべきが③すぐに切られてしまった録音です。
当然ながら、インサイドセールスとして成果を出すためにはお客様と対話をする必要があります。
しかし、多くの新人インサイドセールスは、「そもそも話を聞いてもらえない」という問題は抱えていることが多いです（特にBDRであるほど）。
まともにお客様と対話すらできていないにも関わらず、メイントークの改善を行うよりも、ボトルネックとなっている受付突破やオープニングトークの改善を行った方が当然ながら成果に繋がります。
ですので、③すぐに切られてしまった録音のFBを上司・先輩からしてもらい、改善を図り、まずはお客様としっかり対話できる状態を作ります。
上司・先輩にモニタリング依頼
個人的に1番成長したと実感しているのがモニタリングです。
モニタリングとは自分の架電をリアルタイムで上司・先輩に聞いてもらうことです。
「今の〇〇が良かったね（悪かったね）」とリアルタイムでFBをもらうことができ、爆速で改善をしながら架電をすることができます。
さらに、CTIツールによってはウィスパリング機能で上司・先輩から「クロージング」とリアルタイムでアドバイスをもらうことが可能です（もちろんお客様には聞こえません）。
このモニタリングは1日でも早く、多くの成果を出したい人は絶対取り組んでもらいたいです。それくらい成果が出ます。
可能であれば毎日1時間ほど上司・先輩に依頼して時間をいただけるよう交渉しましょう。
実務面
1ヶ月立ったら数値の改善に着手する
数値の振り返りは大切ですが、架電開始後1ヶ月の間は十分な母数が揃わないため、行わなくて良いと思います。
しかし、1ヶ月経てばそれなりに母数も揃うため、1ヶ月の振り返りとして数値面の振り返りを行います。
私が新卒テレアポ時代に見ていた数値は以下です。
着電率＝着電数÷架電数
└どれだけ着電できているか（不在多すぎない？）
有効接続率＝有効接続数（話したい人に接続した数）÷着電数
└ちゃんと話したい人に接続できているか
メイントーク率＝メイントーク数（しっかり話し込めた数）÷有効接続数
└しっかり話し込めているか（冒頭で断られすぎていないか）
クロージング率＝クロージング数（商談打診数）÷メイントーク数
└商談打診できるだけ話せているか
クロージングOK率＝商談数÷クロージング数
└クロージングの質は良いか
上記の項目を算出し、同期や先輩と比較し、自分が良いところ・劣っているところを見つけ、なぜその数値が良いのか？悪いのか？・何％を目指すのか？どうすれば改善できるのか？を考え、日々実践し改善を繰り返す。
これを継続することで凡人でも人一倍の成果を出せるようになります。
侮ることなく取り組みましょう。
業務の効率化にはすぐに取り組む
業務効率化といっても組織全体に関することではなく、個人レベルでの日々の業務の効率化です。
具体的に言うとショートカットキーとユーザ辞書の活用、タイピング速度向上などです。
インサイドセールスは日々多くのメールやSFA・CRMへの記入が必要ですし、企業情報を調べるために何度も新しいタブを開いたり、閉じたりを繰り返します。
上記作業を効率化するだけでも、架電効率はグッと上がります。
侮ることなく是非、取り組んでください。
以上、新人インサイドセールスが最短・最速で成果を出すための方法を私の経験を踏まえまとめてみました。
これからインサイドセールス・営業で結果を出すぞ！と意気込んでいる全ての営業パーソンの参考になれば光栄です。
今後も日々のインサイドセールスでの現場で学んだことや書籍のインサイドセールスでの活用方法を発信していきますので、Twitterのフォローもお願いいたします！
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