hacomonoのインサイドセールスが行うBDRコール内容を解説します
こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。
インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。
前回投稿し、好評だった「hacomonoのインサイドセールスが行うコール内容解説シリーズ」も第三弾。今回はBDR編です。
前回の新規流入対応編・ハウスリード掘り起こし編をまだ読んでいないという人は↓↓よりご覧ください。
なかなか他社のトーク内容に触れることは多くないと思うので、この記事が頑張る全てのインサイドセールスの方の参考になれば光栄です。
今回の記事のように私のTwitterでもインサイドセールスの現場で学んだノウハウや今すぐ使えるTipsを発信しているので、興味がある人はフォローしていただけると幸いです。
前提整理〜hacomonoとは〜
コール内容の解説を行う前に前提を整理します。
株式会社hacomonoは「ウェルネス産業を、新次元へ」をミッションにフィットネス業界や運動スクール業界向け店舗運営システム「hacomono」の開発・提供を行なっています。
これまで、アナログで行われていた入会・決済・予約・顧客管理を全てオンラインで一元化することで、スタッフが本来行うべき価値ある業務に取り組むことができ、2023年4月時点で全国3000以上の店舗で利用いただいています。
また、hacomonoのインサイドセールスチーム（SMB）はSDR（新規リード対応）・既存リード育成/掘り起こし・BDR（ホワイトリスト開拓）の大きく3つのチームに分かれており、今回はBDR（ホワイトリスト）のコール内容の紹介と解説を行います。
hacomonoではインサイドセールスだけでなく、各職種にて採用を行なっておりますので、興味がある人は是非カジュアル面談の申し込み、もしくは私にまでDMいただければ幸いです。
hacomonoインサイドセールスのトーク内容を公開（BDR編）！
では、早速、とあるhacomonoインサイドセールスのトーク内容（BDR編）を公開します（いつもよりショートver.となります）。
ちなみにこちらのトーク内容は私が実際に行い商談化した案件のコール内容を引用しております（現在も案件進行中です）。
基本的に、hacomonoのインサイドセールスチームのトークフローはSPINが軸になっています。大型商談を制約に導く「SPIN」営業術を読んだことがない人はこちら↓をご覧になるとイメージが膨らみやすので、よければご覧ください。
今回のコール条件は下記とします。
業種：インドアゴルフスクール
社長にアプローチ
顧客情報（HPから取得）
・大阪・北摂地域で2店舗経営
・うち1店舗は昨年11月にOPENしたと確認済み
・予約システムはエアリザーブ（リクルート社）が導入されている
・初回体験もWeb予約で取れるようになっている
・料金形態は月額制とチケット制の２パターン
・レッスンプロは2名→各店舗1人ずつか？
そして、以下が私が商談化する際に行ったトーク内容です。
IS：恐れ入ります。株式会社hacomonoの樋口と申しますが、先ほどご連絡して、代表の〇〇様がこの時間レッスンが空いているとお伺いしたのですがお願いできますでしょうか？
受付：少々お待ちいただけますでしょうか。
代表：お電話変わりました。
IS：恐れ入ります。株式会社hacomonoの樋口と申します。御社が昨年11月に2店舗目をOPENされた情報を拝見しまして、今後期待される会員数増加とその際の店舗運営の効率化について1度ご面談の機会を頂戴したくご連絡させて頂いたのですが、弊社がインドアゴルフ業界で多く使用いただいている店舗運営システムの開発をしている会社になりまして、
代表：はい。
IS：今、HPの方を拝見しておりまして、御社に関しては既に初回体験予約や会員さんの予約はエアリザーブを活用しているとお見受けしたのですが、初回の体験予約はWebから予約されることが多いんですか？
代表：いや、エアリザーブは会員専用なので、体験予約は電話でもらってます。
IS：ありがとうございます。でしたら、電話で体験予約をもらって、入会するとなると入会書類を記載してもらって〜って感じですか？
代表：そうですね。
IS：ちなみに決済は口座振替になりますか？
代表：そうですね、月額会員の人は口座振替でしてますね。
IS：ありがとうございます。直近だとコロナ禍でゴルフ人口が40万人増えたと言われてますし、私も吹田出身なんですが、御社の店舗のある〇〇市って比較的所得の高い地域だと思うので、ゴルフ人口増加と比例して、御社も店舗も増えたのもあると思うんですけど、会員数も増えているのではないかと勝手に推測してまして、他社さんだと会員数が増えたのはいいけど、事務作業とか店舗業務が大変になってて、体験予約から入会、毎回の予約、決済、今月何回来ているという顧客管理を全部1つにまとめたいってご相談をいただくことが多いんですが、
代表：はい。
IS：これからも会員数が増えていくと思うんですけど、将来的にそうやって効率的な店舗運営とかってご関心あったりしますか？
代表：そうですね。
IS：実際、今も書類の対応とか予約対応がちょっと手間だなって感じることはあるんですか？
代表：まあ、ありますね。
IS：ちなみにどういうところになりますか？
代表：入会時の書類対応とかですかね。
IS：ありがとうございます。入会時に書いてもらう書類って入会書と口座振替依頼書の他にあったりしますか？
代表：それだけですかね。
IS：それって月に2店舗で何件くらいありますか？
代表：月で10件くらいなのでそこまで多くはないんですけど、印鑑相違とかの対応は煩わしいなと思っています。
IS：そうですよね。今後会員数が増えること考えるとその作業ってもっと増えそうですかね？
代表：はい。
IS：他にも多くはないと思うんですけど、毎月退会される人とかもいると思うので、その決済処理とかも増えていきそうですよね？
代表：はい。
IS：そういった書類対応とか決済周りを簡略化できたら今後の御社の店舗運営にとってメリットはありそうですか？
代表：そうですね！
IS：弊社が初回体験から入会、月会費の決済、都度の予約、顧客管理を全てオンライン上で一元管理をできるシステムの提供をしていまして、先ほどおっしゃって頂いた書類対応や決済周りの作業はほとんど無くしていけるんですけど、もしよければ実際に御社と同じようなインドアゴルフスクールでどのようなお取り組みをしていて成果が出ているかについて、オンラインでご紹介の機会をいただきたいのですが、明日のお昼以降って…
→日程調整完了→追加ヒアリング・クロージングトークをして終了
コール内容はこんな感じです。声色は暗かったのですが、こちらから質問した内容には答えてくれて、テストクロージング（解決質問）もYESをもらい、無事商談化することができました。
具体的にどのようなことを意識しているのか解説していきます。
そもそもBDRだからといってトーク内容は変わらない
本題に入る前に1点だけ。
個人的に、コールがSDRだろうがBDRだろうが、顧客がSMBだろうがエンタープライズだろうが、コール内容が大きく変わることはありません。
テレアポチックにコールをしている企業の中には、とにかくアポを作るために顧客の状況や問題を確認しないまま商談打診を行っていることもありますが、そういった商談は一切作りません。
理由は明確で、そのような商談を作っても、フィールドセールスのリソースを有効活用できないためです。
そういった商談からも受注は生まれるかもしれませんが、インサイドセールスとして適切な姿ではないですし、見込みのない案件にフィールドセールスがリソースを割くことで、本来注力すべき接戦案件への対応が疎かになり、失注してしまうリスクが高まり、分業を敷いている目的が薄れてしまいます。
基本的にはSPINを軸に顧客の状況・問題・目標をヒアリングし、テストクロージング（解決質問）でYESをもらえたら初めてクロージング（商談打診）を行います。
それでは本題に入ります。
①導入トーク
SDRだろうがBDRだろうがコール内容は変わらないと先述しましたが、SDR以上に気をつけている点が顧客が話をしてくれる体制をしっかり作ることです。
顧客が話をしてくれる体制を作らないままメイントークに進んでもいい結果は生まれにくいため、導入トークに全てを注ぎます。
代表：お電話変わりました。
IS：恐れ入ります。株式会社hacomonoの樋口と申します。御社が昨年11月に2店舗目をOPENされた情報を拝見しまして、今後期待される会員数増加とその際の店舗運営の効率化について1度ご面談の機会を頂戴したくご連絡させて頂いたのですが、弊社がインドアゴルフ業界で多く使用いただいている店舗運営システムの開発をしている会社になりまして、
代表：はい。
顧客が話をしてくれる体制を作るために意識的に取り組んでいるのが以下3つです。
①自分が何者であるか
②なぜ連絡したのか（why you , why now）
③どうして欲しいのか
※声のトーン・抑揚・間などの話し方も強く意識していますが、今回の記事はトーク内容の解説であるため割愛します（別記事での解説をお楽しみに！）。
今回のトークにあてはまるとこうなります。
①自分が何者であるか
弊社がインドアゴルフ業界で多く使用いただいている店舗運営システムの開発をしている会社になりまして
②なぜ連絡したのか（why you , why now）
御社が昨年11月に2店舗目をOPENされた情報を拝見しまして、今後期待される会員数増加とその際の店舗運営の効率化について
③どうして欲しいのか
1度ご面談の機会を頂戴したくご連絡させて頂いたのですが
このようになります。少し連絡した理由については薄くなりましたが、後のメイントークで念押ししています。
③どうして欲しいのかについては人により最初と最後、どちらに伝えるか分かれると思いますが、メリット・デメリットともにありますが、個人的に最初に伝えた方が商談に繋げやすいと考えています。
とにかく、アウトバウンドに近いコールをする際は顧客が話をしてくれる体制を作ることに全力を注いでください。
この体制を安定して作ることができれば、インサイドセールスとしての成果は安定するはず。逆に、この体制を作るのが苦手な人は成果を出すのが厳しいと思います。
②メイントーク（状況質問）
顧客が話をしてくれそうな体制が作れたのでメイントークに進みます。
IS：今、HPの方を拝見しておりまして、御社に関しては既に初回体験予約や会員さんの予約はエアリザーブを活用しているとお見受けしたのですが、初回の体験予約はWebから予約されることが多いんですか？
代表：いや、エアリザーブは会員専用なので、体験予約は電話でもらってます。
IS：ありがとうございます。でしたら、電話で体験予約をもらって、入会するとなると入会書類を記載してもらって〜って感じですか？
代表：そうですね。
IS：ちなみに決済は口座振替になりますか？
代表：そうですね、月額会員の人は口座振替でしてますね。
まずは状況質問、HPを拝見し想定していた顧客の状況をすり合わせます。
この際に顧客のHPなどを全く見ずに、「今ってどうしてるんですか？」のような自分の意見を持たない質問をするのは絶対にやめましょう。こんな質問をするだけで、電話すら付き合う価値がない人だなと判断されることもあります。
ここで意識しているのは「SPIN営業術」の書籍にも記載されている通り、尋問にならないようにすることです。
サクッと最初の状況質問は終わらせます。
③メイントーク（抽象的な問題質問）
hacomonoのBDRのメイントークは抽象的な問題質問と具体的な問題質問の大きく2つに分かれています。
業界の動向から「将来的に〇〇できたらいいな」という未来の問題を引き出し、理想の将来に対して現状どうしていて・何が困っているかという現在の問題を深堀します。
かっこよく言いましたが、大枠の問題をヒアリングした上で、しっかり深堀をしていくということです。
IS：ありがとうございます。直近だとコロナ禍でゴルフ人口が40万人増えたと言われてますし、私も吹田出身なんですが、御社の店舗のある〇〇市って比較的所得の高い地域だと思うので、ゴルフ人口増加と比例して、御社の店舗も増えたのもあると思うんですけど、会員数も増えているのではないかと勝手に推測してまして、他社さんだと会員数が増えたのはいいけど、事務作業とか店舗業務が大変になってて、体験予約から入会、毎回の予約、決済、今月何回来ているという顧客管理を全部1つにまとめたいってご相談をいただくことが多いんですが、
代表：はい。
IS：これからも会員数が増えていくと思うんですけど、将来的にそうやって効率的な店舗運営とかってご関心あったりしますか？
代表：そうですね。
ここでは顧客が将来的に取り組みたいことを仮説を持ってヒアリングしました。
仮説を作る際に意識して取り組んだことが3つあります。
①業界動向を踏まえる
②エリア属性を踏まえる
③第三者トークの活用
業界→エリア→他の店舗と仮説の対象をどんどん狭めるイメージです。店舗ビジネスを顧客にしない企業であれば職種などに変わってくると思います。
ゴルフ業界は1994年の約1450万人をピークにゴルフ人口は減少し、コロナ前は520万人まで落ち込むも、コロナブームにより2021年にはゴルフ人口は40万人増の560万人に。一方で屋外ゴルフ練習場（俗にいう打ちっぱなし）の不動産活用としての旨み低減から閉鎖は増えているが、今回の顧客のようなインドア型店舗は急増している。
という業界の全体的な動き。次にエリアの仮説です。
hacomonoの顧客はフィットネスジムやインドアゴルフ、運動スクールなど店舗ビジネスを営んでいます。
同じインドアゴルフでも都心なのか郊外なのか、駅近なのか否か、エリアの平均年収などによって大きく経営戦略が異なるため、これらをしっかり踏まえて仮説を作ります。
今回は大阪の北摂地域という比較的所得の高いエリアなので、ゴルフ人口も他の市と比べると多い上に、ゴルフに使える費用が多いため、スクールに通う人も増えているのではないかと考えました。
他にもエリア（物件）によってこんなことが考えられます。
・〇〇駅直結なので仕事終わりにも通いやすく〜
・住宅街の中に位置していて主婦の方も通いやすいかと〜
・富裕層の多いエリアなのでお客様も値段以外のことを強く気にされると〜
・近隣に競合が少なく一気に会員数を増やすタイミングなのかと
・〇〇市を中心にドミナント戦略的に出店をしているので近隣住民からの認知度も高いかと〜
その上で、他社からはこんな相談を受けることが多いという第三者トークを活用して質問します。第三者トークは営業時に有効なテクニックです。インサイドセールスでも存分に活用します。
④メイントーク（具体的な問題質問・示唆質問）
そうして、「将来的な効率的な店舗運営に興味はありますか？」という問題質問からYESをもらえました。
次はより具体的な問題を引き出していきます。
IS：実際、今も書類の対応とか予約対応がちょっと手間だなって感じることはあるんですか？
代表：まあ、ありますね。
IS：ちなみにどういうところになりますか？
代表：入会時の書類対応とかですかね。
IS：ありがとうございます。入会時に書いてもらう書類って入会書と口座振替依頼書の他にあったりしますか？
代表：それだけですかね。
IS：それって月に2店舗で何件くらいありますか？
代表：月で10件くらいなのでそこまで多くはないんですけど、印鑑相違とかの対応は煩わしいなと思っています。
IS：そうですよね。今後会員数が増えること考えるとその作業ってもっと増えそうですかね？
代表：はい。
IS：他にも多くはないと思うんですけど、毎月退会される人とかもいると思うので、その決済処理とかも増えていきそうですよね？
代表：はい。
ここでは顧客の現状や感じている問題はどういうことか（どんなことが問題と感じてる？）・どれくらい？（何件？何時間？）・それはなぜか？をヒアリングを意識しています。
今回はBDRですので、ここまでヒアリングすることは簡単ではありませんが、可能な限りヒアリングを行います。
私がコール業務を行う際に意識して取り組んでいる質問方法については無敗営業が特に参考になるので、質問が難しい・何を聞いたらいいか分からないという人は是非購入してみてください。
⑤テストクロージング（解決質問）
IS：そういった書類対応とか決済周りを簡略化できたら今後の御社の店舗運営にとってメリットはありそうですか？
代表：そうですね！
そうして、顧客の抱える問題の深堀と展開を行い、自社で解決できそう！と感じたらをテストクロージングを行い、YESをもらえたらクロージング（商談打診）に移ります。
逆に言えば、テストクロージングでYESが取れない限りはクロージングは行いません。
全く検討していないのにも関わらず、クロージングをされることは想像以上に顧客はストレスに感じます。1度顧客に嫌な感情を抱かせてしまうと、今後取り返すことは簡単ではないため丁寧にアプローチを行うようにしましょう。
⑥クロージング
IS：弊社が初回体験から入会、月会費の決済、都度の予約、顧客管理を全てオンライン上で一元管理をできるシステムの提供をしていまして、先ほどおっしゃって頂いた書類対応や決済周りの作業はほとんど無くしていけるんですけど、もしよければ実際に御社と同じようなインドアゴルフスクールでどのようなお取り組みをしていて成果が出ているかについて、オンラインでご紹介の機会をいただきたいのですが、明日のお昼以降って…
→日程調整完了→追加ヒアリング・クロージングトークをして終了
テストクロージングでYESをもらえたら、ここでようやく自社商品について話します。
顧客が解決したいと思っていることを自社でどのように解決できるかを紹介した上で日程を打診します。
自社製品について着電後最初に話す人もいますが、そもそもBDRではこちらから連絡をしているので、顧客は基本的にあなたの取り扱う商品について興味はありませんし、知りません（と思っていた方がいいです）。
先ほど、テストクロージングで興味関心を確認しないとクロージングを行わないと話したのと同じように、顧客の立場に立って考えると、全く興味のない商品について説明を受けるのは相当なストレスを感じます。
なのにも関わらず、いきなり商品を紹介するのは自社都合もいいところではないでしょうか。そんな営業をしていては本来価値提供できる顧客も嫌な気分になり、商談機会を損失してしまうでしょう。
BDRですので、自社都合で連絡していることは変えれませんが、仮説を持ち、顧客の興味ごとを聞いた上で、課題に寄り添い、その上で適切にクロージングを行えば、商談の機会をいただくことは難しくありません。
そのためにも、テストクロージングを有効に活用し、クロージングすべき人にだけクロージングを行うようにしましょう。
以上、hacomonoインサイドセールスチームが行う新規流入へのコール内容を解説しました。
改めてnoteに書き出してみることで、BDRの際は現状よりも未来のことを意識してヒアリングしていることを認識することができました。
もし、この記事が参考になった！という方は♡を。hacomonoインサイドセールスチームについてもっと知りたい！樋口とインサイドセールスについて話してみたい！という方は気軽にDMください。
今回の記事のように、Twitterでも日々のインサイドセールスの現場で学んだ、今から使えるtipsを発信してますので、よければフォローお願いいたします！
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