営業代行会社と高い成果を出すために必要な1つの考えと10の取り組み
こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。
インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。
hacomonoでは昨年より高い事業成長を目指し、営業代行会社との取り組みを少しずつ行なってきました。
そして、今期（2023年7月）から更なる事業成長を実現するために、BDRという商談・受注のチャネルを構築したく、私が責任者としてエンジャパン株式会社様とご契約をさせていただき取り組みを行なっています。
エンジャパン様との取り組みについては事例記事としてご紹介いただいたので、よければご覧ください。
インサイドセールスの外部委託は急成長が求められるスタートアップにとって有効な手段ですが、営業代行を契約したものの、商談数が思ったほど伸びない…商談の質が良くない…など、思ったような成果が出ていないという企業は少なくないのではないでしょうか。
hacomonoとして、エンジャパン様との取り組みはまだ3ヶ月と浅いですが、たくさんのトライ＆エラーを繰り返し、商談数前月比240％成長・エンジャパン様経由の商談の案件化率80％超えなど、少しずつ成果が出てきましたので、営業代行会社との取り組みで成果を出すために重要だと感じたことについてまとめていきます。
・すでに営業代行は活用しているが十分な成果が出ていない
・これから営業代行の活用を検討している
上記のような人にはピッタリの内容になっていると思うので、是非最後までご覧ください。
私のnoteではインサイドセールスの現場で使える具体的なナレッジを発信しているので、今回の記事が少しでも参考になったらスキ♡を押していただけると幸いです。
営業代行のメンバーはチームメンバーである
結論、営業代行を利用し成果を出すために、営業代行のメンバーをチームメンバーと思い、成果が出るように支援し続けることが最も大切なことだと考えます。
偶然見つけましたが、インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイドの著者である茂野さんも同様の内容を発言されていました。
営業代行は社内メンバーではないからといってレスポンス遅くなっていませんか？
商材/事例理解の浸透を怠っていませんか？
成果に対する賞賛を怠っていませんか？
適当なリスト渡していませんか？
KPIだけ見て悪いところだけ詰めていませんか？
確かにお金は支払っています。
営業代行のメンバーはインサイドセールスのプロかもしれません。
しかし、社内メンバーと大きく異なる接し方をしていたら成果は出ないでしょう。
理由は明確、営業代行のメンバーもヒトだからです。
営業代行会社との定例MTGに参加し、ただ進捗を確認するだけでは最前線で自社の看板を背負ってコールをしてくださるメンバーや管理を行うPMとベクトルを合わせモチベーション高く行動できないはず。
ですので、社内メンバーと同じように成果が出るように本気で支援し続け、少しでも成果が出れば賞賛し、ビハインドしているのであれば一緒に問題を見つけ解決に向けて行動する。
決して対立関係にせず、仲間として日々取り組みを行う。
社内で当たり前に行なっていることを営業代行会社の人たちにも行うことが成果を出す上で大切だと感じます。
営業代行を活用し成果を出すための10の取り組み
営業代行を利用して成果を出すための心構えについて記載しました。
営業代行のメンバーをチームメンバーと思い、真正面から接していれば自然と成果を出すための行動を取れるはず。
ですが、具体的な内容を私のnoteでは大切にしているので、実際にhacomonoで取り組んだ10個の取り組みを紹介していきます。
1. 週間目標/達成計画の設定と振り返り
成果を出すために最も重要なものの1つが目標設定です。
仕事でも、プライベートでも何かを成し遂げるためには目標が必要です。
目標がない中で行動をしても目標に対する現在地が分からず、それはただ彷徨っているだけ。
だからこそ、1ヶ月の目標はもちろん、進捗から逆算した週間目標を設定します。
hacomonoでは遅くても月曜日の朝一に今週の目標を共有し、夕方にある定例MTGで達成までの行動計画やKPIの改善案に対する討議を行います。
社内メンバーとは週間での振り返りMTGを行い、各メンバーの進捗確認や翌週（今週）の行動計画の修正を行なっている企業は多いと思います。
しかし、営業代行会社とは同様の会話がMTGでなされず、1ヶ月が終わり「未達（達成）でしたね、来月どうします？」くらいの会話しかなされていないことは少なくないと聞きます。
チームメンバーが達成できるように支援しているように、週次MTGでも営業代行会社のメンバーがどこに躓いているのかを把握し、改善し目標達成できるように全力で支援しましょう。
チームメンバーの達成に向けた支援と営業代行会社のメンバーの達成に向けた支援に違いはありません。
2. 定例MTGとは別に週中でのショートMTGの実施
hacomonoでは毎週月曜日の定例MTGに加え、水曜日に30分のショートMTGを実施しています。
このショートMTGは特に立ち上がり時は是非取り組んでいただきたい施策の1つです。
社内メンバーであれば毎日の朝会や夕会でコミュニケーションを取り、困っているポイントの確認を行うことはできますが、営業代行会社さんとのコミュニケーションはそうはいきません。
私も毎日、彼女のごとく担当PMの方とは頻繁にSlackでやり取りをしていますが、テキストでのコミュニケーションだけでは情報量に限りがあります。
そこで実施したのが週中でのショートMTGです。
ショートMTGでは今週の打ち手に対する進捗の確認（機能している？してないならどう改善しよう？）やコールメンバーの不明点の解答などを行ないます。
このショートMTGを実施したおかげでPDCAのスピードが速まったことで成果に繋がっていますし、実際にエンジャパン様の担当PMの方からも助かっていると言っていただいています。
3. 施策に関して率直なFBをもらう（厳しいなら厳しいと言ってもらう）
「このリストは〇〇なリストだから〇〇の内容でアプローチし、〇〇な商談を作って欲しい」
このように営業代行会社に施策の依頼を行なっていると思いますが、施策に対する率直のFBをもらうのを忘れないようにしています。
特に「この施策は厳しいと思う…」といったネガティブなFBを貰い損ねないように意識しています。
厳しい施策を継続すると成果が出ないことは両社にとってメリットはありません（もちろん厳しい施策の実施が必要な状況もあります）。
施策に関しては都度率直なFBをもらい、改善を図れるようにベクトルを泡していきましょう。
4. コール録音の確認
1件でも多くの商談を作ってもらいたいのであれば、営業代行メンバーのコール録音の確認とFBはやりましょう。
営業代行会社は営業力が強いかもしれませんが、自社プロダクトのセールスに関しては初心者です。
特にプロジェクト立ち上がりのタイミングは顧客からどのようなトークが刺さるのか、どのようなアウトが来るのかは未知の世界。
その中でトライ＆エラーを繰り返しながらトークのブラッシュアップをしてくださりますが、そのスピードを速めるためにコール録音のFBを行いましょう。
5. Q&Aシートの作成
上述したショートMTGでのアジェンダにも重複しますが、Q＆Aシートを作成し、質問に対する解答をストックするようにしています。
Slackなどチャットで返答するのもいいですが、情報がフローになってしまうためおすすめしません。
今後、追加発注や営業代行会社さんの方で新メンバーをアサインされることがあると思います。
その際に新メンバーが分からないことがあればQ&Aシートを確認し、誰でも・いつでも情報にアクセスできる環境を作ることは営業代行会社さんと取り組みを行う中でとても大切だと思います（社内でも一緒ですね）。
営業代行会社から頂戴した質問は今後社内で新人が入社した際に疑問に感じるポイントになりうるため、社内オンボーディングのコンテンツとしても活用できます。
6. 定期的な勉強（質問）会の実施
上述のように、ショートMTGやQ&Aシートなどで質問解答、他にも導入事例などの共有は都度行うようにしていますが、やはりテキストだけでは情報量に限りがあります。
そこで定期的に架電メンバーとの勉強会を開催しています。
勉強会では新機能や導入事例関する紹介、vs競合用トークなどの共有、架電メンバーからの質疑応答を行ないます。
担当PM越しに質問に対する回答は共有してもらっていますが、このような勉強会を開催し直接コメントすることで疑問への納得感も強まり、架電の精度も向上しKPIの改善に繋がりました。
このように、テキスト上でのコミュニケーションだけでなく、たまには顔を合わせたアナログなコミュニケーションはやはり有効だと考えています。
架電メンバーに対して真摯に向き合っている姿勢が伝われば、「もっと頑張ろう！」と思ってくれたら嬉しいな〜という下心もあったりします。
7. 商談FBは絶対
営業代行会社を活用する理由は商談数の増加ですが、当然ながら受注に繋がる商談が増えなければいけません。
ですので、常に商談の質を向上させ、受注率を1％でもUPさせるための取り組みを営業代行会社とも行う必要があります。
そこでまずやるべきが商談FBです。
商談FBでは商談結果の報告や事前に聞いていた情報と商談時に引き出せた情報の相違がなかったか、〇〇できていたらよかったねというmore goodなポイントを共有します。
こうして商談FBを継続して行うことで、架電メンバーも「前の商談は〇〇だったから今回はxxできるようにしよう」と改善に努めてくれるので徐々に商談の質の向上が期待できます。
少し手間に感じるかもしれませんが、3ヶ月の成果が変わってくるはずなので商談FBは絶対にやるべきです。
8. 案件進捗/受注報告も絶対
商談後のFBだけでなく、案件が進行したらその情報も共有するようにしましょう。
架電メンバーも自分が作った案件が受注になると、ちゃんと自分が支援先の力になれていることを実感できているはずです。
hacomonoでは口頭合意をいただけたとき、無事契約手続きが完了した際は必ず報告するようにしています。
9. 可能な限り即レス
コミュニケーションの基本中の基本だと思いますが、何かしらの連絡を頂いたら可能な限り即レスすることを心がけています。
この記事を読んでいる人にはいないとは思いますが、毎日遅い時間にしか返信が返ってこないような状況であると、解決したい内容が解決しないモヤモヤしたまま架電メンバーが架電をし続けることになります。
（中には質問しても数日返ってこないこともあると聞くことも…）
少しでも気がかりなく架電し、より高い成果を出してもらうためにも可能な限りの即レスを心がけましょう。
10. 継続基準の共有
チームメンバーのように真正面から向き合う・社外メンバーと思わずガッツリ入り込んだ取り組みをすると記載しましたが、とはいえビジネスのお付き合いになります。
営業代行会社からすると1ヶ月でも長く継続してもらい、1円でも多く発注してもらう必要があります（逆に発注側は1件でも多くの商談・受注を作ってもらいたい）。
ですので、「〇〇できたら継続します」と継続基準や、社内の状況（特にスタートアップは日々状況が急変するので）を定期的に共有するようにしています。
そうすることで、営業代行会社ともベクトルを合わせ目標に向かって日々活動できるようになります。
また、〇〇できたら私は昇進できるかもしれません。良い評価をもらえるかもしれません。のようなぶっちゃけた事情を共有するのもいいと思います（私はきちんとお伝えしています）。
以上、営業代行を活用し成果を出すための1つの考え方と10の取り組みについて解説しました。
正直、10の取り組みについては特別なことはしていません。
私が営業代行会社と取り組みを行う中で最も大切だと感じる営業代行メンバーをチームメンバーと思い、成果が出るように支援し続けることを本気で行い続ければ、自然と出てくる取り組みだと思います。
営業代行会社は営業のプロかもしれないが、自社の営業は初めてである。
初月からの成果が欲しくなりますが、このことを忘れずに真正面から向き合い続けることで大きな成果に繋がるのではないかと考えています。
この記事が営業代行会社との取り組みをしている・検討している人の参考になれば幸いです。
エンジャパン様のエンSX事業（営業代行事業）おすすめです！
気になる人はぜひ相談してください。
今回の記事のように私のTwitterとnoteではインサイドセールスの現場で学んだ具体的なノウハウや今すぐ使えるTipsを発信しているので、興味がある人はフォローしていただけると幸いです。
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