【未来の商談数を最大化する】ウェビナー前後のインサイドセールスの3つの取り組み
こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。
インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。
コロナ禍以降、BtoBマーケティングにおいて主流なコンテンツとなったウェビナー。多くの企業が取り組み毎日たくさんのウェビナー情報がメルマガで届くようになりました。
hacomonoでのこの1年間でのウェビナーに関する取り組みは↓こちら↓のnoteをご覧ください。
マーケティング施策としてウェビナーを開催が増えたにも関わらず、なかなか商談に繋がらないと問題を抱えている企業は少なくないと思います。
hacomonoでも同じように、ウェビナー開始後はウェビナー参加者からの商談数が伸びたものの継続した成果（商談数）を出すことができない、商談数を伸ばすためにとにかくアプローチ数を増やしてみたり、商談の敷居を下げたことで受注に繋がらずフィールドセールスのリソースを無駄に使ってしまった、ということもありました。
上記に関してはウェビナーに取り組む会社であれば多くが経験したことがあるのではないでしょうか（当てはまりすぎて心が痛い方もいるかもしれません）。
しかし、ウェビナーは見込み顧客との有効なタッチポイントですので、インサイドセールスとしてウェビナー申込者へのアプローチを蔑ろにするわけにはいきません。
何より、高い商談数目標を達成できるよう、ウェビナーからの商談数を最大化できるように様々な取り組みをしてきました。
そこで一定の成果が出た取り組みもあれば、失敗した取り組みもありましたので今回の記事では【未来の商談数を最大化する】ウェビナー前後のインサイドセールスの3つの取り組みについて紹介していきます。
今回の記事の最後では、汎用可能なウェビナー後アプローチ時に使える4つのトークスクリプトも紹介していますので、ウェビナーに関わる人は是非最後までご覧ください。
今回のように私のTwitterでもインサイドセールスの現場で学んだノウハウや今すぐ使えるTipsを発信しているので、興味がある人はフォローしていただけると幸いです。
ウェビナー施策に対応するインサイドセールスとして
ウェビナーからの商談設定は簡単ではない
本題に入る前にウェビナー施策に対応するインサイドセールスとして大切だと思う考え方を整理します。
インサイドセールスとして、ウェビナーは商談設定を行うためのとても有効な取り組みです。
しかし、ウェビナー申込者はウェビナーのコンテンツに興味があるわけで、自社の製品に興味があることは決して多くないでしょう（ウェビナーの内容が製品紹介などであれば別ですが）。
ですので、「ウェビナー申し込んだんだから、うちの製品にも興味あるっしょ！」とウェビナー申込者に片っ端から「ぜひお打ち合わせで弊社製品のご紹介を！！」とテンション高く打診するのは一切顧客視点に立てておらず、顧客からするとウェビナーに申し込んだ・参加しただけで猛プッシュの商談打診を受けたその顧客体験は最悪です（自分がウェビナー申込者になってみると分かるはずです）。
そのような良くない顧客体験を提供していると、「あの会社はウェビナーに申し込んだり資料をダウンロードしただけでめっちゃ営業かけてくるから辞めておこう」というネガティブな感情を抱かれてしまうことは容易に想像できます。
このように、ウェビナーに申し込み・参加してくださったお客様の多くは何かしらの興味関心があるはずですが商談は基本的に望んでいない一方で、インサイドセールスは商談数を目標にアプローチを行う。
ここにGAPがあると感じますが、インサイドセールスも営業職です。
無理やりで強引な商談設定は絶対にしてはいけませんが、顧客の関心ごとに耳を傾け、適切な提案を行うことで、商談・受注を目指していくべきだと私は思います。
ですので、アプローチの仕方には細心の注意が必要です。
ナーチャリングリードの発見を目的の1つに設定する
ウェビナーをきっかけに多くのお客様との商談の機会をいただき、その商談が受注に繋がることが理想ですが、実際はそう簡単にはいきません。
そこでhacomonoではウェビナー開催の目的の1つにナーチャリングリードの発見を設定しました。
ナーチャリングリードとはインサイドセールスが定期的に接触することで将来的に商談化を目指していくリードとhacomonoでは定義しています。ここでいう定期接触とはメルマガによるテックタッチではなくインサイドセールスによる手動の接触です。
もう少し詳しく説明すると、hacomonoでは大きく2つのお客様がいます。
①これからフィットネス事業を開業したいお客様
②すでにフィットネス事業を運営しているお客様
※以後、①を新規開業、②を既存店舗と呼びます
新規開業検討のお客様を商談化→受注をするためには物件選定や補助金採択などを完了される必要があるため、物件選定は済んでいるのか・補助金は申請しているのか・採択日はいつなのか・いつ頃の開業を検討しているのかなどをインサイドセールスがきちんと把握する必要があります。
開業のための項目を把握していないとただ製品紹介をするだけの商談になってしまいます（開業のためのナレッジの提供はできますが、まだ事業を行なっていないため、顧客に大きな課題はないため提案ができません）。
これらの開業のための項目を把握できれば、開業タイミングから逆算してアプローチを行えば受注率の高い商談を設定することができます（新規開業案件の受注率は非常に高いためhacomonoとして絶対に取りこぼしたくない案件です）。
ですので、新規開業検討のお客様からウェビナーに申し込みいただけたら、申し込みフォームから取得した内容の詳細のヒアリンを行い、定期接触を行うことで開業前のベストなタイミングで商談設定が行えるような状態を目指しています（開業検討が具体的であればナーチャリングリードとしています）。
一方で、既存店舗のお客様のナーチャリングリードかどうかの判別を行うために下記の3つのヒアリングを行うようにしています。
①店舗情報：hacomono導入可能性のある事業規模か
②担当者情報：ウェビナー申込者は決裁者orキーマンになる人か
③ニーズ：ウェビナー申込者の興味のある内容（問題に感じていること）
上記の3点についてウェビナー前後にヒアリングすることでナーチャリングリードの発見を行います。
今回のウェビナーをきっかけに商談設定に至らなかったとしても、顧客の関心ごとをヒアリングすることができれば、次回以降その内容をもとに情報提供し、関係構築を行うことが可能になりますし、何より関心ごとを知っていることで時期トレンドなど（フィットネス業界であれば年始・4月の新規入会が増えるタイミング）を合わせた強烈なwhy you , why nowを作ることができ、商談化を狙うことも可能になります。
このように、ウェビナーの成果指標として商談数を追う必要はあると思いますが、今だけでなく将来の商談数を最大化するための動き（ナーチャリングリードの発見）をインサイドセールスは行うべきではないかと考えています。
ウェビナーをきっかけにナーチャリングリードが増え、適切なアプローチを継続的に行うことで3~6ヶ月後の商談数は増えているはずです。
ということで本題に入ります。本題では今と将来の商談数を最大化するための取り組みを具体的に紹介していきます。
ウェビナー経由の商談数増加に繋がった取り組み
熱いアンケート回答者への”即”アプローチ
ウェビナー直後の商談数に1番インパクトのある取り組みが熱いアンケート回答者への”即”アプローチです。
こちらに関してはすでに取り組んでいる企業は多いと思いますがやはり有効です。
ウェビナー終盤にチャットでアンケートを案内し回答してもらい、「自社製品について興味がある」と回答いただいた方に”即”アプローチを実施します。
ポイントは”即”アプローチを行うことです。
問い合わせ後5分以内のアプローチがそうでないアプローチと比較して着電率が高いのと同じように、ウェビナー終了後すぐにアプローチを実施することで確実に商談に繋げます。
インサイドセールスはウェビナー後、”即”アプローチができるように他の予定を入れないなど事前に予定の調整は絶対に行うようにしてください（ウェビナー担当者 or IS MGRがウェビナー後アプローチの担当者の予定をブロックしてもいいと思います）。
また、ウェビナー参加者からの商談化率を高めるためにウェビナー登壇者が直接アプローチを行うこともとても有効です。
ウェビナー参加者は少なくとも登壇者のあなたの顔を見たことがありますし、最後まで参加いただいた方だと30~60分間もあなたの顔を見てくれています。
ウェビナー参加者にとって、全く知らないインサイドセールスから連絡をするよりも、顔と名前を知っているウェビナー登壇者から連絡をすることで単純接触効果や特別感もあり、商談化率の向上を見込むことができます。
全件登壇者が対応することは難しいと思うので、確実に商談化し受注に繋げたい人へのアプローチだけウェビナー登壇者が担当してもいいと思います。
申し込みフォームの見直し
ウェビナー申込者・参加者全員に対してアプローチを行うことはとても非効率的です。そのため、多くの企業がウェビナー終了時のアンケートの解答結果を参考に優先度をつけてアプローチを行なっていると思います。
しかし、ウェビナーには参加したがアンケート回答はしなかった・予定が合わず参加できなかった・途中で退出した人の中にも自社のターゲットで商談化を期待できるお客様はいるかもしれません（絶対いるはずです）。
これらの人をインサイドセールスとして見逃すのは勿体無いですので、これらの人に目星をつけてアプローチを行うためにウェビナー申し込み時の内容を活用します。
hacomonoではウェビナーへの申し込みフォームが新規開業と既存店舗のお客様の情報を把握するための項目になっていなかったため、改良を行うことで優先してアプローチを行うべきウェビナー申込者を把握できるようになり、目検でのアプローチ先の精査から脱却し、効率的に商談化とナーチャリングリードの発見をできるようになりました。
ウェビナー開催前までに、申込者の情報を確認し、優先的にアプローチしたいリストをピックアップできると理想的です。やはり、ウェビナー終了後に「今回はどんな人が申し込んでくれてたのかなー…」とアプローチ先を探すのは遅すぎます。
このように、インサイドセールスは常に「誰に・何を・どのように」届けるかを考え続け、いかに商談化率の高いリードにアプローチすることが求められるため、「誰に」を見定めるためのフォームの見直しはとても重要だと思います。
また、今は着手できていませんが、ウェビナー中にトークテーマに関する内容のWPや製品資料をチャットで案内するなど、ウェビナー参加者の中でのアプローチの優先順位付ができるような取り組み（資料DLした人は興味度合いが高いのではないかと考えられます）は今後チャレンジし、常に商談化率はどうやったら上がるんだろう？と問い、実践を繰り返したいです。
ウェビナー申込者への事前アプローチ
ウェビナー”後”のアプローチだけでなく、ウェビナー”前”のアプローチも商談数増加に有効な取り組みです。
ただし、上記でも述べているようにウェビナーに申し込んだからといって、いきなり商談打診をされるのは顧客体験としては非常に良くないので注意が必要です。
「ウェビナー前にどんなアプローチをすればいいの？」と思う人も少なくないと思いますが、hacomonoではウェビナー申し込みの背景と当日聞いてみたいことをヒアリングしています。
具体的なトークスクリプトはこちらです。
お世話になります。株式会社hacomonoの樋口です。
先ほどはウェビナーのお申し込みありがとうございました！
ただいま、ウェビナーに向けた最終調整をしているタイミングで、ご参加いただく方の気になる内容をできるだけ盛り込みたいと思っているのですが、今回のウェビナーでご関心いただいたのってどういうところになりますか？当日こんな話聞きたいとかってありますか？
こちらのトークスクリプトに沿って、申込者がウェビナーに期待していることをヒアリングし、引き出した内容を深堀していきます。
ウェビナーで知りたいことはお客様の事業の課題に近いことがあるため、こうやってお客様の状況を把握することができるウェビナー前のアプローチは将来の商談数増加に向けた有効な取り組みだと思いますがリソースには限りがあります。
全申込者に事前アプローチを行うのではなく、絶対にこの人（会社）には価値提供ができる！という申込者に限定して事前アプローチを行うことをお勧めします。
改めて注意点です。強引に商談打診をしないでください。ウェビナー前に悪い顧客体験を与えてしまうとせっかくお申し込みいただいたウェビナーにすら来ていただけなくなります。
また、お客様からヒアリングできたウェビナーで聞きたい内容はウェビナー担当者に伝えるようにしてください。お客様のリアルな声は今回だけでなく次回以降の強力なウェビナーの種になります。
【汎用可能】ウェビナー後アプローチ時のトークスクリプト
では、この記事の最後にウェビナー後アプローチ時に使えるトークスクリプトを3つ紹介します。このスクリプトの流れは多くの企業で汎用できると思いますので、是非次のウェビナー開催時に使用してください。
①ウェビナー申し込みあり・熱いアンケート回答（製品について打ち合わせで詳しく知りたい）
IS：お世話になります。株式会社xxxの〇〇です。先ほどはウェビナーにご参加いただきありがとうございました！
ウェビナーご参加のお礼と補足ができればと思いご連絡させていただいたのですが、今数分お時間大丈夫でしょうか？
顧客：はい。大丈夫ですよ。
IS：ありがとうございます！
改めてウェビナーにご参加ありがとうございました！
アンケートで「製品について打ち合わせで詳しく聞きたい」とご回答いただいていたので、お打ち合わせの日程調整もできればと思っていたのですが、明日の13時と16時だとご都合どちらが良さそうでしょうか？
顧客：13時だと嬉しいです。
IS：畏まりました！では明日の13時から弊社の製品についてご紹介できればと思いますが、せっかくお時間頂戴しますので事前に少しだけ御社のご状況についてお伺いできればと思うのですが…
ここからお客様の状況・目標・問題・課題についてヒアリングしていく（以下割愛）。
打ち合わせ希望をアンケートでいただけた場合は上記のようにサクッと日程調整を完了させ、当日に向けたヒアリングを行うといいと思います。
②ウェビナー申し込みあり・アンケート回答あり
IS：お世話になります。株式会社xxxの〇〇です。先ほどはウェビナーにご参加いただきありがとうございました！
ウェビナーご参加のお礼と補足ができればと思いご連絡させていただいたのですが、今数分お時間大丈夫でしょうか？
顧客：はい。大丈夫ですよ。
IS：ありがとうございます！
改めてウェビナーにご参加ありがとうございました！
実は私もウェビナーに参加していたのですが、xxxの内容とかすごい勉強になったんですが、今回ウェビナーにご参加いただいたきっかけってどういったところだったんですか？
顧客：そうですね、xxxのことが気になって申し込みしました。
IS：ありがとうございます！分かりにくかったところとかあれば補足できればと思ってご連絡したのですが、ウェビナーの内容で分かりにくかったところとかありますか？
顧客：分かりやすかったので大丈夫です。
IS：そうでしたか、それはよかったです。少しだけお伺いさせてもらいたいのですが、今回のウェビナーがxxxだったんですが、御社がAなので、もしかしたらBではないかと思ってたのですが、実際Bについてお取り組みされてることってあったりしますか？
顧客：そうですね…
顧客の関心ごとを探るためにウェビナー申し込みの理由のヒアリングをする人は多いと思いますが、意外と引き出せないことも多いはずです。
そこでhacomonoではインサイドセールスもウェビナーに参加し、自分が興味を持った内容を伝えた上でお客様に参加理由をヒアリングするようにしています（実際はウェビナーに60分集中して参加している訳ではなく、インサイドセールス業務をしながら別画面でウェビナーに参加しラジオ感覚で聴いています）。
こうして、自分が勉強になったことを先に伝えることでお客様もウェビナー申し込み理由を答えやすくなります。
ウェビナー申し込み理由をヒアリングできたらその内容を踏まえて、お客様の状況をヒアリングします。ここからは新規流入リードへの対応と同じになるため割愛します。
hacomonoでの新規流入への対応方法はこちら↓↓で詳しく解説しているので興味がある人はご覧ください。
③ウェビナー申し込みあり・アンケート回答なし（後に参加したことを把握）
IS：お世話になります。株式会社xxxの〇〇です。先ほどはウェビナーにご参加いただきありがとうございました！
ウェビナーご参加のお礼と補足ができればと思いご連絡させていただいたのですが、今数分お時間大丈夫でしょうか？
顧客：はい。大丈夫ですよ。
IS：ありがとうございます！
実は私もウェビナーに参加していたのですが、無事ウェビナーにはご参加できましたか？
顧客：はい、できましたよ。
IS：あ！よかったです！xxxの内容とかすごい勉強になったんですが、今回ウェビナーにご参加いただいたきっかけってどういったところだったんですか？…
ウェビナーに参加できなかったのに、いきなり熱く話されてもお客様とは温度感がかけ離れすぎてしまうので、ウェビナー参加状況が分からない人に対応する際はまずはウェビナーに無事参加できたかを確認します。
ウェビナーに参加できたことが確認できたら②ウェビナー申し込みあり・アンケート回答ありとトーク内容は同じになります。
④ウェビナー申し込みあり・アンケート回答なし（後に未参加だと把握）
IS：お世話になります。株式会社xxxの〇〇です。先ほどはウェビナーにご参加いただきありがとうございました！
ウェビナーご参加のお礼と補足ができればと思いご連絡させていただいたのですが、今数分お時間大丈夫でしょうか？
顧客：はい。大丈夫ですよ。
IS：ありがとうございます！
実は私もウェビナーに参加していたのですが、無事ウェビナーにはご参加できましたか？
顧客：それができなかったんですよ。
IS：そうだったんですか。後でウェビナーの資料をお送りできればと思うんですが（後日アーカイブ配信があるので是非そちらをご確認いただけたらと思うんですが）、今回xxxの内容のウェビナーだったんですがお申し込みいただいたご理由ってどういったところになりますか？
顧客：xxxのことが気になって申し込みました。
IS：そうだったんですね！であれば、私もウェビナー参加してたんですけど、xxxの話もあったんで参考になると思うので資料（アーカイブ動画）はご確認いただけたらと思うんですけど、御社についてもwebで拝見しているんですが、御社がAなので、もしかしたらBではないかと思ってたのですが、実際Bについてお取り組みされてることってあったりしますか？
顧客：そうですね…
③ウェビナー申し込みあり・アンケート回答なし（後に参加したことを把握）と同様にウェビナーの参加が分からないため、まずはウェビナーの参加状況を確認したところ、ウェビナーには参加いただけなかったことが分かりました。
残念ではありますが、ウェビナーに興味を持ってもらった、さらにはお申し込みをしていただいたことには変わりないため、特に問題ありません。
ウェビナーには参加できなかったと聞くと少し躊躇してしまうかもしれませんが、臆することなくウェビナーで使用した資料を送付することやアーカイブ配信があることをしっかり伝え、②③と同様にウェビナー申し込みの理由をヒアリングしていきます。
以上、【未来の商談数を最大化する】ウェビナー前後のインサイドセールスの3つの取り組みについて解説しました。
ウェビナーはナーチャリングとしてもリードジェネレーションとしても成果が期待できる有効な施策ですが、ただセミナー開催すれば商談数が増える訳ではなく、しっかり戦略を立てて、準備を行うことで成果に繋がります。
このnoteの内容がウェビナーに取り組む方の参考になれば光栄です。
もし、この記事が参考になった！という方は♡をお願いします！（noteの投稿の気力になります）。
また、hacomonoインサイドセールスチームについてもっと知りたい！樋口とウェビナー施策インサイドセールスについて話してみたい！という方は気軽にTwitterからDMください。
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