オオカミ営業を羊飼いにするメールマーケティング

メールマーケティングエバンジェリストの安藤と申します。

今回は「営業アドベントカレンダー2020」での企画投稿になります。

このnoteをご覧いただいている営業の皆さまに、すぐに出来るメールを使った営業案件の作り方についてお話したいと思います。

失注したお客さんにメールを出そう

多くの企業にとって、新規の営業案件創出は悩みの種でしょう。
特に「ガチャ切り」が当たり前のアウトバウンド営業は、心も折れそうになるし本当に大変ですよね。（僕も前職でやってましたけど、本当に苦手でした。。。）

案件を作り出すために来る日も来る日もリスト作成→ひたすらコール→ガチャ切り→めげずにコール。。。このような野心的な営業手法が苦手という営業マンも多いのではないでしょうか。

そこで僕がおススメしているのが、「失注案件へのメール配信」です。
特に、商談までしたのに受注に至らなかったお客様のリストは宝の山です。

なぜなら、それら失注したお客様はもともとは「あなたのサービスに興味があった」お客様だからです。
つまり、ある一時期に於いては確実にあなたのサービスに対してのニーズが存在していたわけです。

自分で案件を育てる失注案件の掘り起こしはとても効率的で平和的なのです。

いつだってチャンスは1回じゃない

たとえば、あるサービスを導入しても当初想定していたような利用が出来ていないなんてことはザラにある話です。

また、当時は競合サービスの方が機能的に優れていたけれども、いまは逆転しており自社サービスの方が優れているなんてことも良くある話です。

BtoBでもBtoCでも、ひとつのサービスを一生使い続けるなんてケースはほとんどないのです。

過去に失注したお客さんが実はいまサービスの乗り換えを検討しているかもしれないのに、つながりを持っていないなんてもったいないと思いませんか？

つながりを絶やさないこと

しかし、いくらメールが営業に活用できるからと言って、今月は予算達成が厳しそうだからメールを出してみよう、なんてのは全く以てダメな考え方です。

普段まったくコミュニケーションを取ってなかった相手から急に連絡が来て「買ってください」なんて言われても買うわけないです。

メールの役割は「適切なタイミングに適切なメッセージを届けて態度変容を起こすこと」です。

いつ来るか分からないタイミングのために、普段から相手とのパイプを持っておくことが大事です。

素敵な文章もキレイなデザインも必要ない

相手とのパイプが必要なのは分かるけどそんなに時間も取れない、というご相談をお受けしますが、メールで態度変容を起こすのに文章力もデザイン力も必要ありません。

必要なのは、適切なメッセージです。

ここでラクスの配配メールが出している実際のメールの一例をご覧ください。

この、メールを作るのにかかった時間はリスト作成から配信まで全てを入れておよそ「20分」です。

この20分で作った至極シンプルなメールを4桁の宛先に送付して、開封率は28.8%・クリック率9.8%と十分な成果が出ています。

書くことが無いなんてことはない

そもそもメールに書く内容を新しくコンテンツ化する必要なんて全く以てありません。

普段から営業時に話していること、それこそがまさにお客さんが知りたいこと/お客さんに伝えたいことなのです。

＜コンテンツの作り方＞
・自社のコンテンツから探そう
   （自社サイト、提案資料、ニュースリリースなど）

・商談で刺さったトーク、TIPS、提案をベースにネタを考えよう

・究極、サービスサイトの内容を細切れにして乱れ撃ち

シグナルを見逃すな！

メール経由でWebサイトに訪れ資料請求をする、これが理想形ではありますが、残念ながら資料請求をする人よりも、訪れたけれども資料請求をしなかった人の方が多いのが常です。

このうち、メール文中のURLはクリックしたけれど、資料請求まではいかなかった方など、「次に進まなかった方」をちゃんと追っかけていますか？

URLをクリックしたという事は、あなたのメッセージに何かしら気になる点があったというシグナルです。
シグナルを出してくれている方にこちらからアプローチをすることで、商談に繋がる可能性がぐっと高まるのです。

成果が出るメルマガの公式

メールの成果は「リストの質 × タイミング × コンテンツ」で決まります。

質の高いリストに適切なタイミングで適切なコンテンツを配信することで、必ず成果が出ます。

メールマーケティングを始めるにあたって小難しいテクニックは不要です。
まずは自社のお客さんに週1回からでもメールを出してみるところから始めてみましょう。

今回は特別にメールデザインのサンプルもご用意しましたので、ぜひこちらを参考にしてください。