高価格戦略を成功させる　⑧

こうすけ

2023年7月23日 10:07

おはようございます！！

今日も暑いですね！！

昨日は、うちのお客さんが5人も特賞が２人、１等賞が２人、２等賞が３人も当たりました♪　こんなこと初めてでした♪

みなさん（おばちゃんぶし）で「ここでもらった抽選券で当たってん！」なんて、うちの店の前でしゃべるもんで、何人かの方はわざわざお買い上げいただきました♪

抽選会は今日が最終日なので、皆さに当たるように頑張りたいと思います♪

はい！！

それでは今日は、「高額戦略の環境づくり」というお話しをします。

高額戦略の環境づくり

それは知っている

今日お話しすることは、恐らくみなさんは既に知っていることです。
知っているが、実践できていないことではないかと思います。
実践できているなら、そもそもこちらを読んでないでしょう。
だから、今からその知っていることを復習します。
「それは知っている」と思ってはいけません。
心を真っ白にして聞いてください。

8000円のウーロン茶

高級ホテルはウーロン茶グラス一杯を600円で売ります。
ウーロン茶は市販のウーロン茶とまったく一緒です。
グラスは8オンス（約240ミリリットル）。
そこに氷が入り、実際は150ミリリットルしか入っていなでしょう。
２ℓペットボトル計算で行くと１本約8,000円になります。
高級ホテルでウーロン茶を頼むお客はいっさいクレームを出しません。
どうしてなのでしょうか？

高額販売は環境の力を生かす

高級ホテルは一等地、高級インテリア、高級サービスとすべて高級です。
お客はそういった施設に足を踏み入れた瞬間、そういう心構えになります。
「すべてが高い」という価格フレーミングが自然と起きるのです。
だから質の悪い客は最初から引き寄せません。
高いお金を払う覚悟が最初から出来ているのです。

ブランドの効果

価格の相場は相対的な要素で判断されます。
スーパーでは牛乳の相場は周りの類似商品で判断されます。
だからスーパーでは最も高い商品は売れにくいのです。
だからこそ百貨店ではブランドとして確立させる必要があります。
服というカテゴリではなくブランドというカテゴリで独立させます。

Docomoはなぜ高い？

Docomoは携帯四社の中で最も高額です。
それでもDocomo会員は高額に疑問を抱いていませんよね。
それは、電波品質の保証や安定感というアンカリングがされているからなのです。
ライバルという相対的な存在がいてもブランドは独立しています。
この独立したブランド力が高価格戦略では重要になります。

脳は数字が好き

人間の脳は数字で物事を記憶する能力が高いです。
色や姿形などの抽象的なものより数字の方が記憶効率が高いです。
この数字による記憶効率を使って価格アンカリングをしていきます。
だから百貨店では店頭に一番高い商品を値札付きで置くのです。
宝石店で3000万円の宝石をディスプレイして、アンカリングします。
すると100万円の宝石が安く感じるようになります。

「金持ち」を呼び寄せられるか

高級ホテルのように敷居を高くします。
すると払う心の準備がある人しか来なくなります。
それは文字通りの金持ちだけではない、貧乏人も含まれます。
そういった人だけの空間にすれば価格フレーミングも上がるようになります。
この環境をいかにうまく作れるかが大切です。
高価格戦略とは、この環境づくりが重要になってきます。

高級戦略の条件：その１

ブランドが確立されていること。
そのブランドが神格化されていること。
ホテルで言うなら「御三家」というブランド。
他の例で言えば、キングコングの西野さんが良い例です。
西野さんは一部熱烈なファン（信者）を生み出しました。
結果的に、どんなプロブラムでも買ってくれたのです。
あなただけのブランドを確立すれば値段は上げられます。

高級戦略の条件：その２

すべてにおいて一流であることです。
高級ホテルで言う上質の料理、空間、サービス。
スタバでいう承認欲求を満たす上質の空間。
「ここに連れてくれば間違いない」という安心感なのです。
人は必ずしも特定の商品めがけてお店に来るわけではありません。
そこに行けばなにかを発見できるという期待を持たせることが大切なんです。

高級戦略の条件：その3

組織全体を高級化させます。
例えばAppleは高級ブランド。
Appleならどんな割高な商品でも買ってくれる人がいます。
組織なら多様化が可能なので、あらゆる収益口が作ることができます。
これが一人の人間だと限界が出てきます。

YOSHIKIでは何故ダメなのか？

高級ホテルのディナーショーにYOSHIKIを呼べない理由。
YOSHIKI自体は神格化されて熱狂的なファンがいます。
彼の熱狂的ファンはいくらでもお金を出してくれるはずです。
しかし、高級ホテルのディナーショーとしては呼べません。
なぜなら彼のファンはYOSHIKI以外まったく興味がないからです。
宿泊もレストランも利用してくれません。
結果的に５万円のチケット以外にお金を落としてくれないのです。
あなたのお店はYOSHIKI化していませんか？
組織全体をブランド化すればあらゆる所からお金を取れるようになるのです。

一度ゆっくりと考えてみてください♪♪

高額商品を売るための環境作りを考えてみましょう。
誰か権威ある人に推薦の言葉をもらえないでしょうか？
マーケティングにできる「高額売上」の数字はあるでしょうか？
あなたのバックエンド商品（最終的に売りたい商品）はどこまで高額にできますか？
さらにあなた自身は、高額を売れるだけの身なりを整えていますか？
以上の条件を満たせないなら、これからどう環境を構築するか考えてみましょう。

これまでのポイント

高価格戦略に移行するには「価格の壁」を破ることが必要です。
あなたがその壁を破るのは、お客の立場で考えているからなんです。
商人の立場からお客の立場を破ることにフォーカスします。
あなたは商人である以上、高いお金をチャージするのは使命です。
高いお金を満足して払ってもらえるだけの商品を提供できていますか？
その為の環境を作れていますか？
お客から高額課金するのを可哀想と思ってはいけません。