次回予約率100％に近づくカウンセリングのコツ！「予定がわからないので…」で断られないために──次回予約のプロ 江利仁美
美容室・ネイルサロン・エステサロン、まつ毛/眉サロン、整体院、接骨院･･･。
今や業種を問わず「次回予約」の仕組みが浸透しはじめ、それによって経営の安定化を目指す店舗が増えてきています。
しかし、いざ、次回予約獲得に力を入れようと思っても「仕事の予定がわからない」「家族の予定を聞かないとわからない」とやんわりと断られてしまったり･･･、ドタキャンや無断キャンセルに振り回されてしまったり･･･。
経営を安定させるために次回予約を導入したはずなのに、
「結局失客してない！？！？！？」
そんなあなたのために、次回予約のプロ・江利仁美さんに次回予約100％に近づくカウンセリングシートの使い方と活用法のコツを教えてもらいました。
・次回予約率をあげたい！
・予約表が馴染みのお客様で埋まるようにしたい
・来月の売り上げを心配せずにいられる経営にしたい
・スタッフの次回予約率をあげるために指導力を身に付けたい
・既存のカウンセリングマニュアルを見直したい
という方は、ぜひ最後までご覧ください。
取材・執筆：今村ゆり（広報）
講師情報
次回予約100％を強みに6年間1度も新規集客なし！15日のサロンワークで売上100万円を超える働き方を実現。「次回予約のプロ」として、講師/コンサル活動も行い、クライアント数は35社92名（2024年1月）。次回予約80％超の受講生を68名輩出（うち次回予約100％の受講生は8名）。
※本記事は、2024年1月18日に開催した「北原の精神と時の部屋 ZOOM勉強会『次回予約に必要なカウンセリングシートの作り方セミナー』（講師：江利仁美）」の内容を広報室が編集してお届けしています。
そもそもなぜカウンセリングシートが必要なの？
美容室・エステサロン・治療院など、どの店舗でも「カウンセリングシート」を使っているところは多いと思います。
では、そもそも「なぜカウンセリングシートが必要なのか」を理解していますか？
カウンセリングシートの目的は「お客さまの悩みや希望を正確に把握すること」です。
お客さまは「ここが嫌だなあ」「こうなりたいなあ」と悩みや希望をもって来店されます。
その気持ちに応えるサービスを提供できなければ、どれだけ高い技術を提供しても、お客さまにとっては満足のいくものにはなりません。
次回予約がとれないという方の話を聞いていると、この「悩みと希望」の掴みが甘く、施術者が「解決できた」と思っているだけで、お客さまはモヤモヤを抱えたまま･･･なんてケースも珍しくありません。
つまり、次回予約がとれない理由は「カウンセリングが甘いから」といっても過言ではないのです。
わたしは、カウンセリングに少なくとも30分の時間をとるようにしています。
その中で、お客さま自身も自覚していなかった悩みにたどりつき、驚かれることもありますが、使っているカウンセリングシートは決して特別なものではありません。
質問項目は
・お客さまの個人情報
・お悩みや希望
・好み（長さ・スタイル）
・ライフスタイル
・店舗を知った経緯
などといたってシンプルなもの。
それでもわたしがお客さまに感動いただけるサービスを提供できるのは、このカウンセリングシートを起点に「徹底的に悩みを深堀る」ことを大切にしているからです。
あなたは、お客さまがせっかく書いてくださったカウンセリングシートを、上から「そうなんですね」「そうなんですね」「そうなんですね」と読み上げるだけのロボットになっていませんか？
次回予約獲得につながるカウンセリングのコツ３つ
それでは、特別に次回予約獲得につながるカウンセリングのコツを３つお伝えします。
明日からすぐに実践できるものなので、ぜひ現場でご活用ください。
コツ①メニューごとの来店周期を把握しよう！
「次回のご予約はどうされますか？？」・・・こんな声かけをしてしまっていませんか？
これでは「予定がわからないので」と断られるのも当然です。なぜならお客さまに「なぜ来店しないといけないのか」が伝わっていないからです。
よく、クロージングに使える魔法のようなフレーズを探しに来られる生徒さんがいらっしゃいますが、残念ながらそのようなものはありません。
大切なのは、それがちゃんと「提案」（オファー）になっているかどうかなんです。
お客さまにとって魅力的な提案をするためにも、メニューごと（カット・カラー・パーマ･･･）の最終履歴をカウンセリングで聞き取るのは非常に有効です。
お客さまの来店周期を把握することで、たとえば「前回のカラーから〇ヶ月経たれるので、次回〇月〇日ごろのご予約はいかがですか？」とお客さまの立場に立った「提案」ができるようになります。
コツ②普段のケア商品を聞こう！
シャンプー、トリートメント、スタイリング剤など、お客さまが普段使われているケア商品をヒアリングするのも欠かせません。
なぜなら、なぜそれを使っているのか、なにが嫌で使わなくなったのかを深堀りすることで、お客さまの好みや本当の悩みを把握し、よりベストに近い施術ができるからです。
さらには、お客さまのリサーチ力（どこまで知っているか）まで把握できるので、お客さまの知識やお悩みの深さにあわせたご提案にもつながります。
コツ③普段のスタイリングを聞こう！
普段、どのようにスタイリングをしているのかを聞くのも大切なポイント！
お客さまの普段のスタイリングに合わせて、美容室帰りのヘアスタイルが再現できるスタイリング法をお伝えしてみてください。
きっとお客さまは、毎朝あなたからのアドバイスを思い出しながらスタイリングをするでしょう。
つまり、お客さまの日常の中で「自分」という存在を思い出してもらうことができるんです。
思い出してもらえることは、接触回数が増えることと同じ。
「教えてもらったとおりにできた！」そんな経験がお客さまとの信頼をより深めることにもつながり、リピート率が格段にあがるんです。
「最後の駆け込み寺がわたしです」と言い切れる存在に！
初回来店のお客さまから「いろんなお店に行くんです」と言われると、「クーポン目当てのお客さまだな」とテンションが下がってしまうという声もありますが、わたしからすると非常にもったいないです。
お客さまは「ずっと通い続けたい」と思える場所に出会えていないだけ。
自分よりも自分のことを大切に扱ってくれる人を探し続けているんです。
あなたで最後にしてあげてください。
「最後の駆け込み寺がわたしです」と言い切れるような強さをもっていただきたいです。
割引合戦でのクロージングはもうやめて、明日から実践できることにひとつひとつ取り組んでいきましょう。
編集後記（広報・今村ゆり）
今回はビジネススクール「北原の精神と時の部屋」でも、講師として大活躍中の江利仁美さんに、次回予約率100％に近づくカウンセリングのコツをうかがいました！
ひとたび会えばまた会いたくなる魅力でいっぱいの江利さんの頭の中が垣間見えたセミナーでした。
今回うかがった内容は、次回予約率100％の秘密のほんの一部。
江利さんの次回予約率100％には、カウンセリングだけでなく、接客や声かけひとつとってもさまざまなポイントがあるようで･･･（なんと江利さんは細かな所作までもマニュアルにしているとのこと）！
ぜひ「もっと知りたい！」「実践したい！」という方は、江利さんのSNSをチェックしてみてください。無料のセミナー情報なども配信されています（☞江利さんのインスタ）。
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