消費者行動モデルの変化

概要

ネット時代でリアル店舗が勝ち残る方法として「ARASL型」の活用が進んでいます。

かつては「AIDMA」型のように、消費者に広く宣伝して興味と購買欲求を高め、その感情を記憶に留めた状態で実際に商品・サービスを目の前にすると消費者はそれを購入する、という流れが多くの販促パターンでした。

インターネットが普及すると、検索による商品を直接購入できるサイトが増えてきました。興味があるものを検索してネット上で購入し、その感想をネット上でシェアする「AISAS」型という消費者行動が多くみられるようになり、販促パターンもそれに対応するよう、検索エンジンからの流入を最大化しようとするSEO（サーチエンジン最適化）手法が広まりました。

その結果、リアルな店舗に訪れて商品を体験し、その商品をネット上で最も安いECサイトから購入するという「ショールーミング」という消費者行動が散見されるようになりました。

こうした状況を打破するため、リアル店舗へのデジタル技術の活用がビジネスソリューションとして発展し、スマホを使って自分の近くにある店舗から優れた商品・サービスを見つける「ARASL」型という消費者行動が誕生しました。

ARASL型については以下のリンク先が参考になります。

（リンク先引用）
ARASLモデルは2012年に野村総合研究所によって提唱された購買プロセスです。スマートフォンを使ってオンラインとオフラインが連携するO2O（Online to Offline）時代における消費者の行動パターンを簡潔に表現しています。（中略）スマートフォンの利用を前提とし、ソーシャルメディアなどで商品を認知させたユーザーを店舗に誘導し、その流れを継続・拡散させるのが、ARASLモデルの肝となるのです。

【消費体験を設計すること】ARASLモデルに見るネットと実店舗の融合

参考書籍

消費者行動モデルのようなビジネス上でよく使われる思考の定石をフレームワークと呼びます。ビジネス上でよく使われる他のフレームワークは『フレームワーク使いこなしブック』（日本能率協会マネジメントセンター）で詳しく解説しています。この本は、新人の東むぎ夫がフレームワークを使って課題を解決していくストーリーを追いながら、フレームワークを学べるしかけになっています。「わかる」レベルから「使える」レベルに無理なくステップアップできます。

フレームワーク使いこなしブック

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