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「現在・過去・未来」

自動車ディーラーのトップセールスの方が
書いた本を読んだのですがが

ショールームに来られたお客様に
車の性能をいくら説明しても
まったく売れないけれども

お客様の

「現在・過去・未来」をヒアリングすると

とたんに成約率が上がったということです。

現在:
 どういった目的でこちらに来られましたか 

過去:
 以前はどんな車に乗られていましたか
 どんなことに満足されていましたか
 どんなことにお困りでしたか

未来:
 新しい車を買ったらどこに行きたいですか
 どんなときに車を使いますか

といったように

「現在・過去・未来」というフレームワークを
使ってお客様に質問すると
お客様は自分のニーズや
自分がこうしたいという姿を語るのだそうです。

それを聞き出したら

それならこうした車がありますよ
とお客様のニーズにあった車を
紹介するだけで
制約する率が格段に高まるということです。

いかに

「聴く」という行為にパワーがあるかを
思い知らされます。

このフレームワークは
部下のとの1on1の場や
プレゼンテーションの場でも使えそうです。

現在:現状はこうです

過去:これまではこうでした

未来:未来はこうありたい

これを言語化するお手伝いをするだけで
相手がイメージする未来が明確になるのですが

もっとも大きな効果は
未来の姿を共有することで
安心感や信頼感が生まれることです。

人は共有できる部分があると
それだけ相手に安心感を持てるからです。

さきほどの自動車のセールスの話もそうですが

対話によって
自分の未来の姿を共有することで
セールスマンに
安心感や信頼を感じるようになる。

買うならこの人から買おうという気持ちになる。
こういうことなのではないかと思います。

「現在・過去・未来」の
フレームワークは
相手との信頼関係を築くのに
とても効果です。


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