230 セールスイネーブルメント（Sales Enablement）という言葉をよく目にするようになりました。（稲田）2022/10/18
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）という言葉をよく目にするようになりました。文脈的にはWeb活用も含まれる領域だと理解しています。セールスの方々に「Webで獲得した良質な相談」をパスするのがWeb活用の最終目標ではあるので。
自社がWebサイト制作とWeb活用に採用しているHubSpotは「マーケティング →セールス →サービス」を一気通貫で顧客管理するプラットフォームなので違和感がありません。HubSpotブログでもSales Enablementのコンテンツを用意しています。以下、一部を引用します。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントはBtoBビジネスでのsales（販売）をenable（可能に、容易に）するものです。ひらたくいうと「もっと売れるようにするための仕組みづくりと戦略」です。セールスイネーブルメントの目標は、営業活動を前進させるために情報やリソースを入手し、ツールを導入し、スキルアップを図り、営業部だけでなく会社全体が販売をバックアップする組織に作り変えていくことです。
セールスイネーブルメントは何をするのか？
セールスイネーブルメントの基本的な戦略は、効果的なセールスを行うために必要なリソースを効率良く継続的に供給することです。その柱となるのがコンテンツとトレーニングです。
顧客向けと内部向け、2種類のコンテンツを作成し管理する
セールスイネーブルメントが重視するコンテンツには2種類のコンテンツがあります。
・顧客接点（外部向け）のコンテンツ
・セールスイネーブルメント（内部向け）のコンテンツ
顧客接点のコンテンツとは、WebサイトやSNSで顧客や見込み客が接触するコンテンツのことです。ケーススタディやホワイトペーパーなどもここに含まれます。
セールスイネーブルメントが必要な理由
購買担当者はまずWebサイトなどで情報を入手し、購買の意思が固まってから販売先の企業に連絡するようになりました。そのため、販売先の営業担当者が持ち込む資料は「多すぎる」「役に立たない」と感じられるようになったのです。
企業の購買担当者が求めるのは情報一般でなく「自社に必要な情報」であり「製品やサービスを導入したら自社はどうなるのか？」という具体的な青写真です。営業担当者は必要な資料と情報をピンポイントで提供しなくてはなりません。
顧客が購買へ、導入へ、と進むためのコンテンツを提供するためには、相手に合わせて個別化した情報が必要です。そのためには、営業チームとマーケティングチームが連携し、その顧客のために作成した資料が必要なのです。
戦略の主要な柱はコンテンツ
セールスイネーブルメント戦略の主要な柱となるのが、コンテンツの運営・管理です。これまで運営していたWebサイトでの顧客向けコンテンツを整理・分類して、それぞれの顧客が「今、必要としているもの」を即座に提供できるようにしておかなければなりません。
また、製品情報や競合情報、リード情報や顧客管理情報、営業記録など、分散していた情報を「セールスイネーブルメントコンテンツ」として一元管理することも重要です。それらの情報をまとめて管理・運用し、営業チームがどこからでもアクセスできるようにする必要があります。
詳細はこちらをご覧ください。
なぜ長々とこんなことを書いたかというと、「SFAに取り組みたいのですが、経営陣がSFAという言葉や概念すら知らなくて、そこから説明しなくてはいけないのでハードルが高くて…」とお客様から相談を頂いたのがきっかけです。全国の地方BtoB企業で3000社くらい同じ悩みを抱えているのではないでしょうか。
SFA（営業支援システム）という手段から話すより、Sales Enablement（営業の改善・仕組み化）という目的から話した方が年配の経営者には理解してもらえるかもしれません。「俺たちは変わりたいんだ！強くなりたいんだ！投資が必要だ！」とまずは熱を伝える。聞く耳を持ってもらってから、「そのためにはSFAの導入が必要だ」と手段を話す。という流れがよいかもしれません。それを否定するような経営陣だったら、「もう知らん」で良いのではないでしょうか。
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