【起業支援プログラム第4回レポート】永遠のPMFプロセス～プロダクトが悪いのかセールスが悪いのか～

JAFCOでは起業家支援の一環として、起業支援プログラム「First Leap」を運営しています。このプログラムでは、起業を志す方々がJAFCOに客員起業家として参画頂き、3か月間の期間を通じてビジネスアイデアを実際の事業に具体化していきます。

起業支援プログラム「First Leap」

その中で、外部のスタートアップの先輩経営者・起業の専門家など、豪華な講師陣を招き、起業に必要なノウハウを提供しています。第４回の勉強会では、株式会社マネーフォワード 取締役　グループ執行役員/マネーフォワードビジネスカンパニー COO、株式会社クラビス 取締役CFOを務める竹田正信さんをお招きして行った勉強会のレポートをお送りいたします。

講師　竹田正信さんのプロフィール

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株式会社クラビス

概要

＜勉強会の目的＞
名だたるスタートアップ企業の経営に携わってきた竹田さんの講義を通して、プロダクトのリリース時期やPMF、更には組織のマネジメントについて理解を深めていきます。

＜構成＞
ー事業概要
ーBtoBプロダクト~どこまで機能実装してからリリースすべきか~
ーPMFフェーズ（リリース直後）~重視するべきKPIは？~
ーQ&A

BtoBプロダクト~どこまで機能実装してからリリースすべきか~
-プロダクトのリリース遅延は誰のせい？

まず、竹田さんはBtoBプロダクトのリリースのタイミングとそれにまつわるトラブルについてお話し下さいました。
そもそも、プロダクトのリリースいつがベストなのでしょう。竹田さんは、以下の三つのフェーズを挙げて下さいました。

様々なプロダクトのリリースに関わってきた竹田さんですが、リリースの遅延はたびたび経験しているとのこと。今回はその中でも事態の収拾に苦労をして学んだ事例をピックアップしながら話してくださいました。この経験から竹田さんは、リリース遅延は関係者全員の責任であり、誰が悪いかという議論は意味がないということを特に感じたそうです。ではリリース遅延をしないためにはどうすればいいのでしょうか。
竹田さんは、リリース遅延をしないために、関係者間でリリース基準の認識をすり合わせることを意識されていたようです
すり合わせる項目としては以下のようなことを挙げてくださいました。

特に、機能に関しては、マネーフォワードが提供しているようなBtoBのプロダクトは、リリース時点で企業にお金を払ってもらえるようなレベルまで達している必要があるため、個人に向けて販売を行うBtoCのプロダクトに比べ、MSP(Minimum Sellable Product)を満たしたリリースを目指す必要があるのだそう。勉強会の中では具体的な数値も交えてお話頂きました。

他にも以下のような具体的なリリース基準を挙げてくださり、リリース時期に関しては、早ければ早いほど良いと力を込めてお話しくださいました。リリース時期が早ければ、たとえ失敗してもダメージを最小限に抑えられるケースが多い。リスクを最小限に抑えるという観点も、とても重要なポイントですね。

PMFフェーズ（リリース直後）~重視するべきKPIは？~

プロダクトリリース後で重視するべきKPIは何なのかということについても簡単にお話し下さいました。
竹田さんは、プロダクトリリース後に注目するべきKPIは極端に言えば、受注率のみで良いのではないかと考えているそうです。リリース後は「プロダクトとしてきちんと売れるものになっているのか」これに集中することが大事だと強調して下さいました。

参加者コメント

プロダクトリリース後に追いかけるKPIは受注率（仮説としてのターゲット群に対する受注率）であるというのは非常に勉強になりました。（時間の経過により、LTVが主要監視KPIに加わっていく前提で）受注率は高いだろうという見通しが立つ程度には、ターゲットへのインタビューや業務観察、モックに対するフィードバックと改善のサイクルは回っているのだろうと想像し、スタートアップでも同様の練度での活動は必須だと改めて認識できました。

企画者のコメント

今回は２つのテーマで企画しました。1つは表テーマである「悪いのはプロダクトか？営業か？」というどの事業社も向き合っている究極の質問に対し、マネーフォワードの経営陣がどのように考え、挑んでいるのかを知ること。そしてもう一つの裏テーマは、「COOという人物について知ること」でした。個人的な見解ですが、CEOのビジョンを数字に落とし込み、組織運営を行う立場にあるCOOは、事業のスケールに欠かせない役割であると同時に最も採用が難しいポジションだと思います。その具体的なイメージをもってもらう場になるといいなと考えました。できれば今回のゲストに「うちにきてください」とオファーをなげる猛者がいてほしいなと思います。

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