共感できる理念を掲げる
顧客ニーズの潜在性
先日、システム関係のビジネスをしている社長と話をしました。彼は、クライアントさんにホームページなどを納品後に、コンサルを提供しているようです。その際に、同じ事業内容を展開していて、売上が伸びる事業と伸びない事業があるけどなぜですかね？って相談があったそうです。
で、ウチはマーケティング専門のアドバイスをさせていただいてますので、この様なクライアントさんが居て、紹介してもいいんだけど・・・って言うので、こう答えました。
その方は、どんな事業をされて居て、何をどうしたいのですか？売り上げが伸びないなら今までどんな施策を試してきたのですか？商品は良いと認めているようですが、顧客にきちんと価値を伝えているのですか？と、ざっと概略を聞いただけなんですが、ちょっと調べてきますと言ってそそくさと帰りました。
その社長は、クライアントさんに何をコンサルしているのか？不思議でしたが、もし紹介されても、依存心が高ければ問題解決出来ないですからね。ましてや寄ってたかって丸投げされても困るので、安請け合いはしないほうがいいと感じた出来事でした。
商品を売るには、顧客ニーズを理解すると言うことはとても重要なことなんですが、企業が顧客ニーズを分析するのは怠ってはなりません。そして、競合他社を追い抜きより前に出るには、さらにそのブランドを確立するにはどうすべきか？って考える必要があります。
と言うことで、今回のテーマはブランドについてお伝えしたいと思います。
ジム・シグノレリの逸話
顧客が先か商品が先か、ということでブランディングの世界的なエキスパートの１人として称賛を浴びる「ジム・シグノレリ」がいます。
ジム・シグノレリとはマーケティング分野の思想的リーダーであり、ストーリー・ブランディングの世界的なエキスパートの１人として、アメリカ、カナダ、ヨーロッパの新聞・雑誌にはシグノレリの特集記事が掲載され、ラジオのトーク番組にも特別出演している人です。
これまでシティバンク、ゼネラルエレクトリック、東芝、クラフトフーズ、バーガーキング、ＫＦＣ、タコベル、マクドナルド、米国マーケティング協会、ブルークロス・ブルーシールドなどをクライアントに持つアメリカ国内の大手広告代理店で仕事を行なってきたとのことです。
彼は、ビジネスの”初めの一歩”について、こんな話をしています…
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学生の頃、マーケティングの授業中に「”マーケティング・コンセプト”を定義してみたまえ」と教授から質問されたことがある。
まったく準備をしていなかった私は、立ち上がっておどおどしながら答えた。「安く買って高く売ること、ですか？」と。
次に指された学生は勢いよく立ち上がり、そんなことは誰だって知っていると言わんばかりの態度で教授の問いに答えた。
教授が彼をほめると、私は恥ずかしさでいっぱいになった。以来、私はマーケティング・コンセプトを忘れたことはない。30年後の今も一字一句暗誦することができる。それは・・・こうだ。
“企業はまず顧客のニーズを分析し、そのあとでどうすればそのニーズをライバルたちより上手に満足させられるかについての決定を下す”。
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つまり、「まず、顧客のニーズを分析する」これは誰もが信じる信仰です。しかしジム・シグノレリは30年経った今、この考え方に異論を唱えています。
ストーリーブランディング
彼は、顧客を研究するより、まず、ブランドを研究せよと主張しているんです。
なぜなら、以前までのマーケティングの常識は、「まず顧客のニーズを分析する」いわば「消費者は王様である」という考え方に基づいたものですが、“王様”の意見に答え続けた結果、失敗した例が少なくなかった。ということだそうです。
たとえば、1つだけ例を挙げると「前よりこっちの方が美味しい！」と顧客に言われて、新しい味のコカ・コーラが、「ニュー・コーク」として登場したものの、すべて新しいフレーバーに入れ替えたため、消費者から「昔の味を返せ」と抗議が殺到しました。
たった３カ月で元の味のコカ・コーラを「コカ・コーラ・クラシック」として再発売する結果になった…という話です。
見込客が求めているものを考えることはもちろん大事ですが、これからの時代は、見込客との間に強い結びつきを作れた企業が勝つ。ということです。
そして、ブランドの一番の目標は見込み客との間に強い結びつきを作ることなんです。だから、まずブランドに焦点を当てる、というのが彼の主張です。
共感できる理念
ブランディングって何をやればいいのでしょうか？
実は、成功しているブランドの多く…たとえば、ハーレーダビッドソン、ディズニー、ザ・ノース・フェイスなどには『ある共通点』がある。と言ってます。
それは、宣伝文句だけでなく、人々が共感できる「理念」を掲げていると言うことです。
例えば、
・ハーレーの場合は、「解放された生き方…」
・ディズニーの場合は、「魔法がくれる喜び…」
・ノース・フェイスなら、「探検の大切さ…」
・アップルなら、「Think Different…」
などなど、理念を語り、共感されれば、顧客にとってその商品は特別な意味を持つようになります。
共感、つまり共通の価値観をもつものに対しては、人は強い繋がりを感じる。ということなんです。
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物語であれ人生であれ、強い関係の基礎にあるのは「共通の価値観」だ。ということです。
共通する価値観の数と重要性の違いが、ただの「知り合い」かあるいは「友人」かを分けています。誰もがスポーツ、音楽、映画、政治などへの興味を共有する知り合いを持っています。
だけど、真のつながりは、人生において真に重要なのは何かについて、考えが共通する人々との間にしか生まれない。ということなんです。
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…と、この様にジム・シグノレリは語っています。
根底には「理念」がある
見込み客がつながりを持ちたいと望むような「理念」を標榜し、これに基づいたブランドを掲げれば共通の価値観が生まれるという事です。
例えば、SNSでも似たような価値観の人が集まって来ます。ツイッターなどはツイッター社のアルゴリズムでシステム化されているのでしょう。
自分のTwitterアカウントの話になりますが、ありがたい事に、「道義無くして経済の発展はなし」という価値観で、戦略的思考をピン留めして伝えることができている事に感謝しなければなりません。
目標に対してどう攻めていくのかは戦略
— 須山さとし ｜ 粋なマーケター (@its_japan3150) May 26, 2020
なので、試行錯誤と変更はあり得るし、
むしろそれは前提。
結果的にどうなればいいのか
を想定しつつ行動し、
無駄を省き着実にかつ迅速に
目標を達成すればいいだけのこと。
このようにブランドの果たす意味は、マーケティングをする上で大変重要となってきます。ブランディングと言っても、個人から企業まで、あらゆるものに当てはまると考えれば、ブランド以前に「理念」が根底にあると言うことが理解できます。
そして、人々が共感できる理念を掲げれば、そのもとへ引き寄せられるように集まってくると言うことが正しいブランディング作りでしょうね。
この「理念」についてですが、これは第1回目のnoteでお伝えしてますので、ぜひバックナンバーから読み直してみてください。第1回目の「理念とは何か」を読んでから今回の投稿を読むとより理解度は増すと思います。
というわけで、ぜひぜひ今後も「社長の戦略講座」、参考にしていただけると嬉しいです。
それと、最後にお知らせですが、第1回目のnoteからstand FMというラジオ番組で放送してますのでそちらも聴いていただくとよりリアルになります。アクセスの方法は、PPSに記載しておきますのでこちらから聴いてください。ついでにフォローもお願いします。
それでは、飽きない人生満喫しましょう！じゃまた。
PS:弊社は、戦略的にビジネスを推進して行きたいと言うあなたに、社長の戦略講座から本来なら30万のコンサルティングでお伝えしている内容ですが、noteの読者には特別に「戦略的思考術」さくっと読めるPDF資料を330円でプレゼントします。ぜひダウンロードしてビジネスの参考にしてください。
PPS:音声はstand FMから聴いてください！
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