セールスはクロージング力ではない
セールスは問題解決
実はクロージングをどれだけ頑張っても、あまり効果がないことがほとんどです。というより、セールスする上で重要なのはクロージング力ではなく、もっと前の段階が重要なんです。
答えはシンプルで、セールスは問題解決です。つまり、お客が抱える問題を特定してそれを伝えて、解決する解決策が商品・サービスです。
要するに、これが問題ですので「あなたの問題を解決しますよ」という形でセールスするわけです。
ただ、多くの人が「商品・サービスそのものがあなたを良くします」と伝えているだけで、お客さんの問題について話をしていません。
というより、セールスする上では、この問題を伝えること、相手に問題に気づいてもらうことさえすれば自然と商品が売れるわけです。
しかし、問題を伝えることをしていないことがほとんどなんです。問題に気づいていない人に対して、「あなたのその問題を解決します！」と伝えても、売れません。と言うか余計なお世話になってしまいます。
と言うことで今回は、セールスとはクロージングの前が重要で、問題を伝えないと商品・サービスは売れない・・・ってことについてお伝えしたいと思います。
クロージングの前が重要
商品を売るときは、クロージングをどうにかして改善するよりも、その前で決まっていることがほとんどです。
実際にクロージングで出来ることは、お客さんの背中を押すことであって、無理矢理買わせる事ではないし、話を聞いて説得させる事でもありません。
・商品・サービスの説明をしてるけど、なかなか売れない。
・お客さんの話は聞いているけど、購入に繋がっていない。
・お客さんの問題を解決できる商品はあるけど、それが伝わっていない。
と感じるなら、それは、クロ ージングではなく、お客さん自身の問題に気づかせてあげられてないからです。
気付いてもらう
問題に気づかせてあげる為にはどうすればいいか？ですが、それがマーケティングと言えます。つまり、問題を特定して改善策を提案することです。
これが問題教育であって、マーケティングとは「欲しい」って状態を作り上げることなので、商品・サービスが欲しいって状態はどんな状態なのか？を気づいてもらう必要があるわけです。
とはいっても、マーケティングはかなり幅広いので、まずは問題点を探すことから始めましょう。
・なぜ、お客さんは上手くいってないのでしょうか？
・お客さんはどんな問題を抱えているのでしょうか？
・お客さんは自分の問題に気づいているでしょうか？
・気づいていないとしたら、どうすれば気づいてもらえるでしょうか？
セールスとは「問題解決」です。問題に気づいてもらえれば、商品・サービスが売れたも同然と思っていいでしょう。
重要なのはクロージング力ではなく、もっと前の段階です。まず、お客の問題は何か？を探すことから始めるのがセールスを成功させる秘訣です。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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