MNDYのカンファレンスコール（2024Q1）の一部参考和訳
ロイ・マン
ありがとう、バイロン。本日はお集まりいただきありがとうございます。格別な成長と進歩を遂げた1年に続き、2024年も好調なスタートを切ることができ、大変嬉しく思っております。第1四半期、マンデードットコムは、新製品の採用拡大、堅調な収益成長、記録的なフリー・キャッシュ・フローにより、傑出した事業および財務実績を示しました。
基本的な製品需要は、すべての事業セグメントにおいて引き続き堅調です。マクロ経済の不確実性が長引く中、ワークフローを合理化し、コラボレーションを強化し、効率化を促進する当社の能力により、顧客は引き続きWork OSプラットフォームを利用しています。最終的には、組織が厳しい環境に適応し、成功するための力となっています。
第1四半期の目覚ましい業績を支えた主な要因のひとつは、価格モデルの調整でした。念のため申し添えますが、当社の価格モデル体系は段階的に導入されています。マンデーの新規顧客と月払いの顧客には第1四半期に新価格が適用され、その他の顧客には更新時に新価格が適用されます。
これまでのところ、新価格体系の結果は当初の予想を上回っており、当社製品の強力な価値提案を裏付けています。特に初期の解約データには満足しており、全体的な総保持率は第1四半期に過去最高を記録し、過去1年間の上昇の勢いが続いています。
それでは次に、エランから製品のハイライトについてご説明いたします。
エラン・ジンマン
ありがとう、ロイ。第1四半期、私たちのビジョンである、企業にとって最適なワーク・プラットフォームとなるために、Monday Sales CRMとMonday Devを全顧客に開放し、大きな一歩を踏み出しました。その反響は非常に大きく、第1四半期は両製品ともアカウント数が加速度的に増加しました。
さらに、2024年後半に新商品「マンデー・サービス」を発売する予定です。今後も、すべての顧客のタイプや規模のニーズに対応できるよう、現在および今後発売予定の全製品へのさらなる投資と販売促進に取り組んでいきます。
AIを活用する能力を誰にでも与えるという当社の使命は前進を続けている。AIアシスタントの成功に続き、AIオートメーション、スマート・カラム、AIパワー・テンプレートなど、より強化されたAI機能を最近導入しました。
これらの新機能により、お客様はWork OSプラットフォーム全体でAIの力を活用し、大きなビジネス価値を引き出し、日々のワークフローにAIをシームレスに統合することができます。
今後も、規模を拡大した成長を推進し、お客様に価値を提供し、イノベーションと卓越性によって仕事の未来を形作るという当社のコミットメントは揺るぎません。製品イノベーション、カスタマーサクセス、業務効率に注力することで、2024年以降も勢いを維持し、成功に向けて前進していきます。
それでは、エリランに財務状況とガイダンスの説明をお願いします。
エリラン・グレイザー
ありがとう、エリラン。お電話をありがとうございました。本日は、2024年度第1四半期の業績を詳しく振り返り、最新のガイダンスをご説明します。2024年度も好調なスタートを切ることができました。24年度第1四半期の総売上高は2億1,690万ドルで、前年同期比34％増となりました。全体的な純売上高維持率は、最近の価格改定とワーク・オペレーティング・システム製品に対する旺盛な市場外需要を反映して、24年度第1四半期も110％と安定していました。
現在のところ、報告されたNDR（Net Dollar Retention）は2024会計年度を通じて安定的に推移し、年末までには若干の改善が見込まれると予想しています。なお、当社の純ドル保持率は4四半期末までの加重平均計算です。
Net Dollar Retention (NDR) は、SaaS企業が既存顧客から一定期間内にどれだけの収益を維持・拡大できたかを示す指標です。日本語では「純ドル維持率」とも呼ばれます。
NDRは、アップセル、クロスセル、解約、ダウングレードなど、既存顧客からの収益の増減をすべて考慮して計算されます。
第1四半期には、Work OSプラットフォームと製品群が顧客に提供する価値の向上に見合うよう、定価を改定しました。これらの調整により、当初の予想を上回る業績を達成し、現在では2024会計年度に約2,500万ドルの売上を見込んでいます。
開示した財務指標の備忘録として、特に断りのない限り、非GAAPベースの財務指標を参照します。GAAPベースの財務数値と非GAAPベースの財務数値の調整表は決算発表の中で提供しています。
第1四半期の売上総利益率は90％でした。中長期的には、売上総利益率は引き続き80％台後半になると予想しています。研究開発費は3,480万ドルで、売上高の16%（前年同期は18%）でした。販売・マーケティング費用は1億2,080万ドルで、売上高の56％（前年同期は63％）であった。販管費は1,760万ドルで、売上高の8％（前年同期は10％）であった。
純利益は3,170万ドルで、前年同期の720万ドルから増加した。24年度第1四半期の希薄化後1株当たり純利益は0.61ドルで、完全希薄化後の発行済み株式数は5,200万株であった。従業員数は1987人で、23年第4四半期から133人増加した。プラットフォームと製品群を構築するため、研究開発チーム、製品チーム、営業チームに引き続き注力し、24年度を通して急成長を見込んでいる。
貸借対照表とキャッシュフローに移ります。当四半期末の現金および現金同等物は12億2,000万ドルで、23年第4四半期末の11億2,000万ドルから増加した。フリー・キャッシュ・フローは過去最高の8,990万ドルで、売上高に対するフリー・キャッシュ・フローの割合を示すフリー・キャッシュ・フロー・マージンは41%でした。フリー・キャッシュフローとは、営業活動による純現金から、非経常的な項目を除き、有形固定資産および資産化されたソフトウェア費用に使用された現金を差し引いたものである。
次に、24年度通期の見通しについてご説明します。24年度第2四半期の売上高は2億2,600万ドルから2億3,000万ドルの範囲で、前年同期比29％から31％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は1,700万ドルから2,100万ドル、営業利益率は8％から9％を見込んでいます。
フリー・キャッシュフローは4,700万ドルから5,100万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは21％から22％を見込んでいます。24年度通期の売上高は9億4,200万～9億4,800万ドルで、前年比29～30％の伸びを見込んでいる。
通期の非GAAPベースの営業利益は7,700万～8,300万ドル、営業利益率は8～9%を見込んでいます。通年のフリー・キャッシュフローは2億3,800万ドルから2億4,400万ドル、フリー・キャッシュフロー・マージンは25％から26％を見込んでいます。
それではオペレーターに質問を回します。
質疑応答
オペレーター
最初のご質問は、JPモルガンのピンジャリム・ボラさんからです。どうぞ。
ピンジャリム・ボラ
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。かなり堅調な四半期だったようで、おめでとうございます。CRMと開発部門についてお聞きしたいのですが、その牽引力は明らかです。第1四半期には、第4四半期や1年前よりも多くのCRMと開発部門のアカウントを追加しているようですが、これは非常に厳しいSMB環境でのことです。
その要因を教えてください。このような機能的なユースケースを月曜に統合することで、全体的なコスト削減を図っているのでしょうか。また、これらの顧客は新規顧客なのでしょうか、それともCRMや開発部門の既存顧客なのでしょうか？また、今年のこれらの製品の貢献についてどのように考えるべきでしょうか？
エラン・ジンマン
こんにちは、ピンジャリム。エランです。CRM製品も開発製品も非常に好調です。第1四半期は伝統的に顧客獲得が好調な四半期です。そのため、純新規顧客数が増加したのだと思います。
加えて、この商品はすべてのお客様にご利用いただけます。そのため、既存顧客からのクロスセルも増えています。マンデー・デベロプとマンデー・CRMの両方において、時間の経過とともに、より大規模な顧客を獲得しています。また、すべての製品において、中小企業からの需要が依然として高いことは明らかですが、さらに多くの機能や特徴を追加しています。時間の経過とともに、より大規模な顧客にこれらの製品を利用してもらえるようになるでしょう。
そのため、複数の要因が絡み合っているのだと思いますが、全体的に見れば、これら2つの製品の進捗と顧客からの牽引力には非常に満足しています。
ピンジャリム・ボラ
はい、わかりました。エリランにひとつ質問です。ごめん、何か言ってた？
エリラン・グレイザー
ええ、もちろん。どうぞ、ピンジャリム。
ピンジャリム・ボラ
オーケー。エリランにもう一つ質問です。エリランさんは価格設定を前提に話を進めましたね。新規顧客について、第1四半期に価格設定による利益はありましたか？NDR（Net Dollar Retention）に対するコメントを理解しようとしています。前回、NDRは下半期に上昇するとおっしゃっていたと思います。今は、年末に少し上昇すると話しているようです。しかし、価格設定はうまくいっているようです。全体的なガイダンスを上方修正し、第1四半期の業績を上方修正するということですね。ですから、NDRのコメントと、あなたが見ている価格設定のメリットのようなものを理解しようとしているのです。
Net Dollar Retention (NDR) は、SaaS企業が既存顧客から一定期間内にどれだけの収益を維持・拡大できたかを示す指標です。日本語では「純ドル維持率」とも呼ばれます。NDRは、アップセル、クロスセル、解約、ダウングレードなど、既存顧客からの収益の増減をすべて考慮して計算されます。
NDRは、SaaS企業の成長にとって非常に重要な指標です。NDRが高いほど、既存顧客からの収益が安定しており、将来の成長が見込めることを示します。一般的に、SaaS企業のNDRは100%以上であることが望ましいとされています。100%未満の場合、既存顧客からの収益が減少していることを意味し、ビジネスの持続可能性に問題がある可能性があります。
エリラン・グレイザー
こんにちは、ピンジャリム。エリランです。24年度のNDR改善の大部分は価格設定に関連しています。2月に新しい価格設定を開始したため、値上げの恩恵を実際に受けるのはほとんどが月次のものでした。
残りの年間契約は2024年を通して12か月間続きます。そのため、これらの顧客が年間契約を更新し続けた場合、どのような影響が出るかを見極める必要があると考えています。そのため、NDRに関してはこのようなアプローチをとりました。今年の後半に上昇する可能性があります。
オペレーター
次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。どうぞ。
ブレント・ブラセリン
ありがとうございます。おはようございます。まずは、かなり厳しいマクロ環境にもかかわらず、グロス・リテンションが改善したことについてお聞かせください。一般的に予想されるような厳しい状況にもかかわらず、契約維持率が向上した理由は何でしょうか？また、このようなワークフローを導入したことで、顧客はその価値を認めているのでしょうか？
顧客維持率の向上とその要因について教えてください。ありがとうございます。
エリラン・グレイザー
ブレント、エリランです。業績が改善した理由はいくつかあります。ひとつは、大口顧客や大口顧客との取引を拡大し続けていることです。つまり、より安定した、より優良な顧客です。もうひとつは、値上げをしたことで、マンデーの顧客であり続けたいと思わなかった顧客が解約し、私たちはプラットフォーム上でより良い顧客を維持することができたということです。
3つ目は、先ほどエランが言ったことです。CRMやデベロッパーなど、私たちが立ち上げた新製品は、既存の顧客基盤の中で引き続き支持を集めており、その結果、顧客との関係をより安定させることに貢献していると思います。以上のようなことが、マンデー・プラットフォームのリテンションのプロファイルを向上させているのだと思います。
ブレント・ブラセリン
役に立つ色ですね。続いて、リニアリティ（直線性）についてです。マクロ的な不確実性を考慮した場合、今四半期のリニアリティはどうだったのでしょうか？第2四半期もかなり順調なスタートを切ったようですね。前月比のリニアリティについて、何か驚きの材料はありますか？
エリラン・グレイザー
もちろんです。私たちは、現在のマクロ経済は年末まで不安定な状態が続くと考えています。良くなるということではありませんが、悪くなるということでもありません。第1四半期の価格調整は成功したと思う。12月にインベスター・デイを開催した際に発表した、最良のケースを想定した結果については、より確信が持てるようになりました。ですから、全体として、直線性という点では、好調な業績と第1四半期の値上げの影響もあり、年間を通じてプラスの勢いがあると見ています。
年間契約者数がどうなるかはまだわかりませんが、全体としては年間を通じて好調であり、これがガイダンスを引き上げ、マージンを改善した理由です。
オペレーター
次の質問は、キーバンク・キャピタル・マーケッツのジャクソン・エイダーです。どうぞ。
ジャクソン・アダー
質問にお答えいただきありがとうございます。まず1つ目は、顧客獲得コストについてですが、ここ数四半期と比較して、非GAAPベースの売上高とマーケティングの成長率が低下しています。そこで、パフォーマンス・マーケティング・チャネルにおいて、競合他社が市場の上下にどのような動きを見せているのか、お聞かせください。
ロイ・マン
ロイです。パフォーマンス・マーケティングで我々が見ているのは、第1四半期に最も大きな影響を受けたのは、第1四半期は常にマーケティング支出を増やすということだと思います。第1四半期も同様でした。しかし、一部の地域では競争が激化しています。また、いくつかの地域では競争が激化しています。だから私たちは、自分たちが心地よいと感じる境界線の中にとどまることができたと思う。競合を追いかけたり、格下げしたりはしなかったので、今期は以前よりも若干競合が増えた。
ジャクソン・アデル
わかりました。わかりました。なるほど。CRMと開発ツールについて興味があります。CRMと開発ツールのどちらが、クロスセルやアップセルに適しているのでしょうか？
エラン・ジンマン
ええ、お任せください。ジャクソン、エランです。CRMと開発ツールの両方において、私たちは良好なトラクションを維持しており、顧客は時間の経過とともに製品を追加しています。業務管理も同様です。CRMと開発ツールは、ほぼ同じ割合で使われ始めています。ですから、大きな変化は見られません。
ただ、お客様が時間をかけてより多くの製品を試しているという事実には非常に勇気づけられます。また、現在ではすべての製品がすべての人々に行き渡り、クロスセルを行う機会が増えています。時間をかけて、過去のワーク・マネジメントのように、この2つの製品でより大きな案件を獲得していきたいと考えています。
ロイ・マン
ロイです。ロイです。大口顧客と小口顧客では、異なる行動が見られます。小口顧客は他の製品をより早く採用する傾向があり、大口顧客はより多くの時間や労力を必要とします。
オペレーター
次のご質問はウィリアム・ブレアのアルジュン・バティアさんからです。どうぞ。
アルジュン・バティア
完璧です。今年も好調なスタートを切ることができ、ありがとうございます。まず競争環境からお伺いしたいのですが、第1四半期は本当に好調でしたね。価格設定も貢献しているようですが、コア需要も好調のようです。また、他のソフトウェア・ベンダーから聞こえてくるのは、SMB（Small and Medium-sized Business＝中小企業）市場は確かに少し不安定だということです。そこで、業界の競争力学の変化についてどのようにお考えですか？ここ数四半期、御社はシェアを拡大していると思いますが、競合他社を見渡したとき、その動きはどのように変化していますか？顧客の統合は進んでいますか？成長を可能にしているトレンドについて教えてください。
エラン・ジンマン
もちろんです。エランです。まずはSMBから始めたいと思います。ご存知のように、月曜日の報告以来、SMBは非常に強いセグメントであり続けています。全体の約45％を占めており、これを維持するために、第1四半期は中堅市場やエンタープライズと並んで、常にパフォーマンス・マーケティングに大きな投資を続けています。
加えて、先ほど申し上げたように、CRMとDev.の両方の新製品が、私たちが市場に導入している機能や特徴とともに、SMBのお客様によく響いていると思います。また、価格調整を行った際も、大げさな反応ではなく、予想以上の反応があったことも励みになりました。
また、同業他社がSMBにもっと力を入れていると言っていましたが、競争という点では、同業他社はより高級なエンタープライズ・アカウントに力を入れています。ですから、私たちはSMBにさらに注力し、市場シェアを拡大することができるのです。ですから、全体として、競争という点では、私たちはSMBに関しては非常に良い位置にいると感じていますし、他のプレーヤーに対して大きな懸念はありません。
アルジュン・バティア
完璧です。とても参考になりました。ありがとう。それからもうひとつは、新しい種類のAI機能をいくつか立ち上げましたね。今期はそのうちのいくつかを株主通信で読みました。しかし、まだ時期尚早であることは承知していますが、AIが御社の顧客基盤に与えている影響についてお考えになるとき、これらの機能の採用や利用状況をどのようにご覧になっているのか興味があります。また、今後1～2年を見据えた場合、これらの新機能は、ユーザーや顧客にとって、マンデーの上に構築することをどの程度容易にするとお考えですか？
ロイ・マン
こんにちは、ロイです。インベスター・デイでお話ししたように、私たちはAIビルディング・ブロックの初期段階をロールアウトしたところですが、その結果、素晴らしい初期結果が得られています。
プラットフォーム導入についてのご質問ですが、AIには2つの役割があると思います。ひとつは、私たちの顧客である人々に、より多くの機能を提供し、より強固にし、自動化を進め、プラットフォームでできることを増やすことです。また、プラットフォーム自体を採用し、例えば、数式を作成したり、ボードを作ったり、物事をつなげたり、また、彼らがやりそうなことを提案したりするなど、より難しいタスクもこなします。これは、私たちが常に目指しているもうひとつの方向性のようなものです。来年あたりには導入が劇的に増え、私たちの顧客ベースがこれらの機能をすべて採用するようになると期待しています。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンです。どうぞ。
カシュ・ランガン
こんにちは。ロイ、エラン、エリラン、どうもありがとう。おめでとうございます。この第1四半期でこのような数字を残せた企業はほとんどありません。質問なのですが、エンタープライズ市場への市場参入に関して、これほど効果的かつ迅速に市場参入し、業績を維持している企業はほとんどありません。貴社の5万人以上の顧客、10万人以上の顧客を見ると、新規ARRの伸びは驚異的です。収益成長も驚異的ですが、市場の下層部では依然としてペースを維持しています。
そこで質問ですが、大企業の顧客に採用されている製品は何ですか？消費しているものに展開の違いはあるのでしょうか。また、インストール・ベースの中でより多くの収益が見込める可能性はあるのでしょうか。5万ドル、10万ドル、より計画的に、この市場で大きなプレーヤーになるために、何か変化はありますか？
また、エリランに1つ、申し訳ありませんが、5万ドル以上のコーホートにおけるあなたの純増率は非常に堅調に見えます。5万円以上の層への事業展開がますます進んでいるようですが、これは今後数四半期にわたって会社全体の純増率が改善するための心強い兆候ではないでしょうか？ありがとうございました。
エラン・ジンマン
カシュ、こんにちは。エランです。CRMと開発に関しては、今はほとんどが中小企業だと思います。これは非常に大きな挑戦で、中小企業に適した製品でありながら、大企業のお客様向けに拡張することもできます。これは私たちの側からの非常に集中した努力であり、私たちにとって非常に重要なことでした。
私たちは、中小企業と大企業の両方からの声やフィードバックを聞くことができます。同じ秘策をCRMや開発製品にも適用するつもりです。市場を拡大するだけでなく、中小企業の顧客のトラクションを維持することがいかに重要かを理解しているからです。私たちにとって重要なファネルなのです。
ですから基本的に、私たちはこの新製品についてこのように考えており、ワークマネジメントに行ったのと同じ方法論を適用しています。そして全体として、この製品群を持つことは、企業へのスケールアップにも本当に役立ちます。なぜなら、企業は複数の製品を使い、同時に複数の製品を展開することができるからです。このように、マルチ・プロダクトという観点から見ています。
エリラン・グレイザー
エリランさんの続きです。カシュ ハイ。次の質問です。私たちはプラットフォーム自体への投資を続け、企業のお客様の規模をサポートするために、より多くの機能を追加しています。念のためお伝えしておきますが、mondayDBは今後も開発を続け、より大規模なお客様の規模に対応できるように進化していきます。アドオンのような追加機能や、同業他社がすでに持っているようなエンタープライズ顧客により適したあらゆる種類の機能性を追加していきます。ですから、これは投資の分野なのです。
さて、ご質問の件ですが、私たちは高級化を続けており、それが何を意味するかということです。私たちカッシュは、すべてのセグメントでサービスを提供するという点で一貫しています。中小企業や中堅企業には大きなビジネスチャンスがあると思います。
これは、今後数四半期に期待できることだと思います。今年、値上げを実施し、年末までに市場に投入するすべてのもので、値上げの大部分を展開した後、より大規模な顧客の反応を見ることになると思います。そうすることで、私たちはより自信を持ち、将来の見通しを立てることができるでしょう。しかし、これは道程です。現在のところ、方向性は非常に良好です。しかし、年間を通じてどのように推移していくかを見ていかなければなりません。
カシュ・ランガン
エリラン、成長とフリーキャッシュフローのマージン、おめでとう。驚異的です。本当にありがとう。
エリラン・グレイザー
ありがとう。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJハイネスです。どうぞ。
DJ・ハイネス
やあ、みんな。おめでとうございます。エラン、まずはサービス商品の開発の進捗状況についてお聞かせください。また、利用パターンや、製品開発の方向性に自信を持てるような、あるいは持てないような観察結果など、ベースとなる部分で何か見えていることはありますか？
エラン・ジンマン
DJ、こんにちは。エランです。このサービスにはとても期待しています。年末、2024年末にローンチする予定です。すでにアルファ版があります。現在、製品を試している数社の顧客と話をしている。全体的に、反応はとてもポジティブです。また、今日のインバースでも少し触れましたが、私たちの顧客ベースからはマンデーのサービスに対して多くの需要があり、非常に盛り上がっています。
しかし、明らかに新製品です。牽引力と勢いを得るには時間がかかるでしょうが、申し上げたように、私たちはそのリリースにとても興奮しています。これは、仕事の中核を管理するという私たちのビジョンに向けた新たな一歩だと思います。ITであれ、人事部からのリクエストであれ、その他の社内発券システムであれ、サービスはそのビジョンの重要な一部だと感じています。ですから、私たちはこの製品のリリースをとても楽しみにしています。
DJハイネス
そうですね。それからエリランさん、フォローアップをお願いします。前四半期では、月次ベースが20％、年次ベースが80％というお話だったと思います。この80％の値上げがローリング・ベースで行われるわけですが、更新プールの直線性という点で、私たちが考えるべきことはありますか？また、今後4四半期を見通した場合、値上げがモデルにどのような影響を与えるか、戦術的な観点からお聞かせください。
エリラン・グレイザー
DJ、いい質問ですね。そうですね。ですから、年間契約者向けの新価格の展開は、来年の上半期までには完了すると考えています。2月下旬に導入しましたので、今から12ヶ月後を考えてみてください。2月下旬に導入しましたので、これから1年後を考えてみてください。ですから、おそらく今後12カ月から15カ月で完了することになるでしょう。
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドさんからです。どうぞ。
デリック・ウッド
素晴らしい。ありがとうございます。前四半期は12月下旬から1月にかけて軟調で、シードの拡大も少なく、シードの格下げもあったと話していましたね。四半期を通して状況は好転したようですね。2月と3月に何が改善されたのか、また、現在第2四半期の半ばですが、これまでの四半期累計の需要動向はどうなっていますか？
エラン・ジンマン
デリック、私から話そう。どなたかフォローアップをお願いします。前回の決算説明会でも申し上げましたが、私たちの顧客ベースでは初めての値上げでした。
何が変わったかというと、2つあると思います。ひとつは、値上げが顧客ベースから非常に好意的に受け入れられたことです。全体的に解約率が低く、ダウングレードも予想より少なく、顧客からのフィードバックも上々でした。非常に励みになりました。
それに加えて、第1四半期にはSMB（中小企業）を含むすべてのセグメントから大きな需要があり、全体的に事業の勢いがありました。それが根本的に変わったと思います。
A - エリラン・グレイザー
付け加えるとすれば。エリランですが、市場は一貫して不安定な感じがしますが、私たちの勢いは比較的良いように感じています。
デリック・ウッド
素晴らしい。エリランについてですが、今期の値上げの恩恵を定量的に教えていただけますか。今年は2500万ドルの追い風が吹くとおっしゃいましたね。以前の想定はどうでしたか？
A - エリラン・グレイザー
以前の想定は5,000万ドルから2,000万ドルでした。念のため申し上げますが、これは収益です。収益はARL（Annual Recurring License）の派生物です。年間を通じてARLを取得し、月次で収益を認識するのが一般的ですが、この数字を増やしたのはそのためです。毎年更新される契約は、更新時に12分割された契約となるため、その影響の多くは下半期または来年に及ぶことになります。2,500万ドルというのはかなり堅実な数字だと思います。
ARL（Annual Recurring License）は、年間経常ライセンス収益を指します。これは、主にソフトウェアライセンスを年間契約で提供するビジネスモデルにおいて、年間でどれだけのライセンス収益を得るかを示す指標です。
オペレーター
次のご質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。どうぞ。
ブレント・ティル
ありがとう。SMBは順調のようですね。中堅市場や大企業のアッパーエンドについてお考えの場合、どのような状況なのでしょうか？シード数が増加し、大企業の支出も増加し始めていますね。基礎となるプラットフォームの強化は、規模の拡大に役立っているのでしょうか？
エラン・ジンマン
こんにちは、ブレント。エランです。SMBセグメントに加えて、大企業も引き続き好調です。もちろん、2四半期前に発表した大型案件もありますが、パイプラインにはまだ十分な案件が残っており、うまくいけばこのような企業向け案件がさらに増えるでしょう。また全体的に見れば、企業向けパイプラインは非常に健全であり、2024年にはこのような大型案件がさらに増えることを期待しています。
ブレント・ティル
市場参入やプラットフォームの拡張性など、インフラ整備についてお考えの場合、準備のために行っていることの一例を教えてください。これは、セールスフォースが小規模から始めて中規模になり、大規模になり、最終的に大規模が小規模より大きくなったのと同じ戦略なのでしょうか？また、そのような動きができると確信する根拠は何ですか？
エラン・ジンマン
セールスフォースが何をしたのか詳しくは知りませんが、私たちはそれをサポートするためのインフラに懸命に取り組んできました。もちろん、mondayDBについては話してきましたが、これは私たち企業にとってフラッグシップ・プロジェクトである必要があり、マイナー・バージョンのリリースを続けていますし、いくつかのメジャー・バージョンも控えています。
また、特徴や機能面だけでなく、セキュリティやガバナンス、パーミッションの面でも、プラットフォームに対して多くの改善を行っています。これは私たちにとって継続的な作業であり、一貫して顧客と話し合い、プラットフォームを改善し続けています。また、Go-to-Marketを改善し、組織や意思決定者へのナビゲート方法を改善しています。全体として、インフラ、製品、市場開拓、営業チーム、そしてエンタープライズ・セグメントで規模を拡大し続ける能力について、私たちは非常に楽観的です。
オペレーター
次の質問は、オッペンハイマーのジョージ・イワニックです。どうぞ。
ジョージ・イワニック
私の質問にお答えいただきありがとうございます。チャネルとパートナー・プログラムを着実に増やし続けていますね。このことが取引パイプラインやCRM、開発モメンタムにもどのような影響を与えているのか、お聞かせください。
ロイ・マン
ロイです。私たちはパートナー・チャネルを非常に誇りに思っています。私たちは素晴らしいパートナーを持っていますし、さらに増やし続けています。私たちは、組織全体がパートナーとともにあるようなものです。また、市場外での活動にも力を注いでおり、より多くのサービスや規模拡大の支援、コンサルティングなど、パートナーが私たちの顧客に対して行うことを深めています。基本的には、私たちが営業活動を行っていない地域で私たちをサポートすることですが、私たち自身が営業活動を行っている地域でもサポートします。私たちはこのことを、今後さらに投資していく素晴らしいことだと考えています。
ロイが言ったことに付け加えると、私たちは強固なパートナー・ネットワークを持っており、アクセンチュア、日立、KPMGのような世界トップクラスのSIと180以上のチャネル・パートナーを持っています。ですから、この分野は今後もARRと潜在的なビジネスチャンスを生み出し続ける投資分野なのです。
ジョージ・イワニック
エリランさん、国際市場の相対的な状況について教えていただけますか？
エリラン・グレイザー
ジョージ、私たちにとってはかなり安定しています。私たちのビジネスについて考えてみると、約50％が北米からのものです。62％はアメリカとカナダだと思います。ヨーロッパでは非常に勢いがあり、販売組織を持っていないところでは、先ほどのご質問のようにパートナーとともに事業を展開しています。国際的な拡大という点では勢いがあり、比較的安定しています。
オペレーター
次のご質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・バーグさんからです。どうぞ。
マイケル・バーグ
ご質問ありがとうございます。四半期の成功、おめでとうございます。この不安定なマクロの中で、特にSMBの成功の要因は何だとお考えですか？御社の製品、あるいはGo-to-Market、あるいは単に製品ラインナップの幅が広がったことで、この市場における他の多くのSMBソフトウェア・ベンダーと比較して、より大きな成功を収めることができたと思われる点はありますか？
ロイ・マン
こんにちは、ロイです。Mondayはプラットフォームで、いろいろなことができます。このような時代だからこそ、私たちは中小企業の皆様にとても頼りにされていますし、より多くのユースケースを追加し、プラットフォームの真の価値を理解していただいています。そのため、この期間を通じて非常に安定している一方で、新規獲得も非常に好調です。みんなが言っているように、一般的に競争は少ないと見ています。他のプレーヤーが高級志向を選択したように、私たちもパフォーマンス・マーケティングを推進し、拡大する規模で顧客にリーチする方法を本当に理解しているからです。ですから、私たちにとっては非常に良い市場です。
マイケル・バーグ
なるほど。フリー・キャッシュ・フローは四半期に非常に素晴らしい業績をあげ、通期の見通しもかなり引き上げられました。フリー・キャッシュ・フローが好調なのは、今年度中の増益を見込んでいたからですか？
エラン・ジンマン
マイケル、フリー・キャッシュ・フローと営業利益の差異についてですが、50%はSMBからの強力な現金回収に関連しています。このうち20％程度は、健全なバランスシートによる金利収入に関連しており、30％程度は通常の支出時期に関連しています。
念のため申し添えますが、第2四半期はボーナスを支給するため、季節要因によりフリー・キャッシュ・フロー・マージンが減少すると予想しています。また、第1四半期に採用した従業員が第2四半期にフル稼働します。しかし、全体としては、私たちが述べたことに非常に満足しています。2023年から2026年にかけて10億ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出し、年間フリー・キャッシュ・フロー・マージン25％の達成を目指しています。
オペレーター
次の質問はシティのスティーブ・エンダースです。どうぞ。
スティーブ・エンダース
わかりました。質問を受けてくれてありがとう。マクロを考えると、かなり印象的です。CRMの面でお伺いしたいのですが、CRMが完全に展開され、ベースとなるソリューションとして販売できるようになった今、CRMを推進する機会をどのように捉えていますか。また、すでにCRMとしてMondayを利用している顧客をCRMソリューションに転換させる可能性はありますか。
エラン・ジンマン
スティーブン、エランです。答えを2つに分けます。小口顧客、つまり中小企業にとっては簡単だと思います。CRMを使っていない企業もあるので、導入は簡単でした。もうひとつは、移行ツールの開発に取り組んでいるところです。ですから、小規模な顧客にとっては、より迅速な導入が容易になると思います。
大企業にとっては、もう少し複雑です。意思決定者と話をする必要がある別の製品があるからです。そのため、組織内のさまざまな部門に働きかけ、そのようなアカウントにトップダウンで販売することも、私たちが取り組んでいることのひとつです。もちろん、それをサポートしたいのであれば、価格も少し成熟させる必要があります。
ですから、すでに中小企業からの大きなクロスセルを目の当たりにしていますし、時間の経過とともに、より多くの大企業が本格的なCRMやMonday Devを採用するようになるでしょう。
スティーブン・エンダース
なるほど。参考になりました。続いて、価格面や顧客行動についてもお聞かせください。月払いの顧客と年払いの顧客とでは、更新時に何か違いが出始めているのでしょうか？
エラン・ジンマン
ええ、またエランです。全体としては、非常に堅調な結果です。解約プロファイルには非常に満足しています。解約率はそれほど上昇していません。ダウングレードも同様です。というのも、彼らは基本的にいつでも退会する決断を下すことができるからです。私たちは独自のモデルを作成し、その結果は予想以上に良いものでした。ですから、私たちとしては、これは非常に信頼できるものであり、年間契約はもう少し価格に左右されにくいので、さらに良い形で推移すると予想しています。
ですから、全体的に見れば、解約やダウングレードに関して大きな影響は見られません。全体として、非常に良い結果です。
オペレーター
次のご質問はバンク・オブ・アメリカのマイク・ファンクさんからです。どうぞ。
マイケル・ファンク
ご質問ありがとうございます。私たちが四半期で大きく誇張しているところに、弱さの報告が見られるのはうれしいことです。いくつか質問をさせてください。まず、競合案件についてですが、競合案件をより多く獲得しているかどうか、また、もし獲得しているのであれば、競合案件を成功に導くための差別化要因は何だとお考えですか？
ロイ・マン
こんにちは、ロイです。ロイです。大きな案件で競合する場合、競合他社を大きく引き離すことができると思います。また、競合他社との差を埋めるべく、ロードマップに取り組んでいます。
ですから、ワーク・マネジメントに関しては、エンタープライズ・スペースの競合他社に比べ、本当に素晴らしい位置にいると思います。CRMと開発については、エランが言ったように、他の非常に大きな競合他社に比べるとまだ初期段階です。しかし、SMBサイドでは大きな牽引力を発揮しており、SMBから小規模医療市場まで、これらの分野で実にうまく競争しています。
マイケル・ファンク
ありがとうございます。2つ目は価格と保険に関するものです。まず、今後の価格設定についてどう考えるべきでしょうか？予測可能な年間値上げを計画しているのでしょうか、それとももっと場当たり的なものになるのでしょうか？また、クロスセルを増やしていく中で、解約にどのようなメリットがあるのか、そして価格と解約の2つを合わせて、長期的な成長アルゴリズムにどのように組み込んでいくのか、概念的あるいは定量的に教えてください。
エリラン・グレイザー
マイク、エリランです。値上げに関しては、値上げをする際には、お客様に提供する価値に基づいて行うようにしています。私たちはここ数年、多くの価値を付加してきましたので、今回初めて、既存の顧客ベースに対してのみ値上げを行いました。
ですから、年間値上げがどの程度になるのか、まだ明確な答えは出ていませんが、全体的には、毎年値上げの大半を行うのではなく、付加価値や価値向上に連動したものになると考えています。
もうひとつは、クロスセルに関してですが、CRMやDevとワーク・マネジメントの既存製品を組み合わせて既存顧客に提供することで、既存顧客や潜在的な新規顧客にクロスセルの機会を提供できると考えています。
しかし、この傾向をよりよく理解するには、おそらく数四半期はかかるでしょう。異なる製品をパッケージ化し、追加的な機能や特徴を導入すれば、クロスセルは必ずしも値上げに結びつく必要はなく、潜在的にポジティブな勢いを持つことになると思います。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。どうぞ。
スコット・バーグ
皆さん、こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。簡単な質問を2つ。CRMとデベロッパーの顧客アカウントは、現時点で意味のあるものになりつつあります。現在、実際にソリューションを購入している顧客のタイプや規模についてどうお考えですか？まだ小規模な顧客なのでしょうか、それともコア・プラットフォームを販売している中堅企業や大企業の顧客に適応してきているのでしょうか？
ロイ・マン
こんにちは、ロイです。そうですね、CRMと開発部門は、大企業よりもむしろ中小企業や小規模な中堅企業で活躍しています。しかし、両製品とも、大企業に導入されるまでには非常に長いロードマップがあります。
スコット・バーグ
とても参考になりました。ありがとうございます。それから、エリランですが、以前、契約条件はかなり一貫しているとおっしゃっていましたね。年契約が80％、月契約が20％だと思います。この点について、何か変化はありますか？歴史的に、少し経済的なプレッシャーがかかると、顧客は支出計画に柔軟性を持たせるために、月払いに切り替えたり、前払いのみ隔月払いに切り替えたりしてきました。
エリラン・グレイズ
スコット、エリラン。いいえ、今の状況に変化はないと思います。基本的には、ここ数年、月次から年次への移行が見られました。年契約が80％、月契約が20％というのは、年間を通じて非常に安定していると思います。
スコット・バーグ
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。
オペレーター
次の質問はUBSのテイラー・マクギニスです。どうぞ。
テイラー・マクギニス
ええ、こんにちは。私の質問に答えてくれて本当にありがとう。最初の質問は、第1四半期における潜在的な価格下落の影響についてです。エリランさん、アップリストの寄与が年間を通じて拡大するのであれば、1Qの寄与は600万ドル以下だったと考えるのが妥当でしょうか？
その軌跡をどのように考えるかを理解したいのです。アップリストの2,500万ドルというのは、インストールベースからの影響だけなのでしょうか、それとも潜在的な新規顧客数の増加による前年同期比の影響も含まれているのでしょうか？ありがとうございます。
エリラン・グレイザー
テイラー。つ目の質問から始めましょう。2,500万ドルという数字は、既存顧客や新規顧客に対するシナリオを考慮したものです。ですから、これはすべてを考慮したものです。
最初のご質問ですが、もし私の理解が正しければ、好調な業績への貢献は、ビジネス全体、健全なタイプのファネル、既存顧客との良好なモメンタム、そして半分は値上げによるものだと思います。もしチェーン・プロフィールが私たちが見たものよりも悪かったとしたら、潜在的にはもっと低い数字になっていたでしょう。ご質問の内容を正しく理解していれば、ですが......。
テイラー・マクギニス
完璧です。ありがとうございます。次に2つ目の質問ですが、今年CRMが広く利用できるようになり、あなた方にとって大きなチャンスになるように思います。前四半期を振り返ってみると、御社の顧客ベース全体に対するCRMの普及率は6%程度だったと思います。このビジネスの軌道についてどうお考えですか？というのも、今年は成長に2、3ポイント上乗せできる規模になりそうだからです。というわけで、いきなりですが、普及とその軌道についてどのように考えているのか、もう少し詳しく教えていただければと思います。ありがとうございます。
エラン・ジンマン
こんにちは、テイラー。エランです。そうですね、まったく同感です。クロスセルの数字もそうですが、私たちはとても堅実で、好調を維持しています。私たちにとっては、既存の顧客ベースを活用するための始まりのように感じています。また、新規のお客様には、契約時に複数の製品を購入することをお勧めしています。ですから、新規顧客にも多くの可能性があります。
私たちは、プラットフォームとホームページで製品のプロモーションを続けています。全体として、新製品の採用率には非常に満足しています。前述したように、私たちはまた、より大きな顧客との取引を継続し、市場規模を拡大していく予定です。全体として、これは既存の顧客ベースにとっても、新しい顧客にとっても大きなチャンスだと思います。
オペレーター
以上で本日の通話を終了いたします。ご参加ありがとうございました。
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