ひとは興味がないものを理解しようとしない。

「話せばわかる」「ロジックが重要」とよく言われますがぼくはちょっと違うと思っています。その前に興味を持ってもらうことが大切なんですよね。ひとは興味がないことを理解しようとしない。たいていは「興味 → 理解」の順番なので。誰かに何かを理解してもらおうと思ったらまず興味を持ってもらうこと。

家族や上司部下などは「関係性」があるので労力が少し省かれます。耳は傾けてくれる。とはいえイントロ部分の省略なので、家族や部下といえども「興味をもってもらうように働きかけること」は大切になります。その場合、彼ら彼女らの成長や報酬、評価などのインセンティブが軸になるかもしれません。

BtoBサイトの場合、ユーザーはあなたの会社にほぼ興味がありません。それなのに興味のパートをすっ飛ばして、「自社の技術・サービスはなぜ素晴らしいのかコンテンツ」のみをフルスイングしているWebサイトは散見します。ロジカルだし正しいのに誰も反応してくれない。なぜ分かってくれないんだ…と嘆くWeb担当者さんは多いかもしれません。でも当然ですよね。ひとは興味がないものを理解しようとしないので。「理解する」という行為にはそれなりのエネルギーが必要なのでそう簡単に対価を払おうとは思いません。対価を払ってもいいかなと思ってもらうためにこちらからの先付けが必要です。

「ひとは興味 → 理解の順番で動く」と考えたときに、あなたの会社のWebサイトはそのためのコンテンツが充足しているでしょうか。足りないとしたらどんなコンテンツでしょうか。また、メール配信やSNS、YouTubeやWebセミナー、展示会など「興味をもってもらうための機会づくり」の施策は積み重ねているでしょうか。

「自社サイトはロジカルだし正しいのに誰も反応してくれない。なぜ分かってくれないんだ…」と嘆く前にやれることは沢山あります。その問題は興味を持たれていないからだし、そもそも届いていないからです。正しいだけでは足りません。まず届けましょう。興味を持ってもらうために。「読んでもらえたら分かる」とか思わないこと。

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