加藤じゅういち「TOP営業を育てる自社オリジナル教科書の作り方」

・本書は、株式会社リクルートへ新卒入社し、HR事業のクリエイティブディレターから、広報室、進学事業、ホットペッパー事業、人事教育グループを渡り歩き、「即戦力」を育成するノウハウを開発しできた著者が、自社のビジネスモデルや状況に合わせた「自社オリジナル教科書」の作り方と使い方を紹介した1冊。

・会社や組織で人材育成が必要な理由は、「一部のトッププレイヤーだけが会社や組織を引っ張るという手法では競争力が保てなくなったから」だと著者は考える。
・現在、日本の人口は減少の一途をたどっており、「育たない人がいても仕方がない」と悠長で無責任なことは言っていられない。
・さらに言えば、今日は、どの会社もすぐれた商品を売っているため、品質で差をアピールしづらくなったし、お客様の目も成熟した。
・商品が売りにくくなっている現代に、売れている人がいる一方で、売れていない人もいるという状況を無視することはできない。
・一部の売れる人だけに頼るのではなく、売れる人を育てられるようになる必要がある。

・自社オリジナル教科書のメリットのひとつに、「強いえいぎょうチームができる」ことが挙げられている。
・これは、売上向上に向けた営業人材を育成するための施策だから、売れていない営業職が売れるようになっていく。
・なぜなら、トップ営業の属人化された営業ノウハウが他の人にも共有されていくからだ。
・また、自社オリジナル教科書を作ることで、その一時期のみのらず、以降も継続的に新入社員が育っていく。なぜなら、自社オリジナル教科書は、それまでは共有されていなかった属人的なノウハウも形にしていくからだ。
・これらが形になることで、自分たちの会社が基準とするものがチームの共通認識になる。すると以後は、これをベースに話し合うことができる。
※自社オリジナル教科書を作るメリットの詳細は、本書をお読みください。

・自社オリジナル教科書を作っていく前に、
①育成には相応の期間が必要
②マネジメントすべきは行動変容
③人には四つのタイプがある
④基準を間違えない
という四つの前提を押さえておきたい。
・営業職が1回の研修で変わったというケースは少ない。知っただけでは身についたことにはならないのだ。勉強した内容が実績へ結びつき定着していくまでには時間、つまり期間が必要である。
・また、会社や上司がマネジメントしなければならないのは「行動」である。
・多くの会社では、営業職に知識やスキルを身につけさせれば売上があがると考えがちだが、知識やスキルがあっても行動がなければ業績にはつながらない。
・マネジメントしなければならないのは、「知識やスキルがどれだけ増えたか」ということよりも、「どのように行動を変えたか」という行動変容である。
※①〜④の詳細ならびに、実際の自社オリジナル教科書の作り方の詳細は本書をお読みください。

・本書は、「自社オリジナル教科書が必要な理由」という序章から始まり、「自社オリジナル教科書のススメ」「教科書の作り方① 前提と準備」「教科書の作り方② 情報収集と研究・分析・整理」「教科書の作り方③ 教科書にまとめる」「教科書を使い、ノウハウを定着させる」「教科書による成長の成果」という章で構成されており、
◇100人の営業職を見てわかった売れる売れないの差
◇営業の正解の8割が〇〇インタビューで見える
◇〇〇ゴールの設定が不可欠
◇指導者に大切なポイントとは
◇〇〇化が最強のソリューション
など、営業ノウハウとトレーニングのステップを一体化させたツールである自社オリジナル教科書の重要性ならびにその作り方について解説した内容となっている。

人材育成にお困りの方はぜひご一読くださいませ。

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