Duolingo, Inc.(DUOL)2023年第4四半期決算説明会の議事録

Duolingo, Inc.(DUOL)2023年第4四半期決算説明会の議事録
2024年2月28日 21:53 ETDuolingo, Inc. (DUOL) 株式1 いいね

 
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第4四半期: 2024-02-28 決算サマリー
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0.26ドルのEPSは0.10ドルを上回っています|$150.99 Mの収益 (45.42% Y/Y) は $2.60 M を上回っています
Duolingo, Inc. (NASDAQ:DUOL) 2023年第4四半期決算電話会議 2024年2月28日午後5時30分(米国東部時間)
参加企業
デボラ・ベレバン - 投資家向け広報担当バイスプレジデントルイス・フォン・アン - 共同創業者、最高経営責任者兼会長マット・スカルッパ - 最高財務責任者
電話会議参加者
Ralph Schackart - William Blairアーロン・ケスラー - Seaport ResearchZach Morrissey - WolfeAndrew Boone - JMP SecuritiesAlex Sklar - Raymond JamesRyan MacDonald - NeedhamMark Mahaney - EvercoreJustin Patterson - KeyBancChris Kuntarich - UBS
デボラ・ベレバン
皆さん、こんばんは、Duolingoの2023年第4四半期および通期の決算ウェブキャストへようこそ。本日、市場取引終了後に、当四半期の株主レターを公表し、そのコピーは investor.dualingo.com のIRウェブサイトでご覧いただけます。
本日の電話会議には、共同創設者兼CEOのルイス・フォン・アンをお迎えします。そして、CFOのMatt Skaruppa氏。質問の募集を開始する前に、いくつかの簡単な発言から始めます。アナリストは、挙手機能を使用して質問することができます。また、このイベントは録音されており、すべての参加者は聴取専用モードになっていることに注意してください。
当社は、重大なリスクや不確実性を伴い、将来の出来事や財務実績に関する将来の見通しに関する記述を行うことをご承知おきください。これらのリスクの一部は、SECへの提出書類のリスク要因に記載されています。これらの将来の見通しに関する記述は、現時点で合理的であると当社が考える仮定に基づいており、当社は、新しい情報または将来の出来事の結果としてこれらの記述を更新する義務を負いません。
さらに、本日の電話会議では、GAAPベースと非GAAPベースの両方の財務指標を提示します。これらの非GAAP指標は、当社のGAAP業績の代替またはそれよりも優れた指標と切り離して検討することを意図したものではなく、当社の業績を分析する際には、すべての指標を検討することをお勧めします。
それで、ルイスに引き渡します。
ルイス・フォン・アン
ありがとう、デビー、そしてようこそ、みんな。2023 年は、年初に設定した野心的な期待を上回る素晴らしい成果を上げました。これは、第4四半期の記録的なユーザー数の増加、ブッキング数、収益性、フリーキャッシュフローによって締めくくられました。
一歩下がって、2023年のパフォーマンスを振り返り、ここ数年でどれだけ進歩したかをお話ししたいと思います。2021年7月に株式を公開した際、急成長と収益性の向上を図る計画を立てました。2021年と2022年の売上高は、それぞれ前年比55%と45%増となり、損益分岐点調整後EBITDAマージンはほぼ同じでした。
2023年は転換点を迎え、営業レバレッジを獲得する能力を実証し、調整後EBITDAマージンを13ポイント以上追加しました。これにより、マージンは17%を超えました。要するに、私たちは素晴らしい製品を収益性の高いビジネスに変えることができることを実証することができました。
では、どのようにこれを実現したのでしょうか?そのために、アプリをより楽しく、魅力的で、効果的なものにし、学習者が友人や家族に私たちのことを話すようにしました。プラットフォームに集まる学習者が増えれば増えるほど、より多くの学習者を購読者に変えることができます。そして、購読者が多ければ多いほど、コースをさらに楽しく、魅力的で効果的なものにするために、より多くのお金を投資する必要があります。
IPO以来、デイリーアクティブユーザー数は約1,800万人、月間アクティブユーザー数は5,000万人を超え、そのほとんどが口コミでプラットフォームにアクセスしています。私たちは、その有機的な成長を費用対効果の高いソーシャルファーストのマーケティング戦略で補い、昨年だけで30億のソーシャルメディアインプレッションを獲得しました。
現在、2021年第3四半期から2023年第4四半期にかけて10四半期連続でDAUの成長を加速させており、私はそれを誇りに思っています。しかし、前にも言ったように、ユーザーの成長を永遠に加速させることはできません。今年の第1四半期のDAU成長率は50%台半ばに近づくと予想していますが、ユーザーベースが大きくなったことを考えると、これはまだ印象的です。
2024年通期では、急速なユーザー数の増加と無料から有料へのコンバージョンの継続的な改善により、堅調なトップラインパフォーマンスが見込まれます。今年はコンバージョンと収益化に関する取り組みの一環として、無料ユーザーが最適なサブスクリプションプランを選択できるようにする方法を実験しています。さまざまな名前、外観、パッケージをテストして、ユーザーが無料、スーパー、マックスのサブスクリプションレベルを選択できるようにします。
また、ファミリープランにより多くのリソースを投入することで、リテンション率が高く、プラットフォームのLTVが向上しています。現在、私たちの家族プランは加入者の約18%にまで成長しました。そして今年、私たちはその有機的な勢いを生かすために、専任のファミリープランチームを立ち上げました。
また、長期的な成長を促進するために、追加の戦略的投資を行います。私たちは、対応可能な市場の大部分を占める英語学習者向けの高度なコンテンツの開発を継続します。また、数学と音楽のコースは、コンテンツを拡大し、あらゆる年齢の学習者にとってより楽しく、魅力的で、効果的なものにすることで、引き続き開発していきます。
昨年、私たちは信じられないようなマイルストーンに到達しました。私たちの学習者は、1000億回目のレッスンを完了しました。さらに印象的なのは、世界のオンライン言語学習MAUの約90%のシェアを持っていることです。しかし、私たちの前には、まだまだ多くの可能性と機会が待っています。Duolingoにまだ登録していない言語、数学、音楽の学習者は何億人もいますが、私たちは彼らを獲得するために取り組んでいます。
ですから、私たちはここまで来たことを誇りに思っていますが、Duolingoで働くすべての人を代表して、私たちはより多くの影響を与えたい、より速く行動したいと言っています。そして、それが2024年以降、100年の歴史を持つ会社を築き続ける私たちの姿です。まだ始まったばかりです。
それで、マットに引き渡します。
マット・スカルッパ
ありがとう、ルイス。今四半期の業績悪化の要因について補足説明し、その後、今年のガイダンスについてお話しします。ルイスが語ったように、第4四半期には記録的なブッキングと収益性で素晴らしい年を締めくくりました。
予約数が予想を上回ったのは、第4四半期もユーザー数の増加が引き続き加速したこと、四半期を通じてファミリープランが好調だったこと、そして新年のプロモーションが予想を上回ったことが一因です。
ユーザー数と加入者数の継続的な増加により、予約数と収益は前年同期比でそれぞれ51%と45%、恒常為替レート・ベースでは49%と43%増加しました。
さて、2024年です。ルイスが言ったように、2023年もうまくいったことを今年も続けていきたい。また、勢いが強いため、2024年の予約見通しは前年比28%増と好調です。この成長は、2023年に私たちが経験した本当に驚異的な成長をラップしているときにもたらされます。
当社の見通しをもう少し詳しくご説明するために、第1四半期の予約は前年同期比で約35%増加すると予想しています。予約の伸び率は、第1四半期から第4四半期にかけて、年間を通じて徐々に低下すると予想しています。そして、いつものように、第4四半期はドル建てのブッキングの面で最大の四半期になると予想しています。
具体的には、第1四半期から第2四半期にかけて、昨年の並外れた業績を上回ったため、予約の伸びは約5ポイント低下すると予想しています。現在の為替レートでは、外貨が第1四半期や2024年通年の予約の伸び率に大きな影響を与えないと予想しています。
そして、長期的な利益目標に向けて前進し続けます。今年は調整後EBITDAマージンがさらに500ベーシスポイント追加され、中間点で22.5%に達すると予想しています。調整後EBITDAマージンは、ブッキングと雇用の季節性を考慮して、四半期ごとに若干変動します。具体的には、第2四半期の調整後EBITDAマージンは第1四半期を下回ると予想しています。Q3 は Q1 とほぼ同じです。Q4 が最高になります。
通期では、長期調整後EBITDA利益率目標の35%をわずかに上回る増分利益率を目標としています。今年は、非GAAPベースのOpExの3つのコストカテゴリーすべてで営業レバレッジを獲得することで、調整後EBITDA利益率の拡大を達成すると予想しています。
これらの支出のカテゴリーに関しては、R&Dは、私たちにとって口コミによるユーザー獲得を促進する効果的な成長手段であり、時間の経過とともにアプリをより楽しく、魅力的で、効果的にする方法であるため、今年は投資する分野がいくつかあるため、R&Dが引き続き最大のカテゴリーであり続けるでしょう。
セールスとマーケティングについては、この電話会議の冒頭で5秒間のスーパーボウル広告でご覧いただいたように、創造的でスクラップな証拠を提供することで、効率を向上させ続ける予定です。合計で70万ドルを費やしましたが、ソーシャルメディアで6,000万回以上のインプレッションを獲得しました。G&Aについては、規模が拡大するにつれて営業レバレッジを獲得し続けると予想しています。
営業レバレッジが第1四半期から四半期を通じてどのように広がるかについては、2023年第4四半期と比較して、売上高に占める非GAAPベースの総営業利益の割合が若干低下すると予想しています。第2四半期は、採用のタイミングや予約の季節性を考慮し、主に研究開発部門で数ポイント掘り下げ、第3四半期と第4四半期の両方で再びレバレッジが見られる予定です。
最後に、年末の終値を使用して、約4,900万株の完全希薄化後発行済み株式で年度末を迎えました。2024年には、従業員に発行された株式の約1%の純希薄化で年末を迎えると予想しており、これは2023年の希薄化とほぼ同じです。
それで、ルイスに話を戻します。
ルイス・フォン・アン
ありがとう、マット。最後に、マーケティングチームとデザイン部門が、米国のテレビ史上最も視聴された番組に、多くの社会的話題とブランド愛を生み出したスーパーボウルの広告で、生意気にも私たちを登場させた創意工夫を称えたいと思います。そして今、私たちはあなたの質問を喜んで受け付けます。
デビーに返してキューを管理してもらいます。
質疑応答
A - デボラ・ベレバン
大丈夫です。おかげでルイ。また、前述したように、質問がある場合は、挙手機能を使用してください。そして、最初の質問は、ウィリアム・ブレアのラルフ・シャッカートによるものです。
ラルフ・シャッカート
こんにちは、ルイスとマット。できれば、いくつか質問があります。その後の電話で、ファミリー層の話がありましたが、今は18%くらいだったと思いますが、定着率が高いという話でした。たぶん、ここでのリテンションと他のビジネスのリテンションを組み立てることができるかどうか?そして、より広い意味では、2023年の傾向と比較して、今後の定着率をどのように考えるべきかということです。その後、フォローアップがあります。
マット・スカルッパ
はい、ファミリープランの継続率についてお話しさせていただきます。ご存じのとおり、Ralph はビジネスを LTV で管理しているため、リテンションが重要なのです。ファミリープランは、他のプランと比較して、年間ベースで大幅に高い定着率を持っています。そして、価格も高くなっています。つまり、LTVの高い製品がすべて揃っているのです。
そのため、ファミリープランへの移行に伴い、プラットフォームのLTVを長期的に最適化しようとしています。そして、今年はそれを行う機会がたくさんあると考えています。
ラルフ・シャッカート
すごい。そして、歴史的に、マットは地域ごとの価格調整について話したと思います。今年の展開戦略は、段階的なアプローチで、国ごとに行われることを思い出してください。あなたがそれに追加できるどんな色でも素晴らしいでしょう。ありがとうございます。
マット・スカルッパ
はい。はい。繰り返しになりますが、価格設定は、私たちが時々実験するもう一つの手段です。今年は、地域ごとの価格設定の話はあまりなくなると思います。そのため、2022 年に世界各地でかなり広範囲にわたる価格変更を実施しました。基本的には、2023年を通して収益の観点から、それをやり遂げてきました。
今年中に価格を変更する場合は、随時実験を行います。しかし、今年の全体的な価格変動は、3つの層を試すことです。そのため、MAX製品に対して高い価格で多くの需要があることがわかりました。そして、今年はそれを実験して何が起こるかを見るつもりですが、それが展開するにつれて、年間を通じて価格により多くの影響が見られると予想しています。
ラルフ・シャッカート
ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
おかげでラルフ。そして、次の質問は、Seaport ResearchのAaron Kessler氏によるものです。
アーロン・ケスラー
すごい。みんなありがとう。いくつか質問があります。まず、アプリ内課金について、2024年の成長と、Duolingoの英語テストや広告など、その中の他の収益ラインについてどのように考えるべきか、お考えをお聞かせください。そして、2024年に向けて有料サブスクのコンバージョンについても考えるべきことは何か?
マット・スカルッパ
もちろん。僕はスタートできてうれしいし、ルイスも飛び込んでくれる。繰り返しになりますが、アーロンはご存じのとおり、私たちのビジネスの最大の項目はサブスクリプションであり、収益の伸び、今年の予約の伸び、そしてリソースの増加の両方に焦点を当て続けるでしょう。
そのため、広告を見ると、2023年の広告の成長はサブスクリプションよりもはるかに遅くなっています。2024年も、このような広告成長の差は比較的近いものになると予想しています。サブスクリプションサービスと比較して広告の速度が上がっているのがわかりません。
DETはまだ始まったばかりです。ここ数年で驚異的な成長を遂げ、30倍になりました。予測は少し難しくなりますが、通常、サブスクリプションよりも成長が遅くなります。
そして、IAPは最後に残った部分です。2023年には、本当に目覚ましい成長を遂げました。そして、2024年も順調に成長すると思いますが、2023年は数百%と急激に成長したので、これほど速く成長するとは思えません。ですから、おそらく他のすべての収益ラインに沿って成長すると予想しています。
アーロン・ケスラー
すごい。そして、2024年のコンバージョンのペースについて、何か考えてみてはいかがでしょうか?
マット・スカルッパ
はい。そのため、社内でのコンバージョンのペースはコホートベースで考えています。そして、2023年を通して、基本的にすべての新規ユーザーのコホートで、無料から有料へのコンバージョンが増加しました。
ですから、これは本当に質の高いユーザーをプラットフォームに追加した証拠だと感じました。今のところ、2024年にそれが変わる可能性が高い理由は見当たりません。つまり、私たちが公開している過去12か月のMAU比率に対するサブスクを行うと、MAUベースがどれほど急速に拡大したかを考えると、今年はそれほど大きく変化するとは思えません。
アーロン・ケスラー
すごい。ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
そして、次の質問はウルフのザック・モリッシーから来ています。
ザック・モリッシー
こんにちは、ありがとうございました。まず、2024年の見通しについてですが、ユーザー側では、わずかな減速しか予想していません。歴史的に見ると、『バービー』や『ハウス・オブ・ザ・ドラゴン』のような単発のイベントが、ユーザーにとって良い追い風になっているのを見てきました。
ですから、今日見ているものや、年間を通して見通せるものなど、好奇心旺盛なだけで、ユーザーの成長に安心感を与え、今後、これらの非常に強力な成長率を維持することができますか?
ルイス・フォン・アン
はい。ご質問ありがとうございます。つまり、私たちの成長の大部分は、単に製品をより良くすることから生まれているのです。つまり、それは主に口コミであり、そのため、実際にはかなり予測可能です。つまり、完全に予測できるわけではなく、私たちの製品がどんどん良くなっていることを知っているので、かなり予測可能です。ですから、今年もそうなると予想しています。
もちろん、10四半期連続でユーザー数の増加を加速させたことを非常に誇りに思っています。そして、私たちがただ、もしかしたらこれかもしれないと常に考え続けていたのに、10四半期連続でそれをやったのは、ちょっと意外なことです。
そして今回は、50代半ばになると予想しています。そして、私たちがこれについて快適に感じるのにも役立っているのは、TAMがはるかに多いことです。つまり、世界には約20億人が外国語を学んでいるのです。MAUは1億に迫っていますが、わずかに下回っています。ですから、まだまだ成長の余地があります。ですから、私たちはそれについてかなり良いと感じています。
ザック・モリッシー
すごい。感謝。そして、1つだけですが、これらのコースのいくつかでは、コンテンツの作成やパーソナライゼーションの生成を支援するために、AIに傾倒していると思います。そこにある進捗状況の更新のようなものに興味があります。そして、今年の初めに、ビジネスのコスト効率を高めるという点で報道があったと思います。そこでAIのさらなる活用を目にする機会について、どのように考えているのか、興味がありますか?
ルイス・フォン・アン
はい。そうですね、まず第一に、マスコミの報道は、私にとってトリガーポイントのようなものです。マスコミは、AIに基づいてレイオフを行ったと報じましたが、実際にはそうではありません。私たちは常に、時給労働者の何人かが、私たちのコンテンツの一部について、翻訳やそのようなことをする請負業者の力を持っていました。
請負業者の人員は減りましたが、フルタイムの従業員のレイオフなどとは違いました。そう、請負業者の人員削減の最大の理由は、AIの活用だったのではないでしょうか。つまり、社内のどこにいても、AIで何かができるのであれば、そのチャンスをつかむつもりです。
AIを使っているところには、大きく分けて2つの場所があります。1つは、コンテンツの作成です。そして、コストを削減するだけでなく、おそらくさらに重要なことに、物事をはるかに迅速に行うことができるようになりました。そして、それの良いところは、より速く実験できることです。だから、以前はそうでした。
たとえば、DuoRadioという機能を展開していますが、これは大量のデータを生成する必要があります。もし誰かが5年前にDuoRadioをやってくれと頼んだら、お前はクレイジーだと言っただろう。そのデータを生成するには10年かかるでしょう。今では、そのデータを生成するのに数か月かかることがわかっています。ですから、今は実際にそれに基づいて機能を作成しようとしています。ですから、私たちがこれを加速させたという事実は、多くのことの扉を開くだけです。それが一番楽しみです。それがAIの1つの場所です。
そしてもう一つは、AIに基づいてインタラクティブな機能を生成したり、機能を配置したりすることです。ですから、ロールプレイがあります。私の答えを説明しました。キャラクターの 1 人と実際に会話する実験を始めていますが、これは非常にクールな機能です。ですから、私たちがやっているのはそういうことです。つまり、私たちはこれに非常に強く傾倒しており、これは素晴らしい技術です。
ザック・モリッシー
すごい。ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
次の質問は、JMP SecuritiesのAndrew Boone氏です。
アンドリュー・ブーン
すごい。私の質問をどうも受け止めてくれてありがとう。トップ・オブ・ファネルのトレンドについてお聞きしたいのですが、それは皆さんが示した50%台半ばの成長ガイダンスに関連しています。去年は、バービーとか、皆さんが最初に見せてくれたクリップのすべてに関して、目を引く瞬間がたくさんありました。トップ・オブ・ファネルについてお話しいただき、2023年と2022年に関連する成長をダウンロードして、それを2024年に推定していただけますか?あなたが望むトップオブファネルの指標が何であれ、Matt。
ルイス・フォン・アン
はい。Mattにいくつかのことについて語ってもらうこともできますが、トップ・オブ・ファネルについてはかなり良い感じです。先ほど申し上げたように、私たちの成長の大部分は口コミによるものです。そして、バービー人形のような素敵なイベントもいくつかあり、それらは良いものです。しかし、それでも、そのほとんどは、友人や家族にDuolingoをダウンロードするように言っている人から来ているだけであり、それはかなり一定しています。ですから、私たちが見る限り、非常に強く見えます。他に何か言いたいことがあれば、マットは知りません。
マット・スカルッパ
いや、その通りだと思います。第1四半期の見通しは明らかに整い、それは50台半ばです。そして、50%から60%の範囲にいて、それが上がったり下がったりするのを見て、私たちが言おうとしているのは、ここから常に加速するとは限らないということです。トップ・オブ・ファネルに関しては、プラットフォームにまったく新しいユーザーがいて、復活したユーザーがいるように、私たちはこれを「人々」と呼んでいます -- 過去30日間プラットフォームを使用していないが、復活して戻ってきた人々を「人々」と呼んでいます。
これらは、どの日でもほぼ同じ割合です。ですから、Luisが話したのは口コミですが、Duolingoが好きだということを人々に思い出してもらい、しばらく使っていなくても戻ってきてくれるようにすることも重要で、それが大きな部分を占めています。だから、ルイが言ったように、私たちはそれについてかなり良い気分です。そして、今のところ、私たちが話していることとそれほど違うものになるだろうというようなことは何も見当たりません。
アンドリュー・ブーン
そして、皆さんがテストしている層についてお聞きしたいと思います。私はあなたたちがプレミアムな種類の標準と無料のモデルを持っていることを理解しました。しかし、米国内で価格を取る機会についてはどうでしょうか?私はあなたたちが地域的だったことを理解しました - あなたたちは、あなたたちがその強い需要を見ている米国の種類のために、より広く価格設定することについてどのように考えていますか?どうもありがとう。
ルイス・フォン・アン
はい、一般的に価格設定では、実験するつもりです。つまり、私たちは価格の実験にかなりオープンであり、それを実行しています。また、マネタイズの改善という点では、引くことができる手段がたくさんあり、投資収益率の種類で並べ替えるようにしています。価格設定は1つの手段です。
もう一つの手段として、多層戦略があります。もう一つの手段としてファミリープランがあります。これらすべてがあります。そのため、これに取り組んでいるチームには長いリストがあり、投資収益率の価格順に並べられています。おそらく、米国だけでなく世界中で価格設定の実験が行われるでしょう。そして、それらの実験の結果がどうなるかは、私自身が知らないので、あなたに言うことはできません。しかし、私たちが実験しているのを目にすることは確かです。
アンドリュー・ブーン
ありがとうございます。
演算子
次の質問はAlex Sklar Raymond Jamesから来ています
アレックス・スクラー
ありがとうございます。ルイスさん、株主からの手紙でお話しいただいた高度な英語コンテンツの一部についてお話しするのは少し早いと思いますが、現在17のコースがあり、高度な英語が利用できるようになりました。その背景にある正式なマーケティング計画の認知度をどのように高める予定ですか?そして、それができた今、より広いマネタイズについて考えます。
ルイス・フォン・アン
それは私たちが本当に話していることなので、それは素晴らしい質問です。つまり、より大きな言語学習市場を市場全体として見ると、学習者数が最も多く、英語学習者からの支出も圧倒的に多いのです。80%、ギブ・オア・テイクみたいな感じです。しかし、私たちのプラットフォームではそうではありません。だからこそ、私たちはこれを大きなチャンスと捉えています。
さて、私たちのプラットフォームではそれがまったく当てはまっていない理由は、私たちの英語コースにあまり高度なコンテンツがなかったからです。実は、あなたの母国語に基づいた英語コースがあります。そのため、スペイン語を話す人のための英語コースと、中国語を話す人のための英語コースなどがあります。そして、彼らはさまざまな程度の習熟度に行きました。
英語学習者の間でビジネスを本当に増やしたいのであれば、最初に行う必要があるのは、これらのコースをすべてより高度なレベルに引き上げ、少なくともそこにコンテンツを持たせることです。今、そこにコンテンツを入れることができたことをとても嬉しく思います。それはいいですね。そして、実際、ユーザー数は、社内で最も素晴らしいグラフの1つであり、上級英語学習者と対話しているユーザーの数は、基本的に右上にあります。そのため、ユーザーがそれと対話し始めていることがわかります。そして、そこにはもっと多くの余地があると考えています。
コンテンツの追加は、最初にコンテンツを追加する必要があるため、マルチステップ戦略の最初のステップにすぎません。2つ目は、私たちが解決しなければならなかった2つ目の問題で、現在解決している問題です。英語学習者は他のほとんどの言語の学習者とは少し異なることが判明しましたが、まだ解決されていません。
ほとんどの言語、フランス語の学習者、スペイン語の学習者にとって、Duolingoに来る前に彼らが何を知っているかについてかなり良い考えを持っています。そして、彼らはただ、彼らが何を知っているかについて、かなり良い考えを持っています。そのため、コースに配置するのは比較的簡単です。
英語学習者は、英語は世界にとって非常に文化的な言語であるため、人々はこの奇妙な知識のパッチワークを知っています - 彼らのほとんどは、中学校や高校のようにある程度の英語を取っただけでなく、映画も見ていますが、テイラー・スウィフトの曲も聴いていますが、彼らは - 彼らは知識のこの奇妙なパッチワークを持っているだけで、私たちは素晴らしい仕事をしていません。入ってきて、それらを適切な場所に配置します。これが私たちが取り組んでいることの1つです。
そして、それができれば、英語学習者の大多数は、このような奇妙なパッチワークのような方法である程度の習熟度を持っているので、英語を学ぶためにやってくる人々にとって、はるかに優れた製品になると思います。これが第2のステップであり、私たちが取り組んでいることです。
ステップ3は、あなたがおっしゃったように、私たちは上級の英語学習者に適しているということを広める必要があります。これは現在、初心者の英語学習者や他の言語ほどよく知られていません。ですから、おそらく私たちがそのためにある程度のマーケティングを行うのを見ることになるでしょう。
そしてもちろん、最後のステップは、購読してもらうという点で活用できるようにすることです。しかし、その前に最初のいくつかのステップを踏む必要があります。私の感覚では、2024年から2025年にかけて、このユーザーベースが本当に成長し、2025年のどこかでこれを本格的に活用し始めるでしょう。今年は多少の金額が見られるかもしれませんが、私の感覚では、1年くらいでもっと増えるでしょう。
アレックス・スクラー
それは素晴らしい文脈です。フォローアップとして、Matt.今夜、ファミリープランの予約の成功についてお話しいただいたことを踏まえて、もう少し詳しくお話しします。来年も国際的な成長が続くようですね。2024年に向けて混合ARPUのあり方をどう考えればよいのか。
マット・スカルッパ
ええ、それは素晴らしい質問です。ですから、いつもの免責事項として、ARPUで事業を運営しているわけではありません。プラットフォームLTVでビジネスを運営し、予約を促進するための実験を行っています。とはいえ、ARPUは当然そこから出てくるので、そこに注目しています。2023年のARPUは、先ほど申し上げたように、2022年に実施した価格変動をラップしているため、約4%減少した第4四半期を除いて、2023年はほぼ7%から8%減少しました。そして、Q1はもう少しゼロに近づき、その後は今年の残りの期間を通して周回すると予想しています。これが大まかな傾向です。
しかし、それは実験次第で変わってきます。したがって、ARPUを上げることができる3層戦略の一連の実験が成功すれば。Louisはすでに価格設定の実験についても言及していますが、それが現在のコースとスピードです。
ラルフ・シャッカート
素晴らしい。お二人ともありがとうございました。
マット・スカルッパ
ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルド氏です。
ライアン・マクドナルド
私の質問を受けてくれてありがとう、そして今年も素晴らしい年をおめでとうございます。Louis 2023年後半に数学と音楽をコアアプリに導入したのは明らかです。そこでの進捗状況を見ていると、学習者は言語だけでなく、数学や音楽でも毎日Duolingoを完成させる能力を持っていると思います。そして、初期の頃に何が起きているのか、興味がありますか?そして、特に数学では、マネタイズのネジを回すのに十分な使用法を確認できる段階にまだ到達しているのでしょうか?
ルイス・フォン・アン
はい、いい質問ですね。ですから、そうですね、文脈に当てはめると、数学と音楽をメインの言語アプリにコースとして追加し、メインのDuolingoに、およそ、約14分の1前に追加しました。つまり、おっしゃるとおり、基本的には数学と音楽に作用する成長の仕組みが全てあるということです。したがって、数学のユーザーと数学のレッスンを行ったり、リーダーボードなどで競い合ったり、音楽的に競い合ったりすることで、連勝を完了することができます。したがって、基本的にすべての成長メカニズムは、メインアプリに数学と音楽を追加することで無料で提供されます。これが私たちがそれをした理由です。ここまでの結果にはとても満足しています。
これらのコースは、語学学習アプリとして世界的に有名であるため、私たちの語学コースよりもはるかに小さいことは明らかです。数学アプリや音楽アプリほどはまだ知られていません。そのため、私たちの語学コースよりもはるかに小規模です。しかし、たとえそれが事実であり、まだ3ヶ月ほどしか経っていないとしても、数学や音楽を学べるアプリのDAUという点では、私たちはすでに最大またはトップクラスの存在であると信じており、それは私たちのプラットフォームの力を示しています。
さて、それは本当ですが、これらは言語学習よりもはるかに小さいので、私の感覚では、この一年の間、おそらく大きな影響は見られないでしょう。つまり、これらはかなり成長しているということです。語学学習にたどり着くのに12年かかりました。数学と音楽の習得には12年もかからないことを願っていますが、おそらく数年はかかるでしょう。つまり、これらのものはまだオーブンに入っています。
しかし、これまでのところ、私たちは非常に満足しており、言語学習を開始した後の結果よりもはるかに優れています。ですから、10年前にさかのぼって語学学習を見ると、これらのコースはずっと先を進んでいます。ですから、私たちはそのことにとても満足しています。しかし、繰り返しになりますが、これらのものはまだオーブンに入っています。
ライアン・マクドナルド
それは役に立ちます。たぶん、これはもう少し定性的だと思います。もちろん、この1年間にバイラルな瞬間や文化的な瞬間で成功を収めたことについて話していましたね。そして、その中には偶然にもたらされたものもあれば、戦略的なものもあったのかもしれません。しかし、2023年にそこから学んだことを活かして、2024年に応用したり、例えば、今週『デューン 砂の惑星』の大規模なリリースが控えていて、その時期に向けてより良いポジショニングを図るために非常に期待されていると思われるマーケティング戦略を立てる方法について、より積極的になってみてはいかがでしょうか?
ルイス・フォン・アン
はい。つまり、それは素晴らしい質問です。確かに、自分ではコントロールできないものもあると思います。つまり、それは私たちから来ているのです。私たちは多くのインバウンドを獲得し、ブランドや映画、テレビ番組が私たちのことを考え、私たちのところに来てくれるという非常に良い立場にあります。そこまではコントロールできませんが、それが起こるのは素晴らしいことです。
そうは言っても、私たちのマーケティングチームは、私たちがコントロールできないものもあれば、コントロールできるものもたくさんあるにもかかわらず、どこに関与すべきか、それについて何をコメントすべきかを知るのがとても上手になりました。そして、突然のことのように思える他のことの多くは、マーケティングチームが完全に計画したものです。ですから、これからも続けていくつもりです。つまり、私は計画を見たのです。サプライズをネタバレしたくはありませんが、バイラルモーメントに関しては、今年の残りの期間にしっかりとした計画を立てています。
さて、それらのすべてが機能するわけではありません。失敗するかもしれないものも試してみるけど、うまくいくものもあるし、それについてはとても満足している。ですから、チーム全体が時代精神に浸るのが本当に上手くなったと思います。そして、はい、私はそれにとても満足しています。CMOとのミーティングは、彼らが準備しているものを見せてくれる本当に面白いビデオをいつも持っているので、たいてい素晴らしいです。
ライアン・マクドナルド
さて、改めておめでとうございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。
ルイス・フォン・アン
ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
ありがとう、ライアン。そして、次の質問はEvercoreのMark Mahaney氏です。
マーク・マハニー
2つ質問します。まず、今度の35%という今年の利益率の増加についてですが、これは本質的に非常に堅調なEBITDAマージンです。2023年よりも低くなっています。そこに読み取るものはありますか?新たな成長分野のコスト要件など、事業の構造的な変化はあるのでしょうか。そして第二に、あなたは過去に、最も成熟した市場における予約や収益の伸びについて、世界平均と比較して興味深い開示をしています。そこで提供できる最新情報はありますか?例えば、米国の予約の伸びと北米の予約の伸びは、ビジネス全体の伸びと比較してどうですか?ありがとうございました。
マット・スカルッパ
ありがとう、マーク。したがって、ガイドの調整後EBITDAのコメントは、長期的な利益率に向けて毎年前進したいと考えているからです。そのためには、増分証拠金の観点から、長期的な証拠金以上である必要があります。そして、それが今年の私たちの仕事です。昨年の電話会議でお話ししたように、私たちが業界で尊敬している企業は、利益がまったくない状態から大幅に利益を上げている企業は、通常、利益率がはるかに高い初年度に大きな飛躍を遂げます。
そして、それは通常、長期的なマージンに向かって戻ってきます。ですから、私たちはそこで新境地を開拓しているとは思っていません。それが普通だと思います。
しかし、その理由については、思い出していただきたいと思います。その理由は、コア市場では多くの滑走路があり、数学と音楽が加わっているからです。そして、研究開発部門への投資にワクワクしています。ですから、目の前の機会にワクワクしているということ以外には何も読み取れませんし、その点に関して、私たちの中核となる研究開発とビジネスへの投資を続け、長期的な利益率に向けて毎年前進していくつもりです。
では、2つ目の質問について教えていただけますか?ああ、それは地理に関する開示でした。歴史的に見ても、私たちが通常話してきたのはDAUの成長です。ですから、私たちが見ているのは、私たちがこれほど急速に成長したとき、それは私たちが高品質で幅広い基盤と呼ぶもの、あるいは考慮するものなのでしょうか?広域、つまり米国や一部の欧州諸国など、私たちにとって大きな国ですが、その成長率は平均成長率に近いのでしょうか?そして、彼らはまだ近いです。次に、無料から有料へのコンバージョンを見て、それらのユーザーの品質がどの程度高いか、そしてそれらのコホートが時間の経過とともに世界的に正しい方向に進んでいるかを確認します。そのため、第4四半期の成長は依然として幅広く、質の高いものでした。
マーク・マハニー
では、最後の質問です。興味深い国際市場があれば教えてください。英語は、米国以外の複数の国の人々の収入創出に重大な影響を与える可能性があります。ここにいる何人かは英語を上達させる必要があることを知っています。します。しかし、Duolingoにとって特に興味深い有機的成長を示していると指摘したい特定の国際市場はありますか?
マット・スカルッパ
はい。私たちは世界を4つの大きなセグメントに分けています。そして、私たちのセグメントの1つは東南アジアで、日本、そして中国も含まれています。そして、ヨーロッパはどちらも非常に堅調な成長を見せています。特に日本は本当に順調に成長しています。ヨーロッパの多くの国が順調に成長しているのを見てきました。ですから、その国がどれほど広範囲に及んでいるかを考えると、特定の国を1つに絞るのは難しいですが、この2つの国は、この1年間で本当に素晴らしい成長を遂げたと言えるでしょう。
マーク・マハニー
ありがとう、マット。
マット・スカルッパ
ようこそ
デボラ・ベレバン
それで、次の質問はKeyBancのJustin Pattersonさんで、彼は運転していて、ビデオには映らないと理解しています。
マット・スカルッパ
気をつけてね、ジャスティン。
Q – ジャスティン・パターソン
はい。ありがとうございました。そして、このアバターで生意気にも電話に出させてくれたマーケティングチームへのルイの感謝の気持ちにも応えたいと思います。やってみます。だから、あなたとルイスのための大局的なものです。新しいユーザーインターフェースは1年以上前からリリースされていますが、KPIを改善する機会に目を向ける中で、プロダクトチームとグロースチームと一緒にここに行かなければならないと思いますか?A/Bテストの対象範囲が広くなり、DAUのベースもこの1年で大きくなったように感じます。
ルイス・フォン・アン
はい。素晴らしい質問ですね。つまり、私たちは、より速く成長する方法を見つけ出すことに専念しているチームであり、彼らはすべてのシリンダーで発砲しているのです。ポートフォリオのアプローチでは、このような非常に小さなA/Bテストをたくさん試し、最終的には多くの複合的なテストを行っています。ですから、私たちは間違いなくそうするつもりです。しかし、私たちは私たちを見て、より大きなことに挑戦します。つまり、今後数か月または数年でおそらく多く見られることの 1 つは、アプリがますますソーシャルになるということです。だから、あなたはそれを見るでしょう。私たちはそのために努力を費やしています。
また、人々をより良く配置するための実験もご覧いただけます。これは、私が英語学習者と話していたことです。また、会話をより良く教えるための実験もご覧いただけます。そして、これらは私たちが行っている大きなことのようなものです。しかし、実際には、月に文字通り何百ものA/Bテストに取り組んでいるものがたくさんあるのです。それ以来、このペースはここ数年、まったく衰えていません。実際、そのペースは上がっています。
Q – ジャスティン・パターソン
わかりました。ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
すごい。次の質問は、UBSのChris Kuntarich氏です。
K – クリス・クントリッヒ
すごい。質問をいただきありがとうございます。私たちは、いくつかの強さを開梱することができます - はい、あなたが第4四半期に見た家族計画の強さにもう少し色を塗るだけです。また、英語学習者と非英語学習者による家族計画の採用について、どのように考えるべきか、あるいは皆さんがどう見ているかについてお話しいただけますか?
マット・スカルッパ
はい。僕はスタートできてうれしいし、ルイは最後の1本に飛び込むことができる。ですから、ファミリープランの強みについて語るとき、驚くべきことに、その製品を導入し、ティアやサブスクリプションバケットとして通常のA/Bテストを追加・実施するためのリソースがあまりなかったのです。私たちがやったことは、リリースして、ワクワクして、本当に自然に有機的に成長したということです。
第4四半期の強さについて言えば、前年同期比で100%以上成長しました。つまり、その製品は楽しい製品であるため、その製品に対する膨大な量のオーガニック需要があるのです。友達や家族とDuolingoをやりたいし、友達や家族と数学や音楽をやりたい。自然にフィットするんです。そのため、今年は、ルイスがすでに一般的に話していること、つまり、よりソーシャルなものにすること、より魅力的な体験にすること以外に、具体的なロードマップを提示することはできません。しかし、今年はより多くのリソースを投入する予定で、プラットフォームで見られる有機的な需要を超えて、本当にうまく成長できると確信しています。
ルイス・フォン・アン
はい。私は一般的に、ロードマップにとても興奮しています - それははるかに良くなるでしょう。つまり、今は、計画を世に出すだけです。そして、例えば、私たちは本当に馬鹿げたバグを解決したばかりで、それはあなたの子供がそこにいたのに、実際には彼らの名前を見ることができなかった家族計画でした。ただ、それはただの愚か者だった。ですから、これはまだ始めたばかりですが、より堅牢な製品にしていきます。
また、ファミリープランの採用に関して、英語学習者とそうでない人の違いについて質問がありましたか?ファミリープランと他のサブスクリプションに違いはないと思います。つまり、一般的に、裕福な国ほどサブスクリプションの普及率が高いことがわかります。確かに米国の方が普及率が高い。そして、通常、英語学習者はそれほど裕福でない国から来ています。したがって、おそらくあります-基本的にファミリープランは他のサブスクリプションと変わりません。
クリス・クントリッヒ
わかりました。とても役に立ちました。たぶん、1つのフォローアップ、年間を通してのマーケティング費用や販売およびマーケティング費用の形について考える方法はありますか?感謝。
マット・スカルッパ
はい。確かに、一般的には、営業とマーケティングの支出には2つのことを期待する必要があります。1つ目は、絶対的なドルで増加するはずですが、予約よりも明らかにゆっくりと成長するはずです。ですから、歴史的に見ても、季節性の観点からは、今年は昨年とそれほど違うことはないと思います。
そのため、通常、第3四半期の期間、たとえば夏の新学期キャンペーンの期間にもう少し費用を費やします。しかし、営業とマーケティングの季節性は、ここ数年とほぼ同じになるべきだと思います。
クリス・クントリッヒ
大丈夫です。ありがとうございます。
デボラ・ベレバン
そして、次の質問は、BofAのカーティス・ネーグル氏から来ていますが、彼もカメラに映ることができません。カーティスを失いますか?大丈夫です。カーティスがキューに並んでいるのはもう見当たりません。これが最後の質問のようです。ルイスに話を戻して締めくくりようと思います。
ルイス・フォン・アン
さて、ありがとう、デビー、そして私たちに参加してくれてありがとう。そして、次の四半期に皆様とお話しできることを楽しみにしています。Duolingoのレッスンをしてください。来四半期は完璧な連続記録を達成できると予想しています。素晴らしい夜をお過ごしください。
デボラ・ベレバン
みんなありがとう。
マット・スカルッパ
皆さん、ありがとうございました。