成果を振り返るときに意識してほしいこと3選。

2024年4月26日 19:15

STAGEでは、1年を4ヶ月ごとに区切る「ピリオド制」を取っており、4月末で1ピリオドが終わります。
ピリオドごとにグレードコミットメントという目標を設定して4ヶ月走っていくのですが、今週はピリオドの結果について振り返る「振り返り面談」をメンバーの皆と実施しました。

達成できなかった人も、そうでなかった人もいたのですが、振り返る上で意識してほしいことを社内のコラムに書いたので、本日はそれを再編集して書きたいと思います。

定量的に振り返る

グレードコミットメントのシートには、最終的にコミットする定量的な目標を記載しています。
目標に対して結果を定量的に振り返るのは当然のこととして、そこに至ったプロセスも定量的に振り返ることが大事だと思っています。

当たり前ですが、プロセスがあって結果が出てくるわけなので、結果が悪ければプロセスに問題があったということです。
振り返るときに「結果がこうだった（定量）ので、このあたりに課題があるかもしれません（定性）」とプロセスの部分について感覚で話してしまうと、課題の特定が曖昧になり、そこから検討される改善策自体も付随して曖昧になりやすくなってしまいます。
プロセスについても定量的に整理した上でどこの数字を改善すべきなのかを分析すると、より正確に課題を特定でき、明確で意味のある改善策を導くことができます。

プロセスというと大小さまざま無限にあると思いますが、基本的には成果に与える影響が大きい部分から振り返ると良いと思います。
例えば、プロセスの中でも売上に近い部分（受注直前のプロセス）や、コストや時間を多く割いている部分です。
まずはそこから「自分個人の数字がどうなっていうか」という振り返りやってみると良いと思います。
自分の数字を出してみた上で、全社平均値と比べてどうか、他の人と比べてどうかといった分析を進めていくと課題が見えてくると思います。

ある程度、仮説を立てて振り返り、分析するというのもおすすめです。
例えば「案件を進捗させるのが遅いかもしれない」という自覚があるようだったら、自分の保有案件のリードタイムを出してみてもいいかもしれません。
自分が思う数字を自分で集計して出してみて分析すると、数字で考えるクセもつけることができます。

結果があまり良くない想定でここまで書いていますが、結果が良かった場合にも、何が良かったのかを定量的に振り返り、内省してみると良いと思っています。
定量的に振り返り言語化することで、再現性が取れるようになると思うからです。

課題を深堀りする

定量的に振り返り課題を特定できたら、その課題を深堀りしてみましょう。
自力でPDCAを回せないタイプの人はこの課題の深堀りができておらず、浅い状態の人が多いです。

例えば、定量的に振り返った結果、「初回商談→継続商談」の部分に課題があると特定できたときに、「じゃあ継続商談に進む数を増やすために、初回商談中に必ず次回日程を決めよう！」という解決策は少し浅いかもしれません。

なぜ継続商談の獲得に失敗しているのか？
初回商談の前半、後半のどこに問題があるか？
自分が伝えるべきことを伝えられているか？（相手をハッとさせられているか）
成果が出ている人と自分の商談の違いは何か？
商談資料の使い方はどうなっているか？
そもそも商談する相手はあっているか？

など、あらゆる方向から課題の原因となっていることを検討することが課題の深堀りだと思います。
浅い人ほど「なんとなく」で検討をつけて改善をしようとしがちで、自分自身を客観視することが苦手なケースが多いと思います。
あまり出てこないようであれば、周りにフィードバックをお願いしてみたり、自分の商談を文字起こししてみたりしてもいいかもしれません。

継続的な改善策を考える

課題はすぐに解決することが難しい場合も多いと思います。
これまで自分が経験してきたことが癖になっているケースも多いですし、苦手なことはなかなかうまくできないものです。
そのため、一気に何かを改善しようとするのではなく、継続してコツコツできる改善策を考えてみると良いと思っています。
そしてその改善策が実施できたかどうかを毎回残していきましょう。

例えば、