不動産営業は仲介と売買のどっちがいい？両方経験してわかった適正

田原章雄（不動産仕入れ営業）

■仲介営業一筋だった私が、不動産仕入れ営業になった理由

実は、ハウスドゥの中途採用を一度辞退しています。

前職は別の不動産会社で仲介営業をしていたのですが、ハウスドゥに転職した元同僚から
「総合不動産会社でフランチャイズ展開もしていて、将来性がある」
と聞いて中途面接を受けて合格したものの、前職の業務が忙しくて辞めるタイミングを失い、辞退したんです。

それでも採用担当者から1年近く「最近はどうですか？」といった連絡が定期的にありました。その都度会社の将来性を話してもらううちに「働いてみたい」と心を動かされ、転職したんです。
振り返ってみると、こういう「人を大事にする姿勢」がハウスドゥらしいなと思います。

入社して一番驚いたのは、不動産会社なのに個人の成果主義はもちろん大事ですが、チーム全体の成果も重要視している点です。
成果主義の不動産営業は社内メンバーであってもライバルになりがちですが、困った人がいれば必ずだれかがサポートする協力体制があり、想像の100倍は働きやすかったです。

ハウスドゥ住宅販売で仲介営業を6年ほど経験し、今から5年ほど前に売買事業部へ異動しました。
「売買」となると不動産の仕入れ業務を担当するようになるので、扱う金額が一気に跳ね上がります。
「売買」への異動はキャリアアップだと理解していましたが、やっぱりプレッシャーが大きくなるし、部署や業務内容も変化するのが嫌で躊躇していたら、当時の部長に
「変化できる人が強いぞ」
と背中を押されました。そこでようやく私は、
「変化のスピードが速くなっている今、思い切って変われる人がこれからの社会で生きていけるんだ」
と気づかされました。

ずっと続けてきた仲介からの異動を不安に思っていましたが、私は仲介営業の中では不動産業者とのコミュニケーションを多く取っているタイプで、不動産業者が主な取引先になる売買仕入れ営業の適性も持っていました。

不動産業者は不動産業界にいる限り絶対に関わる存在であり、長いお付き合いになります。専門知識を多く持っている不動産業者の話を聞くのが好きな私にとって、営業回りはまったく苦になりませんでした。

営業スタイルも、一般のお客様と基本的には変わりません。
まず自分から相手が望むものを提供し、そのあとに相手から欲しいものを提供してもらいます。やり取りするのはもちろん物件情報で、自社で持っている物件情報をなるべく早く提供することで、信頼関係を築いていきました。

思い切ったキャリアチェンジでしたが、自分にも適性があることがわかり、これまでの経験も活かす成功体験になったことで
「変化を恐れず行動しよう」
と考えられるようになりました。

■不動産仕入れ営業を楽しみながら成果を出すコツ

不動産仕入れ営業は自分で仕入れる物件を決め、商品化できるのが醍醐味です。
すでに出来上がっている物件をそのまま売るのではなく、自分で仕入れ、売れそうな商品に加工し、販売します。

仕入れる物件の選定基準は「売れそうか」。
仲介時代からの経験と現在の相場から「売れるだろう」と判断した物件を仕入れ、設計のメンバーの協力のもと「どんな物件にするか」を企画して金額を決め、予想通り販売できたときの達成感は格別です。

一番手ごたえを感じたのは、大きな土地を開発分譲地として販売したプロジェクト。
最初に大きめの土地を仕入れたのですが、その隣とさらに隣の土地も空き地になっていたので
「全部仕入れて、より大きな土地にして売ったほうが商品価値が上がるのでは？」
と思い、それぞれの売主にアプローチして土地を売ってもらいました。

キーマンとなったのは、最初の売主です。
最初に売りたいと申し出てくれた売主と密にコミュニケーションして仲良くなり、信頼関係を作りました。
信頼関係を築くコツは、小さな約束も全て守ること。対面はもちろん電話でも頻繁にコンタクトを取り、雑談を交えてコミュニケーションを欠かさないように心掛けました。
おかげで隣地の売主に「いい営業さんだよ」と好意的な紹介をしていただき、交渉がスムーズに進みました。
結果として全員から快諾を得て、大規模な仕入れを実現できたのです。

また、ハウスドゥは他社の売買仕入れ営業より大きな裁量を任されるので、それもやりがいになっています。
通常であれば社長の承認が必要なケースが多いのですが、大規模な物件でなければ任せてもらえることが多く、稟議などの手続きにかかる時間が短いんです。
主体的かつスピーディーに仕事を進められるので、仕事のモチベーションが保ちやすく、熱意を持ってプロジェクトに携わりやすい環境が整っています。

プレッシャーはあるものの、成果を出せば努力や規模に見合った報酬をもらえます。
毎月の目標をクリアする達成感があり、この春には、奈良の新店を任されるなど新しい目標も与えられました。毎日ポジティブな刺激を受けながら働けています。

営業職に限らず、主体的に働きつつも、周りのことを考えながら仕事を進められる社員が多く、困ったときはチームとして支えあえるのも挑戦しやすい理由。
ハウスドゥにはOJT制度があり、常に相談に乗ってくれる先輩がいるので、マンツーマンで教えてもらいながら現場経験を積んで来られました。

これからは既存のエリアを網羅しつつ、未開拓のエリア拡大に力を入れていきます。そして買取専門店ハウスドゥ・ジャパンの知名度を上げ、業者様から信頼されて多くの相談を頂ける店舗にしていきたいです。

不動産業界で総合的に戦える力があるハウスドゥ・ジャパンにいる以上、これからも変化を恐れずに行動していきたいです。

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