広告は「知ってる」軸×「知ってほしい」軸で訴求するべし、という話

マーケティング支援のヒトラボラトリーの服部です。

お客様やパートナーからマーケティングに関するご相談をいただく中で、よくあるご相談の一つが「どうやったらディスプレイ・SNS広告のCTRが上がりますか？」というもの。

広告の内容を見せてもらうと、ターゲットや訴求内容は明確だったり、顧客に対するメリットは伝えられているのですが、それでもCTRは低かったりするのです。

ターゲットもメッセージも明確なのに、なぜ、CTRやCVRが低いのでしょうか。
改善のために見るべき視点は多くあるかと思いますが、欠如している視点の一つが「貴社のお客様は、貴社のことを知らない」ということです。

よっぽど知名度の高い企業であれば広告を出すだけで興味を持ってもらえますが、大抵の企業は認知がされていないことがほとんどです。

お客様は、自身が知らない会社が、いかに良いことを言っていてもスルーされるのです。

「努力を積み重ねることが大切だ」と、野球のイチロー選手が言ったとしましょう。
とても説得力がありますよね。
では、同じことを草野球でたまたま一緒になった50歳の男性に言われたらどう感じるでしょうか。その言葉が響くことはないと思います。

メッセージは何をいうかも重要ですが、同様に誰が言うかも重要なのです。

じゃあ、どうすれば良いか。テレビCMを打って認知を獲得すれば良いのか。多くの企業にはそのような余裕はないでしょう。

認知度問題の解決策の一つは、サービス導入企業の認知度を活用されてもらうこと。
あなたの会社が有名でなくとも、導入先企業が幅広い認知を獲得していれば、それがテレビCMのタレントのように広告におけるフックになります。

導入事例を積極的に広告活用してから、CTRが2~3倍、CVRも2~3倍改善するケースも経験してきました。

広告運用に行き詰まっている方は、導入事例活用をぜひ試してみてください。