中小BtoB企業の展示会出展～失敗しない展示会選び～

成果に大きな影響を与える「展示会選び」の大切さ

展示会出展にたくさんの予算をかけられない中小企業のために、展示会選び方をご紹介します。

• 「期待していた来場者が来なかった。」

• 「初めての展示会でどれに出展すればいいかわからない。」

• 「どうせ出展するなら最大の効果を出したい。」

そんな方にピッタリの記事になっていますので、ぜひ最後までご覧ください。

展示会出展の目的を再確認

出展する展示会を選ぶ前に、まずは展示会出展の目的を再確認しましょう。一般的に展示会の出展目的は下記のようなものがあります。

• 新製品の発表

• リード獲得

• 認知度向上

• ブランディング

• ビジネスパートナーの獲得

自分たちが展示会に出展する目的は何なのかを今一度再確認しておきましょう。基本的なことですが、展示会出展におけるもっとも重要な基準となります。
またこの記事ではリード獲得を目的にした中小企業の方（1小間、2小間出展）に向けた内容になっております。

展示会の種類

まず展示会選びを始めるにあたり、世の中にどのような展示会が存在しているのか知る必要があります。
総合展、専門展、プライベートショーという大きく分けて3つのカテゴリがあり、それぞれ特徴があります。

専門展

専門展とは業種や業界に特化した製品やサービス、ソリューションが集まる展示会です。

企業のマーケティング担当者がイメージする展示会はほとんどがこの専門店に当たると言っても過言ではないでしょう。
業界では有名なRX Japan株式会社が企画しているような展示会といえばイメージがしやすいでしょうか。

専門展のメリットはその名の通り、比較的イメージ通りの来場者が期待できるということです。
また、主催者側も運営や集客に力を入れていることが多く展示会全体としての来場者が多くなる傾向にあります。
来場者としても自分が求めているソリューションを探しやすいということになります。

デメリットは総合展やプライベートショーに比べて出展料が高く設定されているため、比較的コストがかかるという点が挙げられます。
また、使用する会場も東京ビッグサイトやインテックス大阪など、大規模な会場であることが多く、出展社数も多くなります。
そのため展示会にコストがかけられない中小企業は、いい場所に小間を確保できない可能性があります。展示会における小間位置は効果に直結する重要な要素です。
このような点をデメリットとして覚えておきましょう。

総合展

総合展は業種を限定せず、様々な製品やソリューションが展示される展示会です。
総合展の場合は官公庁などが主催していることも多く、少し地味で華やかさに欠ける印象があったりします。
また専門展に比べて出展社募集の案内が控えめであることも多く、展示会選びの際に候補にも挙がってこないケースもあるのではないかと思います。

しかし総合展にもメリットがあります。それは出展費用の安さです。
総合展に比べると出展費用が安く場合が多く、コストを抑えることができます。
初めての出展でなるべくコストをかけたくない企業なんかには、いい選択肢になる場合があります。

しかし、業種を問わず様々な製品やソリューションが展示されているため、来場者も様々。成約率やリード獲得数などを目的とする場合は専門展よりも効果が落ちてしまう可能性があります。

プライベートショー

最後に紹介するのはプライベートショーです。
これはイベント運営会社や官公庁が主催する展示会ではなく、一般企業が自社の製品をアピールすることが主な目的となっている展示会です。

出展社は主催者である企業が決めるため、誰でも平等に参加資格があるわけではありません。

専門展や総合展に比べて来場者と主催者の関係性が深いことが多く、来場者の会場滞在時間が長くなる傾向があります。
もし出展することができれば来場者一人一人とじっくり話をすることができることがメリットです。

一方で、プライベートショーは来場者の母数が少なく、リード獲得数や名刺獲得枚数は総合展や専門展に比べて少なくなってしまいます。

専門展、総合展、プライベートショーと3種類のタイプをご紹介しました。
リード獲得を目的とした展示会出展の場合、リード獲得単価がKPIとして設定される場合がほとんどです。
リード獲得単価を抑えて、低コストでリードを獲得するための展示会選びに欠かせないチェックポイントをご紹介します。

確認すべきポイント

展示会選びを行う際、WEBサイトや出展検討資料の中にはたくさんの情報が掲載されています。
開催場所から来場者属性、来場者誘致の施策など主催者によって開示されている情報は様々です。
出展社である私たちは開示されている情報を正しく理解することで、出展後に得られる成果とのギャップを減らすことができると考えています。
また、10小間以上のスペースを確保する大企業と１～2小間のスペースでブースを運営する中小企業では注目すべきポイントも当然変わってきます。
ここでは必ず確認してほしいチェックポイントを紹介します。

開催場所（エリア）

まずは開催エリアを確認しましょう。
専門展や総合展は各エリアの大型会場で行われるケースが一般的です。
関東：東京ビッグサイト、パシフィコ横浜、幕張メッセ
関西：インテックス大阪
九州：マリンメッセ福岡
のような会場です。

販促を強化したいエリアが決まっている場合は、そのエリアからアクセスのよい会場で開催される展示会をピックアップすることが重要です。
では特に販促を強化したいエリアがない場合はどうでしょうか。
「とりあえず東京だったら全国から集まりそうだから、首都圏開催の展示会に出展してみよう」
と安易に考えた方、危険です。
なぜなら、関東エリアの展示会へ来場する方のほとんどが関東圏在住だからです。（気になった方は出展社案内を見てみてください。）
日本の首都であり、ビジネスの中心である東京をはじめとする関東エリアで開催されると聞くと全国から課題を持った来場者が集まるのではないかとイメージしてしまいますよね？
ここが展示会選びでハマってしまう落とし穴ですので、注意してください。

出来ればザックリでもいいので注力エリアをイメージして展示会選定をしてみてください。
注力エリアを考える際は、会期後のフォローをしやすいかどうかなどを考えてみると良いかもしれません。