来店型店舗の強みと弱み-こだわるべきたった2つのこと

私が営業マンをはじめて2年ほど経ったころ、専ら訪問営業が主なスタイルだった所属会社が新たに来店型店舗を立ち上げました。
その来店型店舗は高級嗜好に偏り、顧客層を選別する意図をもってネーミングや店舗デザインが設計されました。とくれば、当然ながら右も左もわからない新人スタッフを配置するわけにはいかないだろう、ということで各地から優秀なプレイヤーに招集をかけたようです。当時の私に、白羽の矢は立ちました。

といっても、私には私の営業があるので、ずっとその店舗に滞在するわけではありません。
人手が足らないタイミングに面談だけをしに店舗に行って、商談がまとまるようならそのまま担当者になるようなシステムでした。
専属のスタッフもいますが、逆にこちらはもともと営業成績が良い方ではなかったようです。店舗にハリツケになるわけですから、そのような配置になることもある意味頷けます。

そこから約2年ほど、自分の営業もしながらその店舗にも関わってきましたが、来店型店舗には圧倒的な強みがあり、そして無視できない弱みがあることに気がつきました。
今回はそれらを体系だてて解説します。

この記事を読んで強みと弱みを正しく理解できれば、来店型の営業がうまくいくだけでなく、「待ちの営業」に強くなります。
「俺は狩人だから待つ技術なんか要らない」って？一流の狩人は、ジッと耐えて待つ技術も一流ですよ。

◆来店型店舗における制限

来店型店舗には、実に①立地 ②営業時間 ③報酬の制限を受けます。訪問型であればこれらの制限はありません。
例えば、日中で営業成績が足らなければ夜中に営業に行くことも可能です。看護師や飲食店の方であれば、仕事終わりのアフターファイブは深夜ということも往々にしてあり得ます。ところが、来店型店舗はそういうわけにはいきません。