会社設立2周年！スタートアップファウンダーとしての2年間を振り返ってまとめた11の学び
気づいたら起業してから2年が経ち、3年目に入っていました🎉 結婚式第一弾を自分の地元の岐阜で3月末に行ったこともあり、結構バタバタしていたのと、結局何周年ってのはそんなに大事な話でもないので。
とはいえ、2年という月日は物事を学ぶ上で、いい区切りで、仮に自分が時計の針を巻き戻してこれから事業を始めるとしたら、今の自分がアドバイザーになればかなりショートカットはできると思う。
スタートアップの世界は助け合いで成り立っていて、自分も多くの先輩に助けられてここまで来ており、これからも助けられ続けていくわけです。
自分が今できることは自分の後続の起業家に、ナレッジシェアすることだと思ってます。いつも通り区切りでの自分としてのまとめとして残します。
このブログは、これから起業を志す方や、起業1、2年目の方にプラスになればとも思ってます。
あとは最近インターン希望者のアプローチもよくいただくので、そういう学生さんにも読んでもらえれば！
①共同創業者はめちゃ大事。というか、それが全て。
いろいろ箇条書きにしたが、もうこれが全てだと思う。共同創業者が2人か3人かは雲泥の差。これも起業前は今ほど考えられていなかった。自分たちの場合は、幸い二人でスタートできていて、3人目が絶対にいてほしいとまでは思っていなかった。当時は。でも今思うことは今は3人だからこそ今の事業の進め方ができているし、共同創業者の足し算のレベルが会社のレベルだと思っている。そう、ここは足し算。
例えば、今我々は創業期から事業をピボットしている最中で、90日で立ち上げた自社ブランドが爆発的なスピードで立ち上がりそこから堅調なので、その次のビッグアイデアを探しに行っている。具体的にはここでは書かないが、共同創業者３名でそれぞれ3つのビッグアイデアを検証すべく動いている。このムーブはソロファウンダーだったら絶対にリソース的にできない。一つ一つをそれぞれ検証していくことになるからシンプルに3倍の時間がかかる。例えばこういうこと。一人か二人だと2倍違うし、一人か三人だと3倍違うので、ここはかなり意識した方が良かった。
以前のブログでも書いたが、弊社の投資家のペライチ共同創業者の橋田さんも「共同創業者の数はシンプルに馬力が倍になる」と言われていて、まさに我々は今のステージでそれを感じている。
もちろん、共同創業者がいないといけないわけではないし、一人でしっかり事業を作られている方もいる。自分は2年間やってきて、逆にソロファウンダーとしてスタートアップをしている方は本当にすごいと思う。本当に。我々が3人でやっていることを全部一人でやっているのだから。
②マーケットサイズはすごく大事。マーケットがないところでスタートすると詰みやすい
ニッチを狙いすぎないこと。これも学び。大きく成功するスタートアップは、「誰も目にしていなかったマーケットに目をつけてみんなに疑われながらも愚直に事業を伸ばしていき成功する」そんなイメージを持っている人は少なくないと思う。自分もそうだ。例えばAirbnb。自分がブライアン・チェスキーのファンということもあるかもしれないが、ああいうスタートアップ物語が頭に入っていても、現実はそうならないことの方が多い。
最近強く思うのは、思いついたアイデア、検証して行けそうなアイデアが、ちゃんと類似のマーケットで存在しているかはすごく大事だと思う。ひょっとするとこれを後で読み返して、「その考えは小さい」と思うかもしれないとはやや感じるけど、例えば今自分たちに置き換えると、DTCの着物リメイクファッションが当たってそのさきにいくつかビッグアイデアを持っている。が、それがそもそもインドネシアやUSなどで存在していなかったらフラグだと思っている。海外である程度大きくなっているか。これは大事なチェックポイント。
確かに誰もやっていない新しいマーケットを開拓できる可能性はある。が、普通に考えて”存在していない”ということはそれなりの理由がある。マーケットがないのか、あってもケースtoケースで難しすぎるのか。ケースtoケース過ぎたというのが我々の最初のUGC動画制作プロダクトの振り返り。
繰り返すが、マーケットサイズは大事で、やろうとしているビジネスが既に海外で大きくなっているかは絶対に外せないポイント。後に繋がるが、それはすなわちスタートアップが絶対に考え続けておくべきエグジットにも影響してくるから。
③オペレーションはやっている気になりがちだから気をつける
仕事は二つしかない。攻めなのか守りなのか。
今の業務が攻めなのか、守りなのか、常に考え続けて動くことが大事だと改めて感じる。これは正直会社員だったり誰かに雇われている身だとどうしても感じられない。攻めでも守りでも基本的には与えらた業務をこなせば完了だから。それはそれで間違いではないし、全く問題ない。でも起業すると全然違う。特に初期は攻め続けないと行けない。
サッカーと一緒で、どれだけ守備をオーガナイズしていても肝心の点が取れなかったら勝てない。サッカーは引き分けでも勝ち点が入るけど、正直スタートアップは引き分けは負け。守備をしている時もここからどうやって攻めるのか。つまりオペレーションも、人材採用もファイナンスも全ては守りであって、”攻め”の”売り上げを上げる”にどれだけ貢献できるのかという逆算の思考が本当に大事。
1日にどれだけ攻めに時間を使ったのかを最近はよくチェックしている。
意外と守りだけで一日のほとんどが終わってしまうことが多い。いわゆるなんかやっている感には要注意。常に忙しいから忙しいと仕事してると勘違いしがち。
④展示会、PRにまつわるイベントは意味ない。”頑張らず”にどれだけ成長できるか。
展示会とかPR関係のイベントはPMFまでは基本意味がない。なんてことはセオリーだと思うがこれは結構難しい判断だった。正直、結果論にも聞こえがちだなと。
セオリーでは初期の段階で露出はそんなに頑張らなくてもいいと言われているとは思う。が、プロダクトを出した後、やっぱり”頑張って”いろんな人に会いに行くことになると思う。足を動かして顧客に会いに行くというアクションもセオリーの一部であるから。
自分たちも、やれるだけのセールスのアクションはしっかりやろうと足を動かした。そして、結果、それは成果を伴わなかった。だから結果論とも捉えられるが、本当にいいプロダクトなら向こうから来てくれるはず。
営業出身の自分のようなファウンダーはここは結構気をつけた方がいいと思っている。全部やり切る必要はない。ある程度動いて反応が微妙ならそれは微妙だということ。
これもAirbnbの話になるが、粘って粘ってシリアルまで作って、そこから大爆発という話もなくはないが、そこに引きづられすぎないことは大事。いやああ、でもこれは本当に難しい！
だって彼らも展示会に紛れ込んで、そこに何ならAirbnbのユーザーを一緒に紛れ込ませて、体験をさくらみたいに話させていたんだから。笑
今自分たちのスタイルは、イベントに行くなら、自分たちが主役の時だけ。パネルで登壇するとか、ピッチとか。主役で参加しないと意味がない。
ただ参加して、ネットワーキングに行ってとかは本当に意味がない。ということは学んだことの一つ。
⑤フルタイム採用に夢を見過ぎない。自分より優秀な人が入ってくるタイミングは最初の共同創業者か、少なくともシリーズA以降（だと思う）
最初の共同創業者とは逆で、フルタイム採用に無駄に夢を見ない。大事なのは共同創業者だけ。
今の3人目の共同創業者は起業時から声はかけていた。その時は、テックアドバイザー的に週一ミーティング。彼も彼の会社があったから。でも、自分たちのサークルの中で一番優秀で入ってもらいたい人に声をかけ続けるという鉄則をやりきって、2年目を迎える前に共同創業者として入ってもらいました。
AirbnbやStripeが最初の一人目を見つけるまでに時間をかけて見つけてという話を聞いて、最初のフルタイムはすごく大事だと心して採用していたが、採用して半年足らずで結婚、一年足らずでマインドセット変わって主婦になりたいということで、円満退職。初期の採用なんてそんなものだと思い知らされた。
彼女の採用は後悔してないし、むしろベストだったと思う。今振り返っても。でも自分たちの期待値が高すぎた。フルタイムがいればなんでもタスクが振れて機敏に動き回れると思っていたが、社員は社員、共同創業者レベルでないのに期待しすぎた。というこちら側の反省はある。
だからボードメンバーで経営が話せるメンバーとそれ以外の採用はしっかり切り離して、フルタイムの正社員に期待しすぎないことはすごく大事。
日本において起業する人は総じて能力が高い。これは客観的に見てそう思う。だから自分の同僚レベルで考えてしまったら失敗する。それを経験しました。
そのマインドセットの上で、共同創業者やそれに近しいCXOをとっていくフェーズでは、声をかけ続けること。それだけ。共同創業者が2人か3人かは雲泥の差。
⑥無料は絶対ダメ。死んでもダメ。時間の無駄。例外なし。
これは声を大にして言いたいし、当時「セオリーでは無料はダメだ。でも今回は◯◯な理由で違うと思うからやる」と言っていた自分に殴りつけてやりたい。笑
いや、ほんと、やりたくなるんですよ！この無料提供。
ToBならピッチデックの構想だけで商談だけでお金を取る、ToCでものがあるならAIでプロトタイプ作ってそれでお金をもらう（自分たちもやった）に限ります。
ToCの無料アプリでfacebookやインスタみたいにいくなら話は変わりますが。
なんで無料がダメかをこれから書くので、まだ無料トラップに引っかかったことがない人はしっかり聞いて欲しいです。
1 無料で惹きつけられる人は、結局無料だから使うのであって、有料になった瞬間に離れます。
２無料で使うクライアントほど、意味が分からないような文句を言ってきたりします。無料なのに。
３無料だから使ってくれているのであって、有料で使わないならそれは価値がないと同じ。
４本当に欲しいなら、秒でお金を払ってくれるはず。
５１円でもいいから必ずお金は取る。0円と1円は大きな違い。”払わせる”ことが大事。
６無料をやっていいのは大手のロゴなどが欲しい時に、こっちがお金を払ってでも欲しいステータスの時だけ。
７有料で使ってもらうと顧客も真剣にフィードバックをくれる。無料は双方にとって意味がない。
８最悪無料でやるなら、オペレーションコストがかからない前提で（無料とはそこも含めて無料でないと意味がない）最短で課金する日を決める。3日か1週間もあれば大抵は十分。
これは自分を逆の立場に置き換えるとすごく納得いくと思う。
無料で使えるという広告でフックされて、クレカ登録を要求されて離脱した経験ないでしょうか？自分はあります。まさにあれで、無料なんだけどちょっと面倒なことをやらされるし、最悪忘れて課金されるのは避けたいなと思って離脱してます。
でもあのステップがなかったら無料でサービスを使って、何なら使っていることを忘れさえすると思います。つまりはそういうことです。
ユーザー数とロゴのため以外なら、無料は絶対にだめ！！！
⑦人に任せない。最初は全部自分でやる。
これもセオリーからしたら少し逆説的に聞こえるかもしれない。よくスタートアップ界隈では、できるだけ任せるようにと言われているはずだから。でもこれはステージの話。PMFまでは全てがぐちゃぐちゃで、当事者しか分からないなんてことは日常茶飯事。それは確かにオーガナイズされていないと言えるかもしれないが、自分の学びがオーガナイズされていないくらいでちょうどいいというか、むしろこのステージで全部がオーガナイズされていたら、「それ遅くない？」と思う。その時間もっと攻めに使ってくれと。
過去の自分の期待値の間違いで、ある程度任せてもそれなりには後でちゃんと報告くれるだろうとか思ってスタッフに任してしまったことが、自分が後で入ると全然分からないということがよくあった。
そしてそのよく分からんことを紐解いて、理解して、効率化して（だいたい任せたら非効率になっている）ということをやっているくらいなら、自分で全部ゼロからやり切っていた方がまし。
これは多分ある程度の企業で働いていた経験のある人が陥りがちで、「人の能力を高く見積り過ぎてしまう」ことに起因すると思う。最近気づいたが、自分が過去一緒に働いていた同僚たちは世間一般的には超優秀でそんなレベルの人は普通は初期のスタートアップにはいない！ということ笑
あのメルカリ小泉さんだって、あのレベルで、採用は自分の得意なところからやって、最悪失敗しても自分で巻き取れるようにすると堀井さんのnoteで言っているくらいだ。
⑧採用のモメンタムに騙されないこと
人が増えてくと、なんとなく会社が成長している”感覚”になってくる。実際にそうであればいいんだけれども、採用数は起業成長ではないので、要注意。
弊社も昨年の途中、もともと注力していたUGC動画プラットフォームが伸びていた時は、最大30名くらいになってそれをちょっとだけ祝っていた。
メンバーの士気を上げるという意味で「30名！」とミーティングでシェアしたけど、それもいらなかったかなと。フルタイムなら話は別だけど、アルバイト入れて数えても意味がなかった。総じて、今振り返れば士気を上げようとするアクションは不要。士気は勝手に上がるべきもの。
⑨採用は秒でやる。切る時も早すぎるくらいがいい。
2年間を振り返ると採用者へのリスペクトが過ぎたなと思います。
これまで自分が受けていた面接と同じように候補者を丁寧に面接し過ぎていました。
今は面接は一切しない。
連絡きた瞬間インスタへのメッセ誘導⇒仕事紹介（IGテンプレでポチ)⇒YouTubeでの1分自己紹介動画（IGテンプレでポチ）⇒messengerへの誘導⇒スプレッドシートのスキルテスト(コピペ)⇒チームミーティングへの参加⇒最終面接5分
ちなみに、動画の内容は見ず指定通りの1分通りか、時間通り提出しているかとかしか見ません。
だいたい各プロセスで30~50%づつくらい落ちていきます。チームミーティングに時間通りに参加できたらもうそこでほぼ性格とか見れるので、最終面接が最初の面接で基本そこまで行けば100％OK、条件だけ合わせて翌日スタートみたいな感じです。
かなり採用プロセスは磨きがかかったなと思います。
最初は履歴書見て、判断して、一次面接呼んでとか、すんごーーーーく時間をかけてしまったなと。面接でもやりたいこととか、ビジョンとか聞いてしまっていた。笑
で、結局数週間とかで辞められるんです。泣
ここは一番DXできたところかと。DXってこういうシンプルなことなんですね。
10 EXITは明確に描いた方がいいけど、1回目の起業の時は分からないから”間違いない”資本政策でいけばいい
初期はIPOを目指すと一貫していたが、今振り返ってみても、創業初期のエグジットの狙いどころは、あんまり関係ないと思う。シリアルでない限りは、そんなに精度高く狙えない。
なんなら入っていただいた投資家からも、kamilaの場合はIPOはまずないからM&Aだよね、という会話を普通にされる。つまりエンジェル投資家はそれほど気にしていない。
普通株でエンジェルに何十％も渡してしまうとか、誰がどう考えても「ダメでしょ」とならない資本政策以外なら、なんでもいいと思う。我々もJ-KISSでやっている。当時、キャップをどうするとか結構悩んだが、正直そんなに関係ない。それよりもPMFいくことが何十倍も大事。顧客の課題に向き合って、プロダクトに向き合うのが何よりも大事。
とはいえ、あの時、しっかりいろんな先輩に話を聞いて、納得感を持って決めれたことは大事だったとは思う。
11 起業すると人生がびっくりするほど楽しくなる
これは完全に主観です。
確かに毎日大変なことばかりです。それにスタートアップとして起業をすると特に最初の数年間は銀行口座が減っていくのを日々見ないといけない。崖から飛び降りて落ちるまでに飛行機を組み立てて飛び立たないといけない。それがスタートアップなので。
普通に考えて会社員と比べたら日々のストレスは半端ないはずです。それでも毎日が死ぬほど楽しいです。
全ての失敗は自分のせいで、自分次第で変えられるからだと思います。
これまでも自分は楽しくアップダウンのある人生を歩ませてもらったと思います。アメリカ、カンボジア、直近のユニファなど楽しかったです。
でも34歳の今が毎日楽しくて、日々自己最高を更新しています。おそらく他の起業家の方もそうなんじゃないでしょうか。
これは最初のトピックに繋がると思いますが、やっぱりこれも共同創業者がいるからということに尽きると思います。
一緒にリスクを背負って戦うチームがいるから、その上で毎日ベストを尽くしてその結果失敗したらしょうがないと割り切れるとも思います。
好きなことをしているから、本当に疲れることがありません。
起業ってすごい。
12 その他ランダムな注意書き
-無駄に紹介してもらわない、お願いもしない。いつ紹介してもらうかは大事で何者でもないときすぎる時に、紹介してもらっても意味がない。バリューを提供できるようになるまでじっと我慢してタイミングを見計らうのが大事。
-違和感を大事にすること。意外とだいたいあたる。なんかこれはおかしいな、とか、なんかよくない気がすると思ったら即撤退。これはロジックで説明しにくいが、事業真剣にやっているとそういう勘はだいたい磨かれてくる。
-セーフティネットがあることが大事。実際に使わなくても”あること”が大事。エンジェルでの調達もそのうち。そして最悪カンボジアだったり戻れる場所があるという事実。それに日本で失敗してもリスクはほぼない。
-プロダクトをギリギリまで作らない。プロダクトない方がクールくらいの気持ちで。これもセオリーだが、どうしても作りたくなりがち。自分も失敗した。ギリギリまで作らない。Uberだった最初の改善はオペレーションでTechは次。なぜならオペレーションの改善の方が秒でできるから。
-セオリーは学んでおいて損はないし、やるべき。そのうえで最後は自分で決める。自分で決め切る力がないとアドバイスもらっても困るだけ。10人に話を聞いて、一人のアドバイスに沿うくらいの気持ちでいい。
-基本正解はないからエグゼキューション命。セオリーはあくまでセオリー。結局はPDCAをどこまで早く回せられるかの勝負。
-中間業者という言葉で置き換えられる可能性がある事業は要注意。自分たちの初期のプロダクトはまさにそれ。今自社のブランド運営のために社内で利用しているが、低賃金の仲介が可能な市場において価値が出にくかった。
- シードラウンド（数億円の調達。日本だとプレシリーズAとか言ったりする）に辿り着くだけでも大変。なめていたことはないが、そこまでいくのも相当な道のり。
-細かな数字は意味がない。初期は特に作ろうと思えばゴリっと作れるから。事業計画とか会社員で作った経験があると気をつけた方がいい。初期の事業計画ほど意味がないものはない。そこにストーリーがあるかが大事。
13 最後に。これが今日一番伝えたいことかもしれない、最低賃金で働く人と一緒に働いて感じたこと。
最近事業をピボットしてから、今直近ではDTCファッション事業をやってます。中古の着物を調達して、リメイクしてフィリピンで売ってます。商売の基本みたいなことをしてます。メルカリで多分一番着物を買っている赤運tのです。笑
このスモールビジネスのムーブが次のビッグアイデアに繋がると信じて行ってます。で、この商売だとシンプルに人手がいります。着物を撮影する人、梱包する人、荷物を受け取る人、商品を箱詰めする人。最近はフィリピンでいわゆる”最低賃金で働くレベルの人”の採用も始めました。
こんな時、フィリピンでTimeeあったらなあと思いながら、泥臭く人づててパートメンバーを探してます。3月頭にオフィスを借りて、3月から給料を支払い始めたのですが、まず毎日お給料を出してあげないといけないんですね。
なんでかってシンプルに、明日食べるお金が必要だから。スタッフからメッセージもらいましたが、改めて日銭を稼ぐ必要性に迫られている人がまだまだたくさんいるということをリマインドさせられました。
簡単じゃないですよ、こういう方のマネジメントは。タスクを二つ渡したら一つ目を忘れてしまうので、ちゃんと一つ目が終わったタイミングで二つ目を渡す。でも一つ目が終わっても報告は来ないので、「今何してる？」とフォローアップ。「そうすると終わったから何もしてないよ」それで次のタスクを渡すみたいな、そんなイメージです。
なので僕らはそのメンバーをマネジメントするために、30分ごとにタスクフォローアップする役割のメンバーがいたりします。笑
これ東南アジアで事業している方はすごく分かると思います。
ちょっと脱線しましたが、先日一人のスタッフから「仕事をくれてありがとう。Etsukaのおかげで明日食べるものを心配しなくてよくなった」と。ああ、自分たちがフィリピンで事業をやっているのはこれが原点だなと思わされた。
ちなみにそんなメンバーへの給料の支払いは、金庫係みたいなこれまたほぼ最低賃金で働く方がいるんですが、いきなり2週間田舎に帰ります！となったので、先週採用したばかりの学生を金庫係に。笑
毎日合わせて数千円の給料管理するのも大変だし、リスクはあるけどもう2週間分先に支払おうと共同創業者3人で決めて銀行口座を聞いたら、銀行口座がないと。そうだった、、！フィリピンって”普通の人”は銀行口座ないんだったということに気づいたり。
調べてみると、口座保有率は日本はほぼ100%に近いのに対してフィリピンは持っていない人が70%ほど。そうマジョリティが銀行口座を持ってないんです。
だから日本でいうPaypayのGcashが爆発的に伸びていたりするわけです。
着物ファションのEtsukaはこうした学びも提供してくれて、今すごく手触り感のある事業をやりながら、同時にスタートアプとしての成長戦略を描いているというすごく面白い時期です。
今このブログを書いている最中は、伸びているので絶賛募集中です。
成長止まれば、採用は止めます。
なので今のうちに募集してください！笑
ポジションはフルオープンで、フィットすればどんな仕事でもやってもらえます。
フルタイムは一切採用しておりませんので、スタートアップに片足突っ込んでみたい若く燻っている方、もしくは将来起業したい学生さんなど今活躍してくれてますので、連絡お待ちしてます！
最近も相変わらず、名古屋の大須で着物を買い、メルカリで着物を買い（メルカリにめちゃくちゃ貢献してると思う！笑）、頑張っております。
では、以上！
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