Bizdevとして良いアライアンスが組めると、それがパートナービジネススキームに昇華される、というお話
SmartHRの後藤です。
タイトルでほぼ全て書きたい事を書いた感がある、かつBizDevを生業とされている方々からすると「そんなん当たり前やん感」が否めませんが、私のこれまでのSmartHRでの経験をお話出来ればと思います。
この記事は、#BtoB事業開発アドカレ 21日目です。
自己紹介
SmartHRというHR SaaSを提供する会社で、関西支社のなんでも屋として入社し、現在はパートナービジネスを担当しております。全国で20名強からなる、パートナー様からの取次紹介経由の導入を最大化するための組織を管掌しております。
余談ですが、グループミッションとして "協働" というものを掲げております。
前職ではシナジーマーケティングという会社で企画職として、グループ会社への出向や新規事業開発などを様々な経験をさせていただきました。
SmartHRに入社してからをざっくり区切りながら、その後どんな事が起こったかをお話出来ればと思います
2020年4月〜2021年12月：検証期
2022年1月〜2022年12月：リソース集中期
2023年1月〜：昇華期
2024年1月〜：再編期
2020年4月〜2021年12月：検証期
Bizdevとしてのあらゆる可能性を模索した
関西支社のなんでも屋として入社しましたが、流行風邪もあり、KPIは達成出来ていたものの再現性のあるスキームを構築するに至ってはおらず、「自身含めて各人が属人的に対応することによって引き上がるスキーム」から脱せていなかった期間だったと思います。
ドメインから類推されるあらゆる可能性を探りながら、以下のような業種企業と同時並行でアライアンスの折衝を行いました。
銀行、証券、生命保険、印刷、エネルギー、〇〇協会、商工会議所、産業局、人材紹介、オフィス家具、リース、不動産仲介、SIer、社労士事務所、ディストリビューター、コンサル（経営・業務改善・人事）、バックオフィス系サービスベンダー、給与計算BPO、アウトバウンドコール...etc
この時期は BizDev＞＞＞パートナービジネス といった状況だったかと思います。
再現性のある部分にリソースを集中させた
1年とちょっと経った中で、ずっと様々な可能性を模索していても仕方がないので、一定の再現性のあるオペレーションを組めそうな領域に対して、リソースを少し寄せてみました。単月でもかなりの期待効果が確認できたため、より採用も増やしてスケールさせることに注力しました。具体で言うと、パートナー様との活動を通して売上のトップラインをあげるうえで、「トスアップ」に寄与する金融機関とのビジネスマッチングの最大化、ここが弊社にはマッチしたポイントでした。
他方、その他の業種においては最小限のリソースで可能性を検証し続けることとしました。
感覚的ですが、検証期からは BizDev＞パートナービジネス くらいの割合になってきたでしょうか。
2022年1月〜2022年12月：リソース集中期
パートナービジネススキームに近くなってきて組成が進んだ
全国の金融機関との協働が進むにつれ、オペレーションも洗練され、「どのエリアの、どのパートナーから、どれくらいの計画で動くか」という見立てをある程度立てられる規模になってきました。
当時SmartHR社は東京を含め4つの拠点があり、それぞれでの組成が進み、各エリアの地域性を加味した活動がより深く行われてきました。
BizDev要素は薄くなりつつ、掘れば掘るほど奥深さは出てくる
この時期になると、BizDev：パートナービジネス = １：１くらいの割合になってきたのかなと思います。
各金融機関毎の中期経営計画や営業活動における方針、行員の営業スタイルなど、大枠としては同質ですが、パートナー様それぞれの個別性をより重視した活動を弊社側としても行う必要性が出てくるフェーズに来たと思います。
2023年1月〜：昇華期
それなりに引き上がったけど、まだまだ可能性がある
SmartHRはThe Modelでこれまでも成長してきた会社ですが、全体売上構成比率においても、全国の金融機関経由で獲得した比率が社内でも認められるレベルまでのスキームが構築出来ました。そのタイミングで、改めてBizDev要素の強い領域を担当する組織を、既存組織からKPI含めて切り出しました。
冒頭にあげた業種の中で、「よりSmartHRを継続して利用するうえで密に連携が必要なパートナー群をサクセスさせる」という活動の中で、今後の可能性をより模索することとしました。
1年前の記事ですが、ご笑覧いただけますと幸いです。
掘る奥深さ、まだ見ぬ可能性を探る、両軸を経験出来るフェーズです
2023年12月時点で、金融機関含めたパートナー様との協業を全国に19名、パートナーサクセス3名の全22名で対応する規模にまで現メンバーが成長させてくれました。
セールス組織からも、「パートナービジネス経由の商談は自分が担当したい！」という声をかなり聞くようになりましたし、これ自体は組織間の良い連携あっての事だと思いますので、SmartHRのカルチャーが現場レベルまで浸透している良いエピソードだなと捉えています。
ご紹介いただいた1件1件の獲得、また導入に至るまでの過程に、パートナー様および我々以外の社内組織の皆様との協働による、一言では片付けられないストーリーがあり、これこそパートナービジネスにおける醍醐味なのだと感じる今日この頃です。
また別の業種との協働においても、来年以降どういった指標を据え、達成に向けてどういったものが必要なのかというのを具体施策まで協議出来るレベルまでに至りました。こちらはこちらでまた期待です。
2024年1月〜：再編期
ここまで記載してきませんでしたが、SmartHRのパートナービジネスには私の管掌領域とは別に、販売代理店との協働によっての成果最大化をミッションとする組織が同じグループに存在します。
SmartHRというサービスを日本全国の裾野まで広げていく活動においては非常に重要な取り組みであり、またパートナービジネスにおける本丸といっても過言ではないと思います。
これまでの銀行を中心として構築してきた社内のパートナービジネスにおけるスキームを、販売代理店との協働まで担当領域を広げ、より大きな成果を追求する組織へと再編します。
この再編によって、今まで以上の大きな成果を目指すと共に、グループ全員のパートナービジネスを生業とするビジネスパーソンとしての成長機会に繋げていければと考えております。
私自身は来年1月より、西日本エリア（静岡から沖縄まで）を担当する組織、また引き続きパートナーサクセスの両方を管掌する予定です。
まとめ
私自身、「なんでも屋としてやっていきたい」と息巻いて入社しましたが、突き詰めて成果を求めると、結果的にパートナービジネスの虜になっておりました。
入社前に自身が描いていたキャリアパスとは少し違った形にはなりましたが、BizDevを経験した身のキャリアの一つとしてご笑覧いただけましたら幸いです。
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