「営業に必要なこと」がやてっく～誕生前夜～＃47

営業メンバーにアンケートを取ったところ、衝撃的な回答が返ってきた。この衝撃的というのは、批判的でも否定的でもなく、大きな気づきとして衝撃的だったという意味だ。

僕が見つけた2つの共通点。
それは、
商品とサービスの区別がついていないこと
商品理解力よりも技術を最優先していること
だった。

C社のフリーペーパーには「商品」と「サービス」という2つの軸が存在する。商品はフリーペーパーでサービスはその他だ。その他とは、例えば「デザイン」や「提案内容」がそれにあたる。

マネタイズは「フリーペーパーに広告を掲載してもらうこと」だから、我々営業は商品としてフリーペーパーの広告枠を売っているということになる。そのためにはサービスすることが必要で、あらゆる手を打って掲載を勝ち取ることが求められる。

C社の営業は、これらを一括りにして「営業」と呼んでいる。これでは、技術だけを極めていくようになってしまうのも当然だ。

C社では、営業の技術ばかりを研修することが多い。トークスクリプトやロープレ、成功事例の共有など、どのようにして契約に持って行ったか？という部分がフォーカスされる。

もちろん技術を体系化することも大事だ。技術が無ければマネタイズポイントまで話を持っていくことが出来ないのだから。

ただ、技術だけを教え込むと弊害も生まれる。例えば営業に対して「自分は営業ができる」と思いこませてしまう。これは大きな間違いで、営業の技術が如何に優れていたとしても、そもそも話しを聞いてもらえるのは「商品が優れている」からだったり「会社の名前にブランド力があるから」だったりする。そういった地盤をすっ飛ばして「営業ができる」なんて思い込みを持たせてしまうと、いつかその人が転職した時に、大きな挫折を引き起こしたし、再起不能になったりする可能性がある。また、営業ができると思いこませれば、商品であればなんでも売れると思われてしまって、離職率も上がってしまう。

重要なのはバランスで、商品の凄さや弱さを徹底的に理解してもらったうえで、営業技術を身に着けてもらわなければいけない。

C社はそれなりに歴史もある。もしかしたら創業時は、そうした商品理解力を高めるという行為も行われていたのかもしれない。ただ、時間が経過するにつれて、そうした研修の意味が薄れ、形だけが残っていき、意味がないからと言って抹消されてしまった可能性がある。

実際のところ、僕はこの会社に入社して、商品理解力を高める研修を受けた記憶がない。営業スキルを磨く研修はいくつか受けたが、会社に帰属するような研修は受けていないのだ。

この会社は誰がなんと言おうと営業会社である。つまり、営業が強くならないといくら新規事業を行ったって無駄なのだ。そんな営業が、商品とサービス、理解力と技術力を把握していないということは、今は新規事業を起こすタイミングではなく、やっぱり営業地盤を固め、広告を増やすという方が重要なのである。

ここまで理解した上で、これから新規事業を作らないといけない。今の僕のミッションはそれなのだ。

さてどうしたものか？

色々と考えた結果、2つの自信作が生まれた。

僕は次回の打ち合わせで、沢山のアイデアを持っていきつつ、このサービスを実装してもらえるように流れを作っていこうと決めた。

そうと決まれば準備である。僕は、この自信作2つに肉付けをしていくことにした。