売れる営業がやっていること

こんばんは！
埼玉県越谷市という街で、がやてっく株式会社という小さな会社を経営している小栗義樹と申します！

さて今日は水曜日です！
水曜日は、過去に僕が学んだことを記事にまとめる日となります！

今日は営業について書こうと思います。

先週から、会社の存続をかけて営業活動をしています。先週1週間で、広告媒体として認知されていないWEBメディアに10万円以上の契約を生んだその方法。これをまとめてみようかなと思っています。

さっそく本題です。

僕は営業をするとき、3つの事に気を付けています。断言してもいいですが、この3つを抑えれば、誰でも商談を良い方向へ持っていけるはずです。特別な事ではありません。いざ、そういう場面になった時、意外と出来ないことを言葉にし、頭の片隅に置いておくだけのことです。

1つ目は、事前準備とシミュレーションです。

これを軽視している人は多いと思います。

僕は今まで、多くの優秀な営業から話を聞きましたが、彼・彼女たちは皆口をそろえて、シミュレーションと事前準備を徹底することが重要だと言います。

必要な資料の用意・作成→出す順番の確認→話さなければいけないキーワードの取りまとめ→脳内ロープレ→想定問答の把握。

扱う商品によって営業の手法は変わりますが、この工程だけは共通しています。

出来る営業は才能で売っていません。入念な準備で販売しています。このシミュレーションの解像度が高ければ高いほど、優秀な営業になれるのです。

僕は営業すると決めたのち、訪問すべきお客様との対話を10回はシミュレーションします。お店にいた時のパターン、お店にいない時のパターン、商品を必要としている時のパターン、していない時のパターン。あらゆる場面を想定し、仮説通りに話を進めます。

何度もやっていれば、その通りに話が進むはずです。現に先週も、契約を頂いたお客様は想定通りに事が運びました。

2つ目は、相手の「NO」を事前に潰すことです。

これは事前準備とシミュレーションの延長線でもあります。精度の高いシミュレーション・事前準備を行うと、必然的に相手の「NO」が分かります。〇〇だからNO。○○が無いから買わない。という部分が想像の範疇で分かるようになるのです。

このNOをリストアップし、事前に対処してしまえば、相手はYESといいます。なぜなら、条件付きでNOを出した場合、それがクリアされれば、YESというしかないからです。

商談中にNOを言われると、どうしてもその場で持ち帰らなければいけない、強制宿題が発生してしまいます。営業において、何度も訪問することは悪い事ではありません。細かく通い、丁寧に契約することで、その後のミスも減るでしょう。

宿題は、次の訪問を決めるうえでとても大事なこと。でも、強制宿題はNGです。正しい宿題は、営業であるこちら側が提示したものでないといけません。

次回までにお話した内容を基にブラッシュアップした資料をお持ちします。

こういう前向きなものを宿題と呼ばない限り、話しは一向に前に進まないのです。

NOを事前に潰しておけば、宿題をこちら側から用意することが出来たり、商談の軸をこちらが握れたりします。要するに、商談を先導することが出来るのです。

自分が扱っている商品です。NOと言ってくるであろう部分を把握するのは、そんなに難しい事ではありません。事前準備の過程の中で、イメージを膨らませてみてください。

3つ目はとっておきの話を1つ用意することです。

これも、事前準備とシミュレーションの延長線だと思います。

営業におけるシミュレーションとは、相手との対話をイメージして、流れを頭の中で実践するという事です。この時、回数を重ねれば重ねるほど、自分の中に話のネタが貯まっていきます。

この話のネタの中で、その場で話していいネタとその場で話さない方がいいネタを分けることが重要です。

そして、その場で話さない方がいいネタは「クロージングの決め手」として最後まで取っておくことが大事になります。

noteの無料部分と有料部分みたいな感じですね。

例えば営業なら、同業他社さんの利用率や効果事例はとっておきの話、つまり、クロージングの決め手ネタになります。

媒体の紹介・価格説明・利用事例などを伝えて相手が興味を持ったとして、最後の一押しに効果事例を話す事で、期待と安心感を提供することが出来るわけです。

この順番を間違えると、相手の期待値はどんどん下がっていくことになります。最終的にクロージングが出来なくて、宙ぶらりんの状態に陥りやすいわけです。

自分が話すべきことの中で、どれが一番効果的かを把握し、相手ごとの「とっておきの話」を用意することで契約率がぐっと高まるわけです。

以上の3つを守れば、かなり良い商談を作ることが出来ます。何度も言いますが、断言してもいいでしょう。

ここまで読んでいただければお分かりのように、すべてにおいて大事なのは事前準備とシミュレーションです。2つ目と3つ目は、ここから派生したものですから。

売れていない営業は、十中八九事前準備とシミュレーション不足です。そこを改善するだけで、見る世界が変わります。

ぜひ、やってみてください。