セールスに求められる役割・スキル【ファングリーの仕事図鑑＃２】
こんにちは、株式会社ファングリーの採用広報を担当している北桝です。
今回は当社のセールス部門についてご紹介します。現在、セールス部門は3名体制。少人数だからこそ、それぞれの知見や強みを発揮して受注獲得のために日々奮闘しています。
どの会社でもセールスの役割はそれほど大きく変わるものではありませんが、どんなスキルセットを重要視しているかは業界や企業によって特徴や違いがあるかもしれません。当社のセールス部門で働く場合、どのような役割を期待されるかをお伝えします。
セールスの役割は？
１：顧客ヒアリング
ファングリーでは、いわゆる飛び込み営業やテレアポは一切行っていません。基本的に当社のサービスサイトやオウンドメディアからお問い合わせいただいたお客様に対して、サービスのご提案をするというスタイルをとっています。お客様の業界・業種はBtoB、BtoC問わず多岐にわたります。
お問い合わせ時には、すでにお客様のほうで施策が具体化されていて、どの部分で外部パートナーの協力が必要なのか明確になっているケースもあれば、まだ課題に対する施策自体を検討している段階というケースもあります。
いずれにせよ、まずはセールスがお問い合わせくださったお客様とのアポイントを設定し、目的や課題、予算、納期などの詳細をヒアリングすることから始まります。セールスの対応は、いわばファングリーの第一印象を決定づけるもの。新型コロナウイルスの感染拡大にともない、対面でのアポイントは皆無といってもよい状況ですが、だからこそ、きめ細やかなコミュニケーションとスピード感を重視しています。
２：企画提案
初回のヒアリングを踏まえて、要件に応じた企画とお見積りをご提案します。私たちがご提供しているコンテンツマーケティングのサービスは、お客様の課題や要望によって可変的であり、言ってしまえばオーダーメイドの商材です。そのため、セールスは毎回異なる要件から、オリジナルのサービスを企画する必要があります。
もちろん、過去の事例を参照して施策をご提案することもよくありますが、受注できるかどうかはセールスの企画提案の精度にかかっていると言っても過言ではないので、もっともセールスが注力しているのがこのフェーズです。最初の提案がそのまま通る場合もあれば、調整や交渉が必要となる場合もあるため、その都度、臨機応変に対応しながらクロージングまで確実に進めていきます（案件によっては受注に至るまで数カ月にわたって対応することもあります）。
3：プロジェクト実行チームとの連携、継続・追加発注の働きかけ
受注後は、プロジェクトのハンドリングを実行チームへバトンタッチします。そうは言っても、これでセールスの役割が完全に終了するわけではありません。現場の対応は実行チームへ任せつつも、さらに継続的に発注していただけるような取り組みを検討したり、より成果を出すための新しい施策を提案したりと、クライアントと末永くお取引できるように働きかけることもセールスの役割です。
セールスに求められるスキルは？
・課題解決力
ファングリーのコンテンツマーケティング支援は、企業の抱える課題をコンテンツの提供によって解決するサービスです。いくら面白そうな企画であっても、課題解決にならないのであれば何も意味がありません。そのためセールスは、お客様へのヒアリングを通じて顕在的な課題はもちろん、潜在的な課題まで見出し、解決に導くための施策を考える必要があります。
市場や競合企業分析などのさまざまな既存フレームワークをはじめ、これまで当社が培ってきた実績やノウハウを活かしながらロジカルに企画を組み立てる能力が求められます。
・クロージング能力
セールスである以上、プロセスも当然重要ですが、最重要視されるのは成果（受注獲得）です。いかにクロージングまで持っていけるかがセールスの腕の見せどころであり、そこに対して粘り強く取り組める姿勢があることが必須条件です。
また、クロージングにおいては第一にクライアントに納得していただくことが大切ですが、同時に受注後の動きを見据えて社内調整も完了しておかなければなりません。当社は受注前からセールスと現場が連携し、クライアントにとっても自分たちにとっても最適な提案ができるように努めています。このような社内外の調整力も、セールスには欠かせない能力であると言えます。
ファングリーでは、さらなる受注拡大をめざしてセールス部門の増員を進めています！ Web業界出身者や無形商材のセールス経験者は大歓迎。既存のやり方やルールにとらわれない柔軟な発想で、クライアントの課題解決に貢献してみませんか？ 自分自身の成果によって会社の成長にコミットしていきたいという方は、ぜひ当社の求人をご覧ください！
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