セールスで絶対やってはいけないこと！

皆さんこんにちは。大辻彰誉です。

前回に引き続き、フィットネスジムのセールスについてお話ししていきます。

今回は、セールスで絶対やってはいけないことをお話ししていきます。

ヒアリング最中に「これまでどんなトレーニングをしてきましたか?」と聞く場面が出てくるかと思います。

その際に、「そのトレーニングはやり方が間違ってますね！」とダイレクトに言ってしまう。

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これ絶対やってはいけません。

お客様の過去の後悔や失敗は絶対に否定してはいけません。

「このトレーニングのやり方が原因だな！」と分かっても、「これまでよく頑張ってきましたね！」と言ってあげる必要があるのです。

大事なのは承認をしてあげることです。

否定することは、契約後もずっといりません。
過去の意思決定は自分なりに頑張ってきたことなので、それを否定される凄く傷つきます。

しかし、これをセールスでやってる人はとても多いんです。
「このやり方はダメです！」めちゃめちゃ鼻につくのでやめましょう。

実際に承認を用いたヒアリング例を紹介します。

トレーナー
「ジムに入会してから、どれぐらいで通わなくなりましたか?」

お客様
「半年以降からほとんど通っていなくて。」

トレーナー
「どのタイミングから行かなくなっちゃったんですか？」

お客様
「実は、台風が来た時に一度行かなくなってそれを機に気持ちが遠のいてしまったんですよね。」

トレーナー
「でもいつかまた行こうと思ってずっと会員になられていたんですね。」
「その意思決定されていただけで、自分を変えようとすることも努力の１つなので素晴らしいです！」

このように承認を入れながらヒアリングをしていく事が大切です。