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何をどのように伝えるのか?この手順で埋めてみてください!

今回の内容は動画で相手の心を動かすこと
についてまとめていきます。

本題へ

誰もあなたの動画をみたいと思っていない
そもそも人は動画を何でもかんでもみたいと思っていません。
なぜなら、動画をみるのは面倒だからです。

しかも、時間は取られるし、
大げさに言うと苦痛だからです。

人はよほど自分に興味があるもの以外は、
動画ですらみたくないと思っているのです。

だからこそ、
1何を伝えるか=「What to say」
2どのように伝えるか=「How to say」

をしっかりと考える必要があります。

自分の伝えたいことを
撮るだけでは、相手の心は動きません。

たとえそれが正確に伝わる動画であっても同じです。
では、何を伝えれば相手の心が動くのでしょうか?

3つの「What to say」を使い分ける
伝えるべきこと=「What to say」は、
3つに分けることができます。

1ファクト(FACT)=事実
⇒伝えたいポイント

2メリット(MERIT)=利点・長所
⇒ファクトから得られる一般的に良いこと

3ベネフィット(BENEFIT)=利益
⇒ファクトから得られる受け手のハッピー
「1のファクト」とは?
「ファクト」とは、事実です。

書き手からすると「伝えたいポイント」です。

相手の心を揺り動かすような
斬新なニュースでもあれば、
ファクトだけでも通用します。

しかし、そうでなければ不十分です。
役務提供も含めてそんなに斬新なことは
ありません。

そういう時は、「2のメリット」や
「3のベネフィット」を訴求する必要があります。

「2のメリット」とは?
「メリット」とは、利点や長所。
ファクトから得られる一般的に良いことです。

例えば、オーガニックコットン100%のTシャツ
から得られるメリットとしては、以下になります。
・肌触りが良い
・環境にやさしい

このようなメリットだけでも
お客さんの購買の決め手になる場合があります。

しかし、これでは弱い。
なぜなら「自分ごと」ではないからです。

そこで「3のベネフィット」について考える必要があります。

「3のベネフィット」とは?
「メリット」が製品の良いところだったのに対し、
「ベネフィット」は受け手が感じるハッピーです。
例えば、先ほどのTシャツの例で言うと、
以下のようなベネフィットがあります。
・敏感肌だから肌荒れしにくくて助かる
・環境に良いことをした気分になれる

メリットは一般的な利点なので、
どのようなお客さんでも共通です。

しかし、ベネフィットはお客さまに
よってハッピーが異なります。

ベネフィットは、相手の気持ち(=本音)
を理解する必要があります。

ベネフィットを見つけるための「インサイト」
ベネフィットは、受け手のハッピーですが、
受け手を通してみないと分かりません。

そこで、受け手の気持ちを想像する必要があります。

受け手になりきった時の気持ちを「インサイト」と呼びます。
受け手のインサイトを想像することで、
何らかのベネフィットを提示すると
大きな効果が得られます。

<インサイトとベネフィットの関係例>
例、散らかしたくて散らかしてるんじゃない。
忙しくて片づける時間がないんだ。

⇒時間がなくても片づける方法があるんですよ。

散らかってても営業成績が良ければいいんだ。
⇒机の上を整理するとさらに営業成績が上がりますよ。

このように、常に受け手のインサイトを考えた上で、
ベネフィットを提示することで、効果が大きく変わってくることでしょう。
ただ、自分が伝えたいことを書くのではない。

相手にとってのハッピーとは何だろう?
と考えた上で書くことで、相手の心を動かせるということですね。

4本の動画には役割があり、それぞれ下記のように設定していく。
・インサイト
・ベネフィット
・証拠・実績
・共通の的に立ち向かうための商品紹介

これに基づいてシナリオを作れば良いです。

穴埋め式フォーマットを用意している。

初めはこれでも上手くいかない
ケースもあるかもしれないが、こういう要素が
必要なのだと理解するためにも使ってみて欲しい。

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