営業のストレスを卒業する方法【痛客対応マスターへの道】
「もう〜あの客なんなん。ストレス限界点突破！」
そんなあなたへ。
「お客様は神様です。」の時代は終わりました。
痛客を華麗にこなし、ストレスフリーの営業活動へ。
切る客の定義を明確にする
自分の中でどんな客がストレスになっているのか明確にします。
営業のストレスを卒業する方法【痛客対応】
締め切りギリギリ
超細かい
電話が長い
Yes or Noをハッキリ言わない
キーパーソンを出さない
私の定義はこんな感じ。
そして、そいつら(ごめん)に対応する時間を圧倒的に少なくしていました。
そいつらはプライベートで大事にされていない場合が多かったです。
非リア充の雰囲気を感じたら要注意。
電話をしょっちゅう掛けてこない仕組みを作る
広告代理店時代は、30分の商談の間に着信20件なんてザラ。
ほとほとそんな営業スタイルに嫌気がさし、いかに電話がかかって仕組みを作るかに命を掛けました。
電話だと「言った」「言わない」問題も多発するので、極力メールで対応することをおすすめします。
スケジュールをあらかじめ伝えておく
「午前中は会議詰めなんですよ」
「最近打ち合わせが多くて」
など、人気者で忙しいことを匂わせておきます。
電話がかかってきてもSMSで対応する
「今ミーティング中でしばらくかかりそうです。どんなご用件でしょう？」 とSMS(ショートメッセージ)すると、相手もSMSで返してくることが多いです。
SMSだと対応時間が短くなるので便利。
手順を最初からメールで説明しておく 工程がある場合、それぞれの締切日と内容をメールで送ります。
「あれは何日までだったかな？」
「次の会議は１５時で合ってる？」
なんてムダでしかない問い合わせが減ります。
「言った」「言わない」関連のストレスが激減するだけでとても心穏やか。
客を教育する
いつでも電話に出られるわけではないこと
あなただけが客ではないこと
こちらの都合もあること
これらを徐々に植え付けます。
何度催促しても締め切りを守らない場合は、容赦なくそのままGOする。
すると客もこりて、次回からは締め切りを守るようになります。
必要以上にあいまいな要求が多い客には、追加料金を請求する。
すると次回からは明確な指示をくれるようになります。
クレイジー５％に惑わされない
お客のほとんどはいい人なんです。
たった少数のクレイジー客に振り回されるのはもったいない。
諦めて距離を取りましょう。
価値を価格（安さ）以外のもので提供する
値段しか強みがないと、客に振り回されてストレスになるので、価格以外の価値を提供します。
例えばスピードとか、デザイン性とか、アイデアとか、知識とか、フットワークの軽さとか。
スピード
最初から完璧を目指さないこと。
８割完成くらいで３案ほど提案書を出し、あとは客と一緒に作っていました。
デザイン性
デザイナー以外でもデザイン感性は磨いてた方がいいです。
なんとなくでもダサいと客から見下されます。
私はノンデザイナーズ・デザインブックを海外でも使っていました。
企画書やパワポなど、デザインって日常に溢れているので、何でも応用効きます。
アイディア
よその業界の事例をパクって別の業界に活用したりしていました。
他業種からパクるのはマジでおすすめです。
重機械メーカーで１週間お試し無料サービスを行ったら、貸し出し機械が足りないほど反響がありました。
「アイディアなんてそんな思い浮かばんで」って場合はこちらをご参考に。
知識(業界以外のことでも可)
特定分野の知識が豊富だと重宝がられます。
「そのことなら〇〇さんに聞こう！」と思われたら最高。
国際大会で準優勝したあとは、マラソンの話をしたいからと契約を更新してくれるお客さんがいました。
自分をブランディングできたらラクです。
フットワークの軽さ
ノルマを達成していないなら、フットワークで勝負します。
ランチでも夜でも飲み会でも倫理法人会でも、誘われたら即「行きます！」と言っていました。
忙しいとアドレナリンが出てストレスも吹き飛ぶ場合があります。
今日のらくらくノルマ達成術
痛客を定義し切る
客を教育する
自分に強みを作る
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