ダイバーシティ採用の「エバンジェリスト」として企業とD&Iの未来を創る【事業部紹介 #2 ダイバーシティ採用事業部 セールス部】
「JobRainbow事業部紹介」は、社会のD&Iを前進させるJobRainbowの各事業部を率いるマネージャーによる、事業部の紹介記事。
「JobRainbowって何をしているの？」「どんな人が働いているの？」「どんな人が向いているの？」という声にお答えしていきます。
第2弾では、求人サイト「ジョブレインボー」を担うダイバーシティ採用事業部から、【ダイバーシティ採用事業部 セールス部】を紹介します。ダイバーシティ採用事業部セールス部では、どのような仕事をしているのか、どのような挑戦をしているのか、話を聞きました。
INTERVIEWEE：
01 :自己紹介をお願いします。
これまでの経験やJobRainbow入社のきっかけも教えてください。
鈴木：
ダイバーシティ採用事業部のセールス部のマネージャーの鈴木理紗です。
これまでの経験からお話しすると、大学卒業後、ハイクラス転職を強みとした人材紹介会社に新卒で入社して、2年半ほどエージェントとして転職サポートをしていました。特にバイオベンチャーの採用支援を中心として、法人営業とキャリアアドバイザーの両方をやっていました。その中で、「ハイクラスの方を中心にご支援した方が良い」というカルチャーが周りにあって...、「これって自分が本当にやりたいことだったのかな」と思うようになったのが転職のきっかけでしたね。
色々な企業の求人を見ている中で、JobRainbowの株式会社としてビジネスに軸を置きながらも社会を変えていくというビジョンが純粋にかっこいいなと思って、JobRainbowに入社することにしました。
実は最初は人材紹介エージェントとして入社して、人材紹介事業の立上げや、年間500〜600名の求人サイト「ジョブレインボー」のユーザーの方々との面談などをしていたのですが、会社として、より多くの企業様に求人サイト「ジョブレインボー」をご利用いただくために、営業を強化していく方針になり、セールスチーム（現：ダイバーシティ採用事業部 セールス部）が立ち上がって、私も2023年1月からセールスチームに所属して、フィールドセールスとして100%法人営業・100%新規営業という形で動いています。
キャリアアドバイザーとして入社して、その後、人材紹介業やセールス部の立上げなど、0から1をつくる経験をしてきたんですね。
02.ダイバーシティ採用の「エバンジェリスト（伝道師）
Q：ダイバーシティ採用事業部 セールス部では、どのようなことをしていますか？
鈴木：
ダイバーシティ採用事業部セールス部は、求人サイト「ジョブレインボー」全体を担う「ダイバーシティ採用事業部」の中に所属しています。その中でセールス部では、求人サイト「ジョブレインボー」の利用企業を増やしていくことを通じて、「ダイバーシティ採用」を、企業に広めていく役割を果たしています。
「ダイバーシティ採用」は、ただ採用するだけではなくて、多様な方がその会社で長期的に自分らしく働けるようにすること。求人サイト「ジョブレインボー」がそのようなプラットフォームとして機能していけるように、（企業に）しっかりとわたしたちのサービスを伝えています。色々な企業様に「ジョブレインボー」の利用を一つのステップにして、ダイバーシティ採用を進めていただけるように、「ダイバーシティ採用」というこれまでになかった採用手法をきちんと企業様に伝えていくことが、意義として非常に大きいと思っています。
まさに、ダイバーシティ採用の「エバンジェリスト（伝道師）」ですね。
まさに、そうだと思います。
セールス部では、「RAINBOlution（Rainbow x Solution x Revolution）」というチームビジョンを掲げています。「LGBTQ+だから」という理由で面接で落とされてしまうなど、LGBTQ+含めたマイノリティが不利益を被りやすい今の社会の実情について、企業様によっては私たちとの商談をきっかけに初めて知ることもあるわけです。そうすると、企業は自分たちにも知らないことが多くあると気づいて、「うちの会社って、これで良かったんだっけ？」と自社について改めて考えるきっかけをつくることができます。たとえ売上に繋がらなかったとしても、そのような変化を残せるというのは、JobRainbowのダイバーシティ採用事業部セールス部でしかできないことです。
これまでダイバーシティ採用に馴染みのなかった企業様に対しても、変化を残せるというのはとても素敵ですね！
Q：では、より具体的な仕事内容についても教えてもらえますか？
鈴木：
泥臭いかもしれないですけれども、アウトバウンドで、求人サイト「ジョブレインボー」を知らない方々に営業をしていくこと、要は対外的に求人サイト「ジョブレインボー」について発信していく戦略をつくり、商談やフォローアップをしてしっかり契約に繋げることです。
今は、セールス部は私を含めての2名体制ですが、2023年度はセールス部だけで約350件の商談をしていました。売上自体も前年度比2倍に大きく成長しています。
そういった商談などの営業活動と並行して、「キャンペーンをやろうか」「イベント*をやってみようか」など、中長期的な施策も作っていきます。短期施策と中期戦略の両方を見ながら、数字を作ることにフォーカスして動いていくという感じです。数字を作るための非常にロジカルなセールスをしながらも、その一方で社会的インパクトも作っていくことになるので、ここの2つのバランスは大事だと思っています。
※2023年11月に「ジョブレインボーしごとEXPO」を開催。
2人で年間350件の商談、売上2倍というのは、すごいですね。
Q：社会的インパクト・意義だけ、もしくは売上などの経済的利益だけではなく、売上をしっかり作りながらも社会的インパクトも生み出していく。このバランスを取っていくことは、とても難易度が高いと思うのですが、具体的にはどのようなことを意識していますか？
鈴木：
言語化するのが難しいのですが、やはり、今の会社のフェーズを考えると、やっぱり「数字を作る」というところは、一番大事な軸としてあると個人的には考えています。
たまに、バイアスのある企業様に出会うこともありますが、その時には、「それは良くないですよ」「こんな考え方もありますよ」と、少しずつダイバーシティの重要性を示唆していくことももちろんしています。ダイバーシティ採用の価値や意義に「なるほど」と思ってもらい、これまでになかった切り口を創りながら他求人媒体との違いを示していくことは、チームで意識しているところです。
逆にこれを意識しないと、利益追求だけ、もしくは社会的意義だけのどちらかに飲み込まれてしまうので、常にこの点を意識をして、チームのメンバーの複数の目でディスカッションをしながら営業活動をしています。個人で営業するというよりかは、「チームで」営業するというのが近いです。
Q：実際に商談では、どのようにダイバーシティ採用や求人サイト「ジョブレインボー」の魅力を伝えているんですか？
他の競合求人メディアには絶対にできないこと、「ジョブレインボー」にしかできないことを意識的にお伝えするようにしています。例えば、例として挙げられるのが「ダイバーシティタグ」という機能です。
ユーザー自らが任意で、自身のセクシュアリティやパーソナリティなどをアウトプットできる機能になっているため、本質的なマッチングを図れることを他メディアとの違いとして訴求したりすることも多いです。他にも、経営層にお話をするときは、中長期的にD&Iの視点がすごく経営メリットが大きいので、今から取り組まないと、人材不足の時代に会社が生き残れないですよ、ということをお伝えしたりしています。
企業の未来を一緒につくっているんですね。
03. スタートアップ特有のスピード感 X 唯一無二の「営業」で、会社の成長を牽引する
Q：ダイバーシティ採用事業部 セールス部で、働く魅力を教えてください。
鈴木：
1つ目は、PDCAがすごく速いこと。セールス部は、PDCAを回すのがすごく速いんです。
例えば、立ち上げ当初にメインだった施策があったのですが、数か月運用する中で結果がなかなか出なかったため、他の施策へすぐに切り替えるなどは実際に行ってきました。
そうやって手法をすぐに見直して必要な改善や変更をしています。チームや事業にとってメリットがあるとわかれば、すぐにやってみようと新しいことにも挑戦できます。そのような環境を楽しめる方にとっては、楽しいと思いますね。セールス部としての営業のやり方もそうですし、ダイバーシティを取り巻く社会環境も数年で大きく変わるので、もっといい方法はないかと常に模索して、勢いよくスピーディに動いていくところは、スタートアップ特有だと思います。
そして2つ目は、他の企業にはないやり方ができること。
「ジョブレインボー」を通じて、あらゆる企業にダイバーシティ採用を広げて、企業が良い方向に向かうためにサービスを提供していくことは、私たちの唯一無二のやり方なので他では絶対に経験できないことです。ミッション性がとても高いと言いますか、社会的にもすごく意義がありますし、やりがいも感じるところです。
3つ目は、全社的な売上の大きな部分を担えることです。
単価が高い商材だからこそ、数字を積み上げた時に、全社の売上に大きく貢献できます。
Q：今後、どのような挑戦をしていきたいですか？これは実現していきたい、というビジョンはありますか？
鈴木：
ダイバーシティ採用をしっかり根付かせたい、つまり「ジョブレインボー」を導入する企業を増やしたいというのは、純粋に思うことです。それはつまり、売上を伸ばすことにも繋がります。
今はまだ、（「ジョブレインボー」を利用している企業の）業界や地域に偏りがあるんですね。全業界や全職種など、網羅的に「ジョブレインボー」で就職先が見つけられるという状態にして、きちんとご支援できるようなメディアにしたいというのはあります。本当に「ダイバーシティ&インクルージョン」を実現し得る求人メディアになりたいなと思っています。
04. 経済的利益創出と社会的意義の両方を追求していく
Q：どのような方と一緒に挑戦したいですか？どんな方が向いていますか？
セールス部は、「エバンジェリスト」としてあらゆる企業様に切り込んで社会を変革していく立場です。「ダイバーシティって何？」という段階の企業様もいらっしゃいますが、「D&Iに取り組むことにはこういう意義があって、D&Iをやっていくのは会社にとっても大事なんですよ」と、直接企業の経営者にお伝えできるのは、やっぱり私たちの事業部ならではのところだなと。ダイバーシティに興味がなかったり、意識が低かったりする層や会社を変えていかないと、社会は変わっていかない。そしてそこにアプローチができる事業部なので、やっぱりビジネスとして社会を変えたいという方は、とてもやりがいを感じられると思います。
でも基本的には、数字を積み上げていける、それを楽しめる方です。
やさしくやさしく営業をしていても社会は変わらないし、利益追求だけの営業していても変わらないので、社会も変えつつ、会社としてきちんと利益を出して、持続的に価値を提供して成長していけるサイクルをつくる、この絶妙なバランスを取れる方とぜひ挑戦していきたいです。
それから、ダイバーシティへの理解の浅い方とお話しする時には、衝撃を受けることもあると思うので、もちろん無理のない範囲でですが、その場では柔らかい表現で指摘をしつつも、気づきを与えられるような提案をしていくことも必要になりますし、そのような時にJobRainbowとして正しく対応する精神力は試されます。
もちろんこの部分は、実際に動きながら鍛えていくところですし、チーム内にフォローできる体制もあるので、最初からかんぺきにできなくても問題ありません。一緒にJobRainbowらしいセールススタイルを体現し、D&Iの切り口をたくさんつくっていきましょう！
ダイバーシティ採用事業部セールス部の魅力がよくわかりました。
ワクワクするお話をありがとうございました！
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