私の成長の"9割"は仕組みによって生まれた話

はじめに

こんにちは。
古山大晟です。

前回noteを書かせていただいたのが約3ヶ月前のBuff入社前だったのでこのタイミングで今まで何をして、その中でどう伸びたのか記載させていただこうと思います。
（ちなみに前回のnoteはかなり好評でした。読んでいただいた方とてもありがたく思っています。）

結論から申し上げると私は「仕組み」によって大きく成長したと実感しています。良くも悪くも奇抜な施策を実行したわけではなく、やるべきとされたことをやっただけです。

なので"再現性のある"成長ができたと胸を張って言えます。
マネはかなりしやすいと思いますので最後まで読んでいただけると幸いです。

前半は個人の成長日誌的なもの、後半は営業仕組み系の話になっていますためどちらか一方にのみ興味があるからはそちらだけ読んでいただいても結構です。

1 入社してからやったこと

・入社前（-2021/09/08）

そもそも入社を決めた理由からお話ししようと思います。
私は当時株式会社MOSQIIITというプログラミングスクールや動画編集スクールを扱っておりますリカレント教育の会社で営業マネージャーを務めておりました。

その中で実際に売上を組織としてあげていくためにいろいろなことを試行錯誤しておりましたが、常々感じていたのは「正しい型がわからない」「そもそも施策が間違っているのか実行ができていないことなのか確信も持てない」ということでした。
そう組織レベルで伸ばしてため、また個人レベルで営業を伸ばしていく方法が全くわからなかったのです。

そんな中Twitterを見ていると野村さんのツイートが目に止まりました。野村さんは当時からTwitterでの日々の投稿だけでなくnoteにおいても野村さんの経験やBuffとして考えている組織として日々営業を強くしていくにはどうしたらいいかを「科学」され発信されていました。

その投稿を参考にしているうちに自分として強い営業組織を作っていくにはどうしたらいいのか言語化したい、「科学」したいという思い、また同じように科学するにはどうしたらいいかわからない企業に対してGiveをしたいと思いBuffを志望しました。

その後カジュアル面談を経てBuffについてたくさん知ることができました。BuffはキーエンスやDeNA、リクルート出身の人が数多く存在し、そのような企業やSalesforceやプルデンシャルなど営業組織が強いと言われている組織を科学し続けていると。

そんな環境に飛び込み高いレベルで営業活動を自分自身がし、かつ言語化していくことで世の中にGiveをしていくことができる、そう思い非常にワクワクしたのを覚えています。
これが志望した理由になります。

その後私がBuffに内定が決まったのは7月末でした。代表の中内から採用する予定と教えていただいたあと私は喜びすぎて当時前職の仲間や友達にすぐに伝えたのを憶えています。Buffという環境に飛び込める、自分より圧倒的に桁が違う人と仕事できるというのが嬉しくてたまりませんでした。

しかし、当時前職で私は営業マネージャーとしてmissionを追っていたため、私の価値観でほすぐに明日からBuffに転職するということはできませんでした。
少なからず私に期待している成果は達成したい、そう思っていたので当時中内さんには8月一杯は前職のmission遂行に使い、その後9月7日まで引き継ぎをするので、8日から出社にしたいと伝えたところ快く了承してくださりました。

ここまでが大まかな入社の経緯になりますが、ご理解いただけます通りBuffに入社を決めてから出社するまで空白の期間があるわけです。
その間に私が何をしたかと言いますと空いている時間で実務のキャッチアップに努めました。

具体的にはBuff社内にあるオンボーディングプログラムを行なっていました。
このオンボーディングプログラムがかなり優れていると私は思っています。
事実業務に必要なインプットのうち約8割はカバーしている、かつ実際の商談動画やミーティング動画など弊社では全て記録しているため教材は豊富にありました。

それだけでなく実際に個人の営業力を伸ばしていく上で必要な各シチュエーション別のトークスクリプトやよくある質問への切り返し、パーチェスポイントまで記載されていました。

後で聞いて驚きましたが7月に正式に発足した事業部のオンボーディングプログラムと思ませんでした。これも全て後に記載する「記録文化」が根付いてるからこそできることだと思います。


・入社直後（2021/09/08-2021/09/19）

前述の通り9月8日に私は入社しました。入社したときに感じたのは朝会がBuffではあるのですが、その内容もKPI確認、宣言、良いの共有と再現性のある営業組織を作っていく上で重要な内容がコンパクトにまとめられていて、自分がマネジメントしていた営業組織との差分を大きく感じたことを覚えています。

また入社日はウェルカムランチがあったのですが、そちらでも温かく迎えていただいたことに大きく幸せを感じたことを覚えています。

この時期はオンボーディングプログラムと毎日のロープレを繰り返していました。ロープレの質も非常に高かったので最初は嬉しさもありつつ時々自分が売ることができるか、戦力になれるのか不安になることも少しはありました。


・営業開始直後（2021/09/20-2021/11/25）

弊社ではロープレのテストやSalesforceのテスト、Buffが大事にしている考えである5Sのテストをクリアすると実際に現場に立つことができます。（Salesforceのテストは一度落ちました。当時Salesforceに触ったこともなくかなり苦手でした。）

営業開始直後は基本的に能動でのアプローチを採用しておりました。なので最初はアポ取りでさえ苦労したのを覚えています。

それでも毎日KPIを確認し、そのなかで課題点のロープレの時間を頂きながら、かつ毎日自分の成長を報告しFBをいただいて、商談の事前の報告、事後の報告いわゆる外報をしながら少しずつ成長をしていきました。
（こちらについては後ほどガッツリ記載しようと思います。）



・受注（2021/11/26）

上記のようなことをしながら日々KPIを確認し、自分の課題点を洗い出し、そこに対して外報や日報のFBを頂きながら成長をしていきました。
そのようなことを約2か月ほど続けた結果ついに受注をすることができました。

私事ですが、先日弊社に入社して以来初受注を頂きました。
改めて私の成長にコミットしていただきました先輩方や環境に感謝しています。
また、引き続き尽力していきますのでよろしくお願い致します。

— 古山大晟 | Buff (@daisei_buff) November 30, 2021

私個人を含め会社としてもいろいろなメモリアルなことが重なった受注ではありました。

また当時日々意識していたヒアリングテクニックやクロージングテクニックを全て発揮できたと言っても良いほど自分の中では日々意識していたものを実行することができたいい商談でした。
この瞬間にいままで自分がやってきたことは間違いじゃないと認識いたしました。

最近感じることですがこの受注を機に私自身かなり自信がつき、堂々とかつより落ち着いて商談に臨むことができています。
なので今はより結果が出せるとワクワクしています。

ここまで入社前から最近の受注までの簡単な回想をしてきました。要所要所で記載しておりますが私がやってきたのはキャッチーな個人的な施策ではなく、組織として体系化されている仕組みを実行してきただけです。

バカ真面目に実行するだけで新人が育つような良いと思った仕組みをここで共有させていただこうと思います。
業種や規模が異なれば採用する施策も異なるとは思いますが、是非フラットに見ていただきかつ良いと思えば実際にやってみてください。

2 なにが成長に寄与したのか

・圧倒的記録文化

まず1つ目は圧倒的記録文化ですね。正直これが1番根幹を担ってるものですし、過去に見てきた営業組織でも強いか強くないかは記録を残してるかどうかと言い換えても問題ないです。

記録は大きくa.顧客情報の記録とb.営業活動の記録に分かれます。
私が実際に感じたメリットについて記載していきます。




a.顧客情報の記録

弊社ではSalesforceを採用していますがそちらに基本的に顧客情報の記録はしています。

各商談が終わったらなにが先方の状況（SFAの使用状況、営業組織の人数、型など）を詳細に記録していきます。たくさん記録すればするほど時間も取られますし、ましてやSalesforceはかなり記録勝手が悪いと思っているのでその点でここが浸透しない会社も多いかと思いますが、ここは弊社の記録負荷削減ツールSALESCOREも使いながらしっかり詳細に記録していきます。

この記録をしっかりすることで2回目以降の商談以降同席をお願いすることになるエンジニアや上司、受注後引き継ぐCS担当者が情報をキャッチアップし、適切なヒアリングや提案をすることができるようになります。
逆にこれがないとなんの話ししたらいいかさっぱりわからないですよね。

ここでのポイントは文字の記録ももちろん重要ですが万が一のため、また自分が振り返る、新人教育のため動画もしっかり残すことです。

あるあるですが、上司や他の人に報告している際に「◯◯って先方はどう認識している？」とか深掘りいただいた際に「どうだったっけ、、、？」ってなる部分が多々あるのでそのためにも動画は絶対残しましょう。録画をワンクリックするだけです。

また過去の顧客情報が残っていれば同じ会社の別の担当者に当たる際だけでなく、同じ業界の別の会社にアプローチする際にも前提知識として業界の特徴を理解することにも活用できます。なので記録は絶対しましょう。


b. 営業活動の記録

前提顧客情報の記録と営業活動の記録は多少被るものであるのでもちろん効用も多少は被ります。

この点で営業活動の記録というのは案件情報やSalesforceでいう活動（アポやTEL）においてそのどの商品をPRしたのか、決済者同席打診はしたのか、紹介打診は、ターゲットだったのか、、などといったものです。

営業活動の記録はこちらをものにデータを集計し重要な指標を定めKPIとすることが重要です。

正しい記録ができていて、その後KPIとし、正しい分析から計画に繋げることができれば売上に変化が起きることは間違いないです。

ただこちらに置いても重要なのがそもそも記録することです。記録ができておらずKPIマネジメントや分析に生かせていない、また記録はしているが報告のためだけになっていて活用できていない会社様はたくさんいます。
そのような際はKPIダッシュボード、記録負荷削減機能を兼ね揃えたSALESCOREがおすすめです。
Salesforceへの入力時間は60%減ります。

・KPIダッシュボード

・記録負荷削減ツール

・KPI

圧倒的記録文化のセクションで多少話してしまいましたがKPIは非常に重要視している仕組みです。

KPIはそもそも売れている人とそうでない人との差分や課題を明確にすること、かつ売上など目標達成までの計画を細かく立てることにおいて非常に重要です。

KPIがあるからこそ私のような若手で分析の能力があまり足りていなくても一眼でどこに課題があるのかを他の人や時期と比較することで理解することができます。

前職でもそうでしたが大抵売上が上がっていないときの要因が不明だったりしますが、そちらを一眼でわかる状態にしておくのがキーです。

なので目標として追うKPIがだいたい7-10個ほど、分析用のKPIがプラス10個くらいあります。
（一説によるとキーエンスでは分析用のKPIが10-20個ほどあると聞いたことがあります。）

KPIとして目標までの重要な指標を細分化することで課題を明確にはできます。しかしそれを達成しなければいけません。

なのでここにおいて重要なのは毎日自分のKPIを把握し目標達成までの道のりを細かく立てることです。

目標の達成度を高めるためには、シンプルだけど実績と目標との差分を把握する機会を増やせばいい。

— 古山大晟 | Buff (@daisei_buff) November 23, 2021

Buffでは朝会夕会のときは絶対KPIを確認し、今日はどのKPIの数値を高めるためにどんなアクションをするのかを宣言し、夕会時に報告をします。

地味ですがこれを行うことで私はどのアクションをすれば良いのかが明確にわかり、かつ目標必達意識を高めることで売上達成のためになにをしなければいけないことを遂行することができました。

最後に上記においてKPIがあることで先輩から吸収もしやすくなります。
先輩と会話する時に「なんで売れてるんですか？」と広すぎる質問をするのではなく、「なんで紹介数（KPI）多いんですか？」のように聞くことで具体的な施策をヒアリングできるからです。
そのように聞くと具体的な紹介を打診するときのポイントやスクリプトを教えていただけます。

・商談報告

商談報告とは商談の事前と事後に上司に報告をする制度です。
正直私はこれで大きく飛躍したと言っても過言ではありません。

行きの商報時に事前準備の内容と仮説を報告する。そこで上司から「この業界だったらこんなKPI置いてるかもよ」という話を元に商談に臨める。

戻りの商報時に仮説を持って行った商談が結果蓋開けて見たらどうなのかを報告する。そこで上司から「これって聞いた？」や「これって提案した？」のようにFBをいただけるので聞けていなければ次回以降ヒアリングする内容や提案する内容をブラッシュアップすることができます。

私はここでテストクロージングを先にしたほうがいいと教わり、実際にすることで受注まで繋げることができました。
今動画を振り返っても重要な要素だったと確信を持って言うことができます。

最後に

いかだだったでしょうか？
これまで私の約3ヶ月間にわたってやってきたことの回想とその中で成長に寄与したと思っている仕組みについて記載してきました。

私はまだまだ売れている営業とは呼べません。
まだ咲きかけのつぼみのような状態です。

しかしBuffに入ったからにはどんなにたとえどんなにすごいひとと仕事をしていても絶対に負けたくないし勝ちたい、そんな思いは持っています。

なので正真正銘実力のある一人前と呼べるようになったらまたそこまでに何をしてきたのか、その中で何を考えてきたのかについてまとめようと思います。

承認欲求強めで負けず嫌いな人間ですがこれからもよろしくお願いいたします。

ぜひそんな私と話してみたいというかたいればぜひお話しさせてください。私も本気で吸収しに行きます！

それではまた！


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私が所属するBuffは営業を科学する会社で営業組織コンサルティング事業とSFAと連携するダッシュボードのSaaS事業を展開する会社です。

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