マーケティングはテクノロジーが進んでいるのに、セールスがまだアナログなのは何故だろう？

先日、社内のセールスプロセスをまとめていました。

マーケティング部門がリードを獲得し、ナーチャリングにより育成し、スコア化してセールスにホットリードリストを渡す。セールスはリストに基づきアポ獲得または商談実施を行い、商談フェーズを進め、受注までを担当することになります。

どこまでやり切っているかは置いておいて、各社基本的には同様のセールスプロセスになっているかと思います。

同プロセスにおけるテクノロジーの活用実態

日本全国の平均値でいえば、全てをアナログで行なっていますという企業もまだまだ沢山いらっしゃると思いますが、東京都内のSaaS企業に多い事例は以下のとおりなのではないでしょうか？

リード獲得は一例で、Facebook広告、アドワーズだけでなく、ディスプレイ広告、Twitter広告、eight広告など、オンライン広告の出稿先手段も増えてきて、各チャネルの特性を理解した上で、日々運用しています。

そして、リードに対してアポ獲得をするアクションの他に、コールドリードに対して育成化を行います。単なるメルマガ一括配信を行うのではなく、開封率、ウェブサイト滞在数などを測定し、スコアリングを行うことになります。セールスに渡すリードリストは濃淡をつけてホットリードに絞って渡すことになります。

SaaS企業において濃淡はあれど、このような運用を日々行なっているのはないでしょうか？

リスト化以後のセールス業務

それ以降のいわゆるSalesTechの利用も進んではきていますが、まだまだアポインターによる鬼電話、メールの往復、手段を選ばない訪問営業、紙と判子を用いた申込書の回収業務が占めていることも多いのではないでしょうか。

特に自分はクラウド契約サービス「クラウドサイン」を運営していますので、SaaS企業の申込書がクラウドでなく、紙と判子という企業は山のようにあります。その企業は自社商材を販売するときには「電子化で業務効率化しましょう！」と謳っているにも関わらず、商談プロセスには大量のアナログ作業が残っている場合も少なくありません。

SalesTechの利用

ちなみにクラウドサインやベルフェイスでは以下のようなSalesTechの利用状況になります。

SalesTech導入は一歩目ですが、これをどう運用に載せるかこそが本命で、扱う商材毎に微妙に方法論が異なります。クラウドサインにおいてもベルフェイスの運用ルールを毎年変えて、遠隔地商談だけでなく、都内の商談でも利用しクロージングまでを行う方針に変えることにしています。

と、いうようなことを以下のイベントで話そうと思います。他にもインサイドセールス戦略とインサイト商談の重要性などをお話しできればと考えております。

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