法人営業の2019年予想。テクノロジーを活用した営業戦略　#ISM2019 登壇レポート

昨日は「bellFace Inside Sales Meetup 2019」に参加させていただきました。私の方では「経営から営業を変革する」のセッションにて「インサイドセールスを組み込んだ営業戦略とは」について登壇させていただくと共に、エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長の鈴木様とクロストークをさせていただきました。

プロダクトの性質により決定付けられる営業組織

私からはLTV（Life Time Value。顧客生涯価値）から逆算して、かけられるCAC（Customer Acquisition Cost。１顧客当たりの獲得費用）をコントロールする必要性を紹介いたしました。

営業組織というのは、それ自体を語っても仕様がないとも考えています。それはプロダクトの性質によるからです。月980円のプロダクトであれば、顧客獲得に営業コストを投下することができず、営業組織どころか、ウェブ経由で獲得するフリーミアムモデルを採用したセルフサーブにて顧客を獲得することになります。一方で、例えばzuoraのような年間数百万円〜数千万円にもなるようなエンタープライズプロダクトの場合にはサブスクリプションの考え方や価値を経営者に伝える必要もあり、複数回の訪問を前提とした法人営業組織を構築する必要があります。

そのため、営業組織は会社のカルチャーによるよりは、プロダクトの性質により決定付けられていると考えています。そして、サブスクリプション型のSaaSでは販売価格でなく、LTVでの収益で考えることができ、ゆえにかけられるCACの考え方を整理する必要性と、営業インセンティブ設計のシフトが求められるのです。営業インセンティブを何年分評価につけるのか、固定費用だけでなく従量費用をどう盛り込むのか。SaaSネイティブ企業でなく、今まで売り切りモデルで商売していた企業にとっては深刻な問題です。サイボウズ様の歴史を見ても、学びは多いです。

LTVはプロダクトに宿命つけられますが、CACのコントロールは可能です。そこで必要なのがテクノロジーを活用する方法です。いわゆるセールステックの隆起です。

2019年以降のテクノロジー中心の法人営業組織

CACをコントロールするための方法は従来までも様々ありました。１度の訪問で複数商材を販売するカタログ手法。決裁者を初期の営業に呼んでいただき、複数回訪問を避けリードタイムを短縮させる方法。法人営業の歴史です。日々普段の努力と営業マネージャーによるマイクロマネジメントにより組織を成り立たせ、組織力により実現が可能でした。

そして、セールスプロセスの中で、リードチャネルの獲得のテクノロジー化が先に進みだしました。引き続き展示会などのオフラインチャネルも有効ながらも、顧客がインターネット上で情報蒐集してお問い合わせいただくチャネルのトレンドシフトが起きています。その時代には、ホワイトペーパーに誘導する施策などが現在有効になっています。顧客が判断可能な情報をベンダーが用意する、良い時代です。

一方で、獲得したリードをどうクロージング化させるかについてはあまりテクノロジーの進化が見られませんでした。これがここ最近変わりつつあります。セールステックです。クラウドサイン とベルフェイスが誕生したのが2015年。徐々に浸透してきました。

セールスプロセスのうち、商談に着目したのがベルフェイス。最後の申し込み回収で活用できるのがクラウドサインです。

今までも電話営業はありましたが、資料の共有、表情の伝達などがシームレスに行うことができるテクノロジーの発展により、インタラクティブなウェブ商談が可能になりました。また、アポ調整から訪問営業に１週間の時間差が生じていましたが、ウェブ商談の場合すぐにでも商談が可能になります。

申し込みの回収も課題でした。月末になると申込書回収のためだけに顧客に訪問することや、申込書の返送がなくそのまま失注していたような事例もあります。意思決定から受注までのリードタイムを下げ、受注率を向上させるために最後のプロセスをオンライン化させるのです。

テクノロジー活用を履歴書に書く時代

履歴書にWord、Excelが使えることをアピールするようになりました。そして、Wordを活用できる人を審査する「検定」ができ、検定に合格していることを履歴書にまた記載することは一般化しています。

そして、マーケティング部門ではMarketoやAdobe Marketing Cloudの運用実績を記載し、効率的なMAツールを活用できることが人材としての希少性を生み、シンプルな話転職市場で有利に働くようになります。SNS広告の運用実績、リスティング広告の運用実績なども同様です。

これが法人営業の世界でも訪れます。従来までは売上目標達成や部下のマネジメントの数をアピールポイントにしていることが多かったのではないでしょうか。上記のとおり、マイクロマネジメントによりCACをコントロールする必要があったからです。しかし、これは変わります。テクノロジーによる偏差の方が大きいからです。

セールスフォースの運用実績は既に履歴書に記載されていますが、これがベルフェイス、クラウドサイン、他のセールステック商材にも及んでいくでしょう。この流れが2019年現在、ようやく確かなものになってきました。キャズムを超える前の、今まさに超えようと各社が努力している瞬間です。

2015年に生まれたベルフェイスとクラウドサインが、まさにセールステックを認知させようと頑張っています。今回は、その1つのセミナーを紹介させていただければと思います。

セミナーお申し込みは、こちら。

昨日は経営アプローチの観点からお話させていただきましたが、今回は具体的な活用方法を個別相談会を含めて実施させていただくことといたしました。

これから変わりゆく法人営業は、顧客のために繋がる未来だと感じています。無理な電話営業でなく、効率化された情報提供が中心になり、顧客が自社に最適なプロダクトを導入できる未来になる。そう感じています。