D2C海老原が解き明かしたい検証仮説Vol.1『ブランド立ち上げ初期にブランド共感型の熱狂カスタマーを獲得・育成するためには』

Twitterの140文字では決して言葉に結晶化できないものはnoteに書き留めるようにしました。このシリーズは、独り言であり備忘録であり、誰かのためにアウトプットしたいと思い立って書き留める類のものではありません。書きたいことを書く、ただそれだけです。全く同じ事を考えている人、自分なりに答えを導いた人いたら、ぜひZOOM飲みしましょう。

▼議題
『ブランド立ち上げ初期にブランド共感型の熱狂カスタマーを獲得・育成するためには』

▼STEP1：立ち上げ初期のカスタマーとのタッチポイントを築く
＊立ち上げ初期のカスタマーは下記3タイプで構成されていることが多い
└　①：新しい物好きのイノベーター・アーリーアダプター
└　②：ブランド側がターゲットにしていた本来のカスタマー（しかし、十分にブランドのことを理解しているわけではない＝次はTPO次第で別のブランドに乗り換える可能性が高い）
└　③：ブランド共感型熱狂カスタマー。ブランド側が提案するライフ「スタイル」・世界観を理解・共感し、しっかりと愛着を持ってブランドを使っている。

⇒　この中で、どのタイプを今以上に増やすためにマーケをすればいいか。答えは、③の「ブランド共感型の熱狂カスタマー」。
⇒　①〜③の構成比は、だいたい、2:6:2の法則に収束される
└　①：2
└　②：6
└　③：2
⇒　ブランド立ち上げ初期100名のカスタマーは上記のどのタイプか見極めて、コミュニケーションをとるべき
└　アーリーアダプターにアンケートを取っても、有意義な回答は得られない可能性が高い為

▼STEP2：②の一般ユーザーをいかに③へ昇華させていく
＊熱量を高めるために、カスタマーの心に刺さる瞬間を積み重ねること
└　①：「愛着」のはしごを超えてもらう方法
└　②：「親密」のはしごを超えてもらう方法
└　③：「感動」のはしごを超えてもらう方法
└　④：「学び」のはしごを超えてもらう方法

⇒　これまでのプロダクトとは一線を画す「感動」を得られ、継続的にコミュニケーションを取ることで「親密」な関係となり、コンテンツマーケティングにより「学び」を時には得ることができ、気づいたら長い間使っていてカスタマーにとって「愛着」の湧くブランドになっている状態が理想？

＊カスタマーの中に一度灯った熱量の火を継続して灯し続けること
└　ブランドがカスタマーと接点を作れる、タッチポイントを構築しておく
　　└　オンライン
　　└　オフライン

⇒　どういう形であれ、カスタマーといつ・どれくらいの頻度で接点を持ったか記録しておくこと
　　└　最終接点日と頻度が徐々に後退している場合は注意が必要。ここが後手後手になると、将来のブランド共感型熱狂カスタマーをナーチャリングする機会損失を起こしている可能性が高い。とにかく、熱量を高められているならば、冷めないように注意すること。

▼STEP3：熱量持ったカスタマーに話題に取り上げてもらう
＊ブランド熱狂者がエバンジェリストになる瞬間に必要な”刺激”
└　①：共感（そうなんだよね！）
└　②：承認（わかってるね！）
└　③：発見（そうだったんだ！）
└　④：堪能（たまらないね！）

⇒　ブランドが語りかける言葉よりも、ブランド熱狂者によって語りかけられた言葉の方が、新たな見込み客には刺さることが多い。だからこそ、ブランド熱狂者のエバンジェリスト化は必要。
└　Customer to Customerの語りかけの方が、ジブンゴト化される確率が高まる為

▼参考文献
 『熱狂顧客戦略（MarkeZine BOOKS） 「いいね」の先にある熱が伝わるマーケティング・コミュニケーション』

▼校正
初稿：2020/04/26(日)