AIDMA・AISAS

みなさんお疲れ様です。
いつも販売員成果を
ご覧頂きありがとうございます。

販売員を初めて
やはり1人1人に合った接客は
大切だと改めて感じています。

本日は成果ではなく
お客様の動き（AIDMA）に対して
販売員の動き（AISAS)
について書かせて頂きます。

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⚪︎Attention（注意）目を留める


入店後のお客様をしっかり観察をします。
商品整理など何か手を動かしながら
お客様の様子を観察できる距離感をとります。

まずはどんな商品が欲しいのか
商品の何を気にしているのかなど
お客様を観察から行う。

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⚪︎Interest（関心・興味）

お客様が商品の前で立ち止まったり
手に取られたら関心を持たれたサインです。

そこからファーストアプローチをして
ニーズを引き出していくこと。

ファーストアプローチの
声かけを間違えてしまうと
お客様が離れていくので
的確なお声掛けが重要です。

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⚪︎Desire（欲求) →Search（検索）比較検討

ここでしっかりとお客様の
ニーズを深掘りしていきます。

お客様と会話をしっかりして
潜在ニーズを顕在化させていきます。

どんな時に着たいのか
普段の服装などの確認。

商品のメリット、デメリットを伝える時に
用途が分かれば話をしやすいです。

お客様に合った提案をできると
信頼関係が生まれます。

お客様の話をよく聞く。
的確な質問をして欲求を探る。

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⚪︎Memory（記憶) → Action（購入）

購入していただく為には
記憶に残し、検討する時間が必要です。

比較商品が多すぎては悩んでしまい
迷う原因になってしまいますので
商品を2〜3点に絞り選択しやすくする。

ゴールデンサイレンス

商品を決めるまでの沈黙の時間です。
ずっと販売員が側にいるより
リラックスして考えてもらうことで
返品などのリスク回避にも繋がります。

メリットやベネフィットだけではなく
デメリットも伝える事により
販売員への信頼関係が更に増します。

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Action（行動）→Share（共有)

ここでは決めきれないお客様の為に
押しの一言を伝える事になります。

「ここで決める」のきっかけを
こちらが作ってあげれるように
お客様の心理状態を把握した上で
お声掛けをしましょう。

どちらがお似合いだったかなど
自分の意見をハッキリ言うこと。

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まとめ

お客様は販売員に対して
「声掛けされたらどうしよう」
「これ本当に似合ってる？」
など警戒心、不信感を抱かれます。

お客様をしっかり観察して
ファーストアプローチを的確にし
ニーズを深掘りして2〜3点の提案。

商品に対するメリットだけではなく
デメリットもしっかり伝える。　　

警戒心、不信感を取り除き
お客様との信頼関係を築き上げて
買い物を楽しんでいただきましょう。